アンカリング効果を使って高単価商品でも安いと感じさせる方法

    From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

    僕がいつも
    車を見てもらっているお店にある
    レーシングシミュレーター・・・

    シミュレーター内の
    車の動きに合わせて
    シートが動いて遠心力まで
    忠実に再現してくれる

    かな~りリアルな
    レーシングシミュレーターなんですが・・・

    このシミュレーターが
    店に導入されてから
    結構、長いこと経つんですが・・・

    僕は、まだ乗ったことがありません・・・
    (というか、乗る気が起きません)

    10分たった1,000円のシミュレーターが
    「高い!」と感じる理由

    なぜなら・・・

    値段が高いんですよ。

    10分で1,000円もするんです。

    でも、これを聞くと、
    もしかするとあなたは

    「1,000円って・・・別に
    たいした金額じゃないじゃないか?」

    と思われるかもしれません。

    実際、普通に考えてみれば
    別にたいした金額じゃないでしょう

    いったい何と比較をするのか?が
    “高い”のか?“安い”のか?を決める

    では、なぜ僕が
    この、よく考えてみれば
    そんなにたいしたことがない価格を
    高いと感じるのか?というと・・・

    今までの経験で
    3時間半の間、
    2,500円の料金で
    好きなだけ走り放題の

    『徳島カートランド』という
    サーキットの走行会に
    慣れてしまっているからなんです。

    つまり、僕の頭の中では・・・

    車を使って遊ぶには
    3時間半で2,500円という価格が
    もう、すでに絶対的な基準として
    出来あがってしまっているので

    3,000円を支払って
    たったの30分しか走れない
    このレーシングシミュレーターは
    かなり高いと感じてしまうのです。

    (まぁ、タイヤ代・ガソリン代と
    もしぶつけても全然壊れない
    という点を含めると、
    圧倒的に安いんですがね・・・(笑))

    見せ方を変えるだけで「安い!」と
    感じさせてしまうアンカリング効果

    この価格の基準を頭で決めて
    比較してしまうという心理を
    行動経済学(心理学×経済学)では、

    『アンカリング効果』

    と言います。

    このアンカリング効果を
    上手く活用すると

    お客さんが、
    「価格が高い」といった印象を
    感じてしまうことを
    少なくすることができます。

    アンカリング効果を
    ビジネスでうまく活用するには・・・

    では、このアンカリング効果を
    ビジネスでうまく活用するには
    具体的にどうすればいいのかというと・・・

    『最初に高い金額の商品を見せる』

    たったこれだけです。

    これをすることで、
    この、最初に見た価格で
    頭の中で基準ができ、

    それより低い価格は
    「安い!」と感じやすくなります。

    (だから、まったく売る気のない
    高額な商品をおとりとして
    置いておくという手があります)

    サーキットの走行会の例をもとに
    アンカリング効果を使って売り込むとすると・・・

    例えば、
    先ほどの走行会の話を例に
    アンカリング効果を使って
    売り込むとすると・・・

    「あなたがこの店に置いてある
    レーシングシミュレーターで
    3時間半走るとすると21,000円もの
    お金を支払わなければなりません。」

    「でも、もしあなたが
    レーシングシミュレーターではなく
    サーキットの走行会で
    走ることにしたのなら・・・

    同じ時間を走ったとしても
    あなたが支払う金額は、
    たったの2,500円で済みますよ。

    どうです?
    走行会で遊んでみませんか?」
    という感じです。

    さて、いかがでしょうか?

    こうすることで
    レーシングシミュレーターよりも
    サーキットを走った方が
    はるかに安く感じることができませんか?

    アンカリング効果の
    心理的影響の強さが実証された実験

    この『アンカリング効果』は
    数多くの実験が行われていて

    デューク大学で行動経済学を教えている
    有名な行動経済学者
    ダン・アリエリー教授が行った
    オークションを使った実験では・・・

    被験者に、
    オークションの前に
    自分の社会保障番号の下2桁を
    書いてもらい

    オークションに出品された商品に
    その数字分のドルを支払うかどうか?を
    考えてもらいました。

    この実験で、被験者が入札した金額は?

    実験の結果・・・

    事前に書いた
    社会保障番号の下2桁の数字が
    入札額に強い影響を
    与えていることが分かりました。

    なんと、下2桁の数字が
    大きい被験者が入札した金額は、

    小さい被験者よりも
    約50%も高くなっていたのです。
    (ダン・アリエリー著
    『予想どおりに不合理』より抜粋)

    実験の意図がわかっていても
    同様の結果になるほどアンカリングの影響は強い

    このような、
    アンカリングの実験は
    実験の意図が分かっていても
    同様の結果になるそうです。

    それだけ
    アンカリング効果は
    心理的影響が強いんですね。

    価格を下げて安売りするよりも
    アンカリング効果を活用して
    客単価を上げよう!

    なので、
    もし、あなたが扱っている
    商品が「価格が高くて売れない」
    と感じているのなら・・・

    今の商品よりも
    もう一段階、
    高価な商品を作って

    最初にそれを
    お客さんに見せてあげることによって

    今扱っている商品が
    案外、簡単に売れるようになる
    かもしれませんよ。
    (ただし、それだけの価値がある
    商品を作ること!)

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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