深夜の無人駅で終電を逃して気づいた「高単価ビジネス」と「感情コントロール」の絶対法則

2019年8月10日

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From:西田貴大

もしあなたが今、深夜の誰もいない無人の駅で終電を逃し、タクシー会社の電話も繋がらず、目の前にあるホテルのシャッターも閉まっていたら……どうしますか？

「最悪だ！なんでこんな目に遭わなきゃいけないんだ！」と、怒りと絶望でパニックになる人がほとんどでしょう。

実はつい先日、僕自身が全くこの状況に陥りました（笑）大阪で開催された、世界No.1コーチであるアンソニー・ロビンズの日本人初のトレーナー・内藤将貴さんのセミナーの帰り道でのことです。

駅員さんに事前に聞いていた終電の時間に合わせて電車に乗ったはずなのに、乗り継ぎの駅で「本日の営業は終了しました」と無情なアナウンス。外は真っ暗で、タクシーもホテルも全滅。家まではあと24kmもある絶望的な状況でした。

しかし、僕は不思議なほどパニックにもならず、怒りも湧きませんでした。それどころか、この最悪のトラブルの中から、「高単価ビジネスを成立させる構造」と「絶対に心を折らない感情コントロールの極意」という、経営において最も重要な2つの原理原則を確信したのです。

今日は、この深夜の無人駅でのサバイバル（？）から得た、ビジネスを劇的に好転させる2つの学びをシェアします。

学び①：「高いから売れない」はただの幻想である

最終的に、何度目かの電話で奇跡的に1社のタクシーが捕まり、僕は無事に家まで帰ることができました。かかったタクシー代は「7,280円」です。

普段の僕なら、たった24kmの距離に7,000円以上も払うなんて絶対にあり得ません。しかし、この時の僕の頭の中では、「7,280円というお金」よりも、「始発まで4時間、暗闇の中で無駄に消費する時間と体力」のほうが圧倒的にコスト（苦痛）が高かったのです。だから、1万円かかると言われても喜んで払ったでしょう。

ここに、マーケティングの絶対法則が隠れています。それは、『同じものでも、置かれている状況によって、お客さんが感じる価値は全く違う』ということです。

砂漠のど真ん中で喉が渇き切っている人には、1杯のただの水が1万円でも飛ぶように売れます。あなたのビジネスで「高くて売れない」と悩んでいるなら、それは価格が高いからではなく、「その商品に高い価値（痛みからの解放）を感じてくれる状況の人に、オファーを届けていないから」にすぎません。

あなたがターゲットの強烈な痛みを解決できるのなら、「高すぎるのでは…」という遠慮は今すぐ捨てて、自信を持って単価を上げてください。

学び②：「単価をあげる恐怖」を打ち破る感情コントロール

ここまで読んで、「理屈は分かった。でも、実際に今の商品の価格をいきなり倍にするなんて怖くてできない…」と思ったかもしれません。

「お客さんが離れてしまったらどうしよう」「クレームが来たらどうしよう」……多くの経営者が単価をあげられない最大の理由は、ノウハウ不足ではなく、この「恐怖（マイナスの感情）」に支配されているからです。

だからこそ、2つ目の学びである「感情のコントロール」が絶対に必要になります。駅員さんに教えられた時間が間違っていたにもかかわらず、僕がパニックにもならず、怒りも湧かなかったのは、その日のセミナーで学んだアンソニー・ロビンズのメソッドを即座に実践していたからです。

恐怖や怒りに飲み込まれず、正しい経営判断を下すために僕がやったのは、たった2つのことでした。

1. 身体の使い方を強制的に変える

人間の感情は、身体の姿勢と完全にリンクしています。下を向いて背中を丸め、浅い呼吸をしていれば、誰でも勝手に絶望的な気分になります。
だから僕は、無人駅のホームで「意図的に胸を張り、上を向き、口角を上げて笑顔を作り、深い呼吸をする」という身体の使い方を徹底しました。これをやりながら本気で落ち込むことは、人間の脳の構造上、絶対に不可能なのです。

2. 「自分への質問」を変える

アンソニー・ロビンズは「質問の質が、人生の質を決める」と言っています。「もし単価をあげて売れなくなったらどうしよう？」と自分に質問すれば、脳は「会社が潰れる」「生活できなくなる」と、恐怖の答えを自動的に探し出してしまいます。

だから僕は、意識的に自分への質問を変えました。

「この最悪の出来事の、素晴らしい点は何だろうか？」
「単価をあげることで、本当に救うことができるお客さんは誰だろうか？」

この質問をした瞬間、脳は「ヒッチハイクの練習ができるかも！」「本当に価値を分かってくれる人だけに全力で向き合えるぞ！」というポジティブな答えを探し始めます。結果、恐怖の感情に飲み込まれることなく、エネルギーが高い状態を維持できたのです。いうポジティブな答えを探し始めます。結果、マイナスの感情に飲み込まれることなく、エネルギーが高い状態を維持できたのです。