店舗ビジネスでネットに勝つには付加価値で差別化し客単価を上げる

    From:西田貴大

    目次

    用途に合わせた筋トレ専用のシューズがあるらしい

    先日、ジムに持って行く
    カバンに入れているものを
    紹介するっていう動画を
    なんとなく見ていたところ・・・

    カバンの中から
    リフティングシューズ
    なるものが出てきまして・・・

    なんだこれは?と(笑)

    そんなものがあったのか?
    ということで調べてみると、

    どうやら筋トレをするときは、
    普通のシューズじゃなくて、

    底の薄いカッチカチの
    筋トレ用のシューズを
    履くべきなんだそうです。

    伸び悩んでいたのでワラにもすがる思いで買いに行ってみる

    で、ここ最近伸び悩んでいたので、
    ワラにもすがるような思いで
    早速スポーツ用品店に
    買いに行ってみました。

    というのも
    僕がジムでいつも履いているのは、
    ランニングシューズだったため、

    ひざを痛めないように
    クッションがすごく入っている。

    そうなると、
    踏ん張りがきかないので、
    ある一定重量を超えると
    力が抜けるんだそうで、

    これが重量で伸び悩んでいる
    原因の一つだったようです。

    そして、よく筋トレで
    腰を痛める原因のひとつにも
    多分これが入っている・・・

    地方の店だから置いてない上に、
    取り寄せようにもサイズがない

    というわけで、
    急いで行ったわけですが、

    もちろん地方の小さな店だから
    そんなもん置いてない(笑)

    で、調べてみると、
    リフティングシューズというのは
    ウエイトリフティング専用に
    作られているシューズのため、

    3~5万くらいで
    めちゃめちゃ高い!

    1回利用70円の
    汚ったねぇジムに行くのに
    そこまでの金額はさすがに・・・(笑)

    というわけで、
    代用ができて安い
    レスリング用のシューズの
    カタログを見せてもらい、
    探してみるも・・・

    サイズがない!
    (僕は足が小さい)

    そして、受注生産だから
    在庫がない!(笑)

    そんなわけで、入門編的な感じで
    ミズノのトレーニング用
    シューズを買うことにしました。

    セールスすることに抵抗があるから、
    それがお客さんに伝わって売れない

    が、しかし・・・

    店員さんが売ろうとしない・・・(笑)

    う~ん、これは困った(苦笑)

    店舗に商品がないから、

    「取り寄せになるので、
    うちだと定価に
    なっちゃうので高いです。
    ネットで買った方が安いですよ!」

    と、なぜか売るのを拒否・・・

    自らお店に来た以上、
    お客さんは買いたがっているんだから
    自信をもって商品を薦めろよ!

    うん、そんなことは重々知ってる。

    でも、「買う」って言ってんじゃん!

    それなのに店員さんは
    「ネットで買った方が安い」の連呼・・・

    なんでそんなに自信がないの?

    なんでそんなに
    セールスすることに引いてんの?

    なんでそんなに
    ネットより高いことに
    引け目があるの?

    何回も何回も
    「買う」って言ってんじゃん!

    事前にネットで調べてたからって、
    それは関係ねーよ!(笑)

    ネットで買った方が安いかもしれないが
    実店舗には実店舗なりの付加価値がある

    実際、実店舗には実店舗なりの
    付加価値があるわけですよ!

    現にこうして、
    商品を選ぶのを
    手伝ってくれたじゃない?

    ネットじゃ誰も
    そんなことしてくれないよ・・・

    小一時間くらい
    相談に乗ってくれたよね?

    わからないことを
    色々教えてくれたよね?
    (大半、僕が調べてたけど)

    なんでそんなに
    ネットよりも高いものを
    売ることに抵抗があるのよ?

    そんなんだったら潰れるぞ!(笑)

    この店員さんが自信をもって売れない理由は、
    自分自身がネットで価格を見て商品を選んでいるから

    でね・・・

    これ、もうこのお姉さんが
    どういう状況か分かったんですが、

    この人自体が普段から
    価格で買ってるんですよね。

    店舗で商品を見て、
    ネットで注文してるんですよ。

    だから、みんなも
    そうやって買う。

    だから、価格が安い方が売れる。

    そう思い込んでいる・・・

    だから、必死で
    売ることに抵抗してんの(笑)

    いいから買わせろ!という逆セールスで
    なんとか売ってもらうことに成功するも・・・

    これ、最終的にどうしたか?
    って言うとね・・・

    「なんでそんなに
    セールスすることに
    引いてるんですか?」

    という質問から入り、

    僕の方から、いいから買わせろ!
    という形の逆セールスをしました(笑)

    その後もセールスに対する抵抗は
    留まるところを知らず勝手に値下げをする始末

    そしてその後も、
    ちょうどリストラップっていう
    手首を怪我しないように
    巻いて補強するやつがあるんですが、

    それも買うって言ったんですよ。

    で、選ぶのを手伝ってもらって
    しっかり固めている感のある
    かなりの値段をするやつを
    買ったわけですが・・・

    彼女の抵抗はまだ終わりません・・・

    「店長~、これだけ買ってくれたから
    消費税分引いてあげていいですか~?」

    この問いに店長も
    「いいよ~」と答える・・・

    いやいや、
    ありがたいけど
    頼んでない(笑)

    わざわざ、せっかく上がった
    購買単価を下げるなよ!(笑)

    だから、経営が苦しくなるの!!

    さらにポイントカードで今後の割引までして
    顧客の購買単価を減らそうとする・・・

    その上、「ポイントカードを
    お作りしましょうか?
    これだけ買ってくれたんで
    今度おトクになりますよ~」

    ・・・うん、要らない。

    なんでそんなに、
    下げよう下げようとする・・・(苦笑)

    でもね、こういうマインドって
    多いですよね~。

    特に小売りの
    店舗ビジネスともなると、

    ネットで同じ商品が
    買えてしまうから
    どうしても安売りに走ろうとする・・・

    でも、それではこの先、
    生き残っていくことはできません。

    だって、どうやったって
    大量仕入れで原価を下げることができる
    ネットのお店に価格で
    勝てるわけないじゃないですか?

    そうでしょ?

    これからの時代に実店舗がネットショップに
    対抗するためには店舗なりの付加価値が必須

    じゃあ、どうそればいいか?というと、

    価格以外の場所で
    勝負するしかないですよね?

    そこが付加価値になるわけですよ!

    今回シューズを買ったお店が
    ネットショップより良かった部分は・・・

    僕が今回、筋トレ用の
    シューズを買ったお店は、

    ネットショップとの
    差別化ポイントとして、
    近い、すぐ届く、
    親身に相談に乗ってもらえた。

    という3つのポイントがありました。
    (ネットの送料を考えると
    価格もそんなに変わらないし)

    なかでも、この
    親身に相談に乗ってもらえる
    というのは店側が
    思っている以上に大きいですよ!

    僕らはお店の人と違って、
    専門知識も少ないわけですから
    商品を選ぶのだって困るわけです。

    だから、選ぶのを手伝ってもらえる
    ってだけで大きな価値ですよ。

    あと、店が近い
    ってのも実はかなり強い。

    価格を上げて独自の付加価値を
    提供していくことで利益は増える

    これから先、
    生き残っていくお店は、
    価格じゃなく、

    こういった別の価値を
    提供するお店が
    売上をあげていっています。

    競合の3倍の価格にもかかわらず、
    独自の価値を提供することによって
    売上が大幅に上がった【でんかのヤマグチ】

    たとえば、他よりも高いけれど、
    御用聞きで色んなことを
    お手伝いすることで、

    年商10億円を超えている
    街の電気屋さん
    でんかのヤマグチとかね。

    ここは、価格を大幅に上げたことで
    お客さんは3分の1になったものの、
    それなら3倍のサービスができる!

    ということで、今の付加価値が
    たくさんついたビジネスに変貌し、
    売上が急激に上がりました。
    (もちろん粗利もかなり多い)

    しかも、それだけサービスが良いから
    口コミでの新規顧客が後を絶たない。

    これはすごいですよ!

    ビジネスは価格で戦うのではなく、
    提供する価値で戦うものが勝つ!

    まぁ、ここまで長々と書いてきましたが
    つまり何が言いたいかって言うと、
    価格で戦うな価値で戦え!
    ってはなしですよ。

    なので、あなたの
    ビジネスの改善点としては、

    なぜ価格の安い他のところではなく、
    あなたのところで
    買ってくれているのか?
    をお客さんに聞いてみたり、

    他のところに付加価値の面で
    勝っているところを見つけて、

    そこを前面に押し出していくことで、
    価値による他との差別化を
    図っていくようにしましょう!

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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