行動経済学の保有効果をビジネスで活用し購買行動を促す方法

    From:西田貴大

    生活密着型ラウドロックバンドに学ぶ
    ビジネスで使える購買心理学とは?

    “日本の米は世界一”
    (お米についての思いを
    ただ、ひたすら歌った人気曲)

    “ニクタベイコウ!”
    (なんでもいいから肉が食べたい
    という思いをひたすら歌った曲)

    “島国DNA”
    (魚に対する思いをひたすら歌った曲)

    “布団の中から出たくない”
    (冬の寒さで布団から出られない
    状況について、ひたすら歌った曲)

    などなど・・・

    面白い楽曲で話題の
    生活密着型ラウドロックバンド
    『打首獄門同好会』

    (他にもうまい棒について歌った
    “デリシャススティック”や
    ラーメン二郎について歌った
    “私を二郎に連れてって”
    とかもあります(笑))

    最近、なんとなく
    このバンドの
    “TAVEMONO NO URAMI”
    (食べ物の恨み)
    という曲を聴いていたところですね・・・

    この曲の歌詞は、
    人間の購買心理について
    重要な学びがあることに気づきました。

    人の行動心理が如実に出ている
    その歌詞の内容とは?

    で、この“TAVEMONO NO URAMI”の歌詞は
    買ってから、あとで食べるために
    冷蔵庫に入れて取っておいた
    プリンを誰かに食べられてしまって
    ひたすら怒っているという内容で

    たかが100円かそこらの高くもない
    いつでもどこでも食べられるような
    ごく普通のプリンなんだけど・・・

    自分は、今すぐに食べたいんだ!
    この恨み、晴らさでおくべきか!!
    という思いが

    ひたすら爆発している歌詞なんですが・・・
    (歌詞の引用は、JASRACがかなり厳しく
    著作権に触れるので公開できません・・・)

    僕が、この歌の
    歌詞を聴いて思ったのは

    『人は自分が所有するものに
    高い価値を感じ、手放したくないと感じる』

    という、保有効果の心理が

    この楽曲では見事に
    語られているなと感じました。

    所有しているものを失いたくないという心理は
    何かを得たいという心理よりも、はるかに強い

    というのも
    この持っているものを
    失いたくないという心理は

    持っていない何かを得たい
    という欲求よりも
    はるかに強い欲求なんですよねぇ。

    この保有効果の心理が最もよく現れる状況

    この心理がよく出るのが
    何か所有しているものを
    誰かに売るときですよね
    (ここは、ビジネスの話じゃないですよ)

    事例①家や車を売るとき

    例えば、家とか車を売るとき
    ほとんどの場合、売主は
    買い手になるかもしれない人より

    自分が持っているものの価値を
    高く評価していて

    相場よりも高い価格で
    売れることを期待します。

    事例②ヤフオク!やメルカリ

    もっと身近な例で言うと
    ヤフオク!とかメルカリで
    何かを売ったら

    自分が思っていた以上に
    安かったという経験はないでしょうか?
    (まぁ、僕は売ったことがないので
    知らないのですが・・・(笑))

    事例③中古買取の査定

    あと、分かりやすいのが
    中古商品を売っている店での
    査定ですよね

    え?高価買取ってそんな値段?
    って思ったりしません?
    (ブックオフとか貴金属店とか)

    あと、僕が昔1回あったのが
    (実は、ちょっと違うんだけど・・・)

    ある人気ゲームを
    4~5,000円で売れるだろうと思って
    とあるゲームショップに
    売りに行ったところ・・・

    1,000円で買い取りと言われまして
    正直、納得できなかったのですが
    交渉しても変わらないし、

    人気ゲームなので在庫が大量にあるから
    買い取り価格が安いんだろうと思って
    仕方なく売ったんですね

    そして、たまたま別のお店
    (ゲームも扱っているレンタルビデオ店)
    に行ったところ

    その1,000円で売った商品が
    4,000円で買い取りになってたんですよ

    これには僕もカチンと来て
    「間違いじゃないか?」と
    抗議の電話を入れましたが・・・

    相手は
    「いや、うちはその値段でやってます」
    ということで3,000円損しました。

    それからは、
    もうその店には絶対に行かない!
    と決めました。

    その後、2週間ほどしたときに
    その店の前をたまたま通りかかったら・・・

    なんと、お店は潰れていました。
    (つまり、閉めることが決まっていたから
    最初から高値で買い取る気は
    さらさらなかったわけです)

    うん、なんか当てはまってはいるけど
    相手の店の事情が入っているので
    例としてちょっと違う気がしますね(苦笑)

    この保有効果の心理を研究した
    行動経済学の実験結果

    で、実際
    この保有効果の心理について
    研究した実験がありまして

    それは・・・

    行動経済学者のダン・アリエリー教授が
    (ダン・アリエリー教授の本おすすめです)

    大学で行われるバスケットボールの
    チケットの抽選に参加した学生を
    対象に行なった実験で・・・
    (あっちの大学のバスケットって
    チケット取れなくて、すごい人気なんです)

    抽選に外れた学生と当たった学生の間にあった
    チケットに見積もった価値の驚きの差とは?

    抽選に外れた学生には

    実は、チケットが一枚だけ余っていて

    そのチケットの代金として
    いったいいくらまでだったら
    お金を支払ってもいいか?
    という質問をし、

    反対に、
    チケットの抽選に当たった学生には

    いくらぐらいお金を払ったら
    チケットを売ってくれるのか?
    という質問をしました。

    いったい人は、どれほど
    自分が所有している物の価値を高く見積もるのか?

    その結果は、というと・・・

    抽選に外れた学生たちは
    約170ドルまでなら
    支払う意欲を見せたのに対し、
    (交渉する前の答えは100ドル)

    当たった学生たちはというと・・・
    チケットを譲る代金として
    約2,400ドルを要求し、
    (交渉する前の答えは3,000ドル)

    その差は、なんと14倍にもなりました。
    (いや、バスケ見るのに24万って・・・)

    この実験結果から見ても
    人は持っているものを失いたくない
    という心理が
    どれだけ強いのかがよく分かりますよね。

    この行動経済学を使った
    購買心理をビジネスで活用するには

    では、この心理を
    いったいどのように
    マーケティングやセールスで
    活用したらいいのか?というと・・・

    まず先に商品を提供すれば、
    あなたにとってもお客さんにとっても
    良いことがいっぱい!

    それは、簡単です!

    お金を払ってもらうよりも先に
    実際に、商品をお客さんにお渡しして
    使ってもらえばいいのです。

    「まずは、◯日間
    この商品を使ってみて
    商品にご満足いただけたら
    お支払いください」

    といった感じです。

    お客さんの購買に対する心理的リスクがなくなり
    使えば使うほど商品に対する価値が高まる

    こうすれば
    お客さんがこの商品を買って
    間違いないのか?大丈夫なのか?
    という購入することに対する
    リスクがなくなって

    購入してもらいやすくなり
    売上もあがりますし、

    いざ、お試しで商品を手にいれると
    商品を使えば使うほど自分の中で
    その商品に対する価値が高まっていくので
    どんどんどんどん返しにくくなります。

    お客さんの購入を
    手助けするための方法として
    ぜひ、お試しあれ

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    ただ、この方法・・・

    1つ注意点があって
    ごくまれにですが・・・

    商品も返品してこないし、
    お金も払わないという人が
    出てきたりします。
    (本当にごくまれにですよ!)

    まぁこれは
    コンサルティングとかの場合が
    多いですけどね・・・

    (時間が経つと、アドバイスを実践して
    売上があがったというのを忘れて
    自分の手柄みたいに思っちゃう
    みたいなんですよねぇ・・・
    (だから僕は、前金でいただきます))

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