ゴールデンサークル理論でコピーライティングやプレゼンを伝わり易く

    From:西田貴大

    目次

    緊急の依頼にもかかわらず元々の3倍の人数を集客した話

    この間、急に飛び込んできた
    親友のプロモーションの
    案件がありまして、

    まためっちゃ忙しくなりました・・・

    まぁ最初は、
    そんな急に代わりにコピーを
    書いてくれなんて
    むちゃくちゃなこと言って、

    何のリサーチの情報もない状況で
    無理に決まってるやろ!

    と、若干キレ気味に、
    最短時間で成果が出せるかもしれない
    ボタン周りのマイクロコピーと
    ニューロ・マーケティングを使って
    手伝ったわけですが・・・

    時間の少ない中でも
    できる施策をほぼ全部打ったら
    案外なんとかなるもんですね。

    元々の集客数の3倍の人数まで
    一気に集客をすることができ、
    目標としていた人数を
    軽く超えることができました。

    (親友だから手伝ったけど、
    普通は、こんな急なの受けないよ)

    世界一の動画マーケッター
    ジャスティン・ティオの
    集客アシストに特に助けられた!

    なかでも、特にありがたかったのが
    世界一の動画マーケッター
    ジャスティン・ティオですね。

    彼の登壇がものすごく大きかった。
    (いつもの如くこの話は、
    直前になって知らされました)

    事前に彼に対談を行うという告知を
    メルマガで行ってもらったところ、
    そこから多くの流入がありまして、

    また彼自身のセミナーもすごかったのと、
    申込のプッシュもすごくしてくれたので、
    めちゃめちゃ助かりました。

    いつもは友達みたいに絡んでるけど、
    やっぱステージに登壇すると、
    世界的なトレーナーだわ(笑)

    そんなわけで、
    毎日バタバタなプロジェクトでしたが
    (今もやっているけどね)
    ひとまず大成功と言っていいかな
    という感じの成果になりました。

    選挙に行って感じた、
    政治家のコピーライティング力&
    プレゼンテーション力不足

    で、今回の話は、
    集客でも活躍した
    コピーライティングに
    関連する話なんですけど、

    僕はそんなバタバタのさなか、
    香川県知事を決める選挙に
    行ってきたわけですよ。

    (こんなときにやるなよ・・・
    って思ったけどね(笑))

    各候補者の政策を見るけど
    みんな内容が抽象的過ぎる・・・

    でね・・・

    選挙に行くときは、
    毎回、各候補者の
    政策を当然ながら見てから
    投票に行くわけですよ。

    そのときに毎回思うのが・・・

    どの選挙の、どの候補者も
    抽象的なことばかり言って
    具体性がまるでないんですよ!

    何をするか?よりも
    なぜそれをするのか?
    どうやってそれをするのか?を
    詳しく聞かせてほしい!

    「何々をします!」
    とは言っていますが・・・

    ・どうやって?
    ・なぜ?

    という2つの疑問には
    一切答えていないんです。
    (特に野党が酷いね)

    これね、脳の構造から言うと
    逆なんですよ!

    サイモン・シネックのゴールデンサークル理論

    自分のプレゼンに共感してもらい
    行動を起こしてもらうには
    まずWHY(なぜ)から
    説明をしないといけないんです。

    これはTEDの有名な
    プレゼンテーションで、

    サイモン・シネックという
    マーケティングコンサルタントが
    提唱して有名になった
    ゴールデンサークル理論
    というやつなんですが・・・

    サイモン・シネックは、
    【優れたリーダーは
    どうやって行動を促すか】

    というTEDのプレゼンの中で、

    「WHYから始めよ!」
    と言っています。
    (このタイトルの本も出ています)

    人を動かしたいなら①WHY(なぜ)②HOW(どうやって)③WHAT(なにを)の順番で伝える

    詳しく解説すると・・・

    人は、
    1.WHY(なぜ)
    2.HOW(どうやって)
    3.WHAT(なにを)

    という順番で伝えられると
    共感し、行動を起こす。
    と、サイモン・シネックは語っています。

    人々は“なぜ”それをするのか?に惹き付けられる

    これは実際そうで、
    人は“なぜ”それをするのか?に
    惹きつけられるのです。

    それがビジネスの世界で言うと、
    ビジョンやミッション
    だったりするわけです。

    これはコピーライティングや
    プレゼンテーションもそうで、

    『人々は「なぜやっているのか」
    に反応するのに、

    なぜやっているのか
    自分でわかっていなければ、

    投票してもらうにせよ
    何か買ってもらうにせよ、
    みんなを惹きつけられるはずがない。』

    と、サイモン・シネックが
    語っているように、

    政治家が選挙で
    伝えなければいけないのは、
    何をするか?ではなく
    なぜそれをするのか?なのです。

    サイモン・シネックのゴールデンサークル理論を
    経済施策のプレゼンテーションに活用してみると・・・

    今回の知事選挙もそうでした。

    「企業誘致をして
    経済を発展させます!」

    そもそも“なぜ”経済発展のために
    それをやらなきゃいけないんだい?

    そして、その企業誘致は、
    “どうやって”やるんだい?

    彼らはこれらの疑問に
    なに一つ答えていません。

    すべてが抽象的過ぎるのです。

    プレゼンテーション例①WHY(なぜ?)

    そもそも僕の考えでは、
    地域経済が落ち込んでいる原因は、

    積極的にリスクを取って
    自分でビジネスを起こす人が少なく、
    そのため新しく雇用が生まれにくい
    という現状があると思っています。
    (WHY=なぜ)

    プレゼンテーション例②HOW(どうやって?)

    そのためには他力本願の
    企業誘致ではなく、

    資金面での援助や
    先輩起業家のアドバイス等によって、
    能力のある人を積極的に支援して
    リスクの取りやすい環境を作り、

    アメリカのシリコンバレーのように
    たとえ失敗したとしても
    そのチャレンジをみんなで称賛することで、

    何度でも挑戦ができるような
    環境を整えていく必要があると思います。
    (HOW=どうやって)

    プレゼンテーション例③WHAT(なにを?)

    そのために導入すべきなのが
    この起業家支援制度です。
    (WHAT=なにを)

    以上、短い時間で
    適当に作りましたが
    こんなもんでしょうか?

    どちらのプレゼンテーションに
    より共感でき、行動できそうか?

    上のWHY→HOW→WHAT
    の流れの文章と、
    「企業誘致をします」
    ではどちらが説得力がありますか?

    適当に書いたとはいえ、
    WHY→HOW→WHAT
    の方ではないでしょうか?

    (適当とは言っても、
    企業誘致よりも
    起業家育成が大事だと
    思っているのは本当です)

    サイモン・シネックのゴールデンサークル理論を
    セールスの講座のコピーライティングに活用してみると・・・

    もちろんこれは
    例えであって、

    このブログは政治ではなく
    ビジネスのブログなので(笑)、

    ビジネスのプレゼンテーションや
    コピーライティングで、
    WHYから始める方法を
    使っていただきたいわけですが・・・

    そうですね・・・

    急に考えると・・・

    コピーライティング例①WHY(なぜ?)

    今、多くの起業家が
    あまり成果が出せていないのは、
    セールス力が足りていないからです。

    もしあなたの年収が1千万円を
    超えていないのであれば、
    それは間違いなくセールス力が
    足りていない証拠です。

    極端な話、セールスがうまければ
    年商1億円くらいまでは
    マーケティングをほぼしなくても
    セールスだけで行けます。
    (WHY=なぜ)

    コピーライティング例②HOW(どうやって?)

    セールスは、まずお客さんの話を聴き、
    抱えている問題や欲求などの
    こちらが商品を提案するための
    材料が揃ったら、

    最初に〇〇の話をして、
    次に〇〇、その次に〇〇という具合に
    話を進めていくことで、
    お客さんの脳が混乱せず、

    すんなりと
    相手に商品の必要性を
    理解してもらうことができ、

    もし万が一、お客さんから
    反論がきたとしても、
    11タイプの反論処理法を
    身につけることで、

    そのお客さんの購入に対する不安を
    取り去ってあげることで、
    気持ちよく買っていただくことができて、

    売上や収入が増えるだけでなく、
    とても感謝してもらえるようになります。
    (HOW=どうやって)

    コピーライティング例③WHAT(なにを?)

    その方法をたった1日で
    身につけていただける講座が
    脳科学セールスマスター講座1Dayです!
    (WHAT=なにを)

    こんな感じでしょうかね。
    (ちなみに、この講座を
    実際にやれと言われたらできます)

    まとめ

    と、まぁ結構たとえ話が
    長くなってしまいましたが・・・

    この順番で伝えることによって、
    お客さんが混乱することなく、
    話に共感し、行動を起こす。

    というところまで
    つながっていきますので、

    ぜひ、あなたが誰かに話すときや
    広告のコピーライティングをするときに
    WHY→HOW→WHATの順番を
    意識して考えるようにしてみてくださいね。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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