世界のTOP達から学んだ売れる営業方法の3つのコツ

    From:西田貴大

    目次

    久しぶりに芸術鑑賞に行ったら、
    ものすごい営業を受ける・・・

    わしゃ~久しぶりに
    芸術鑑賞がしたいんじゃ~

    ということで、

    先日、近所で行われていた
    クリスチャン・ラッセン展に
    行ってきました。

    んで、なんか予約したら
    画集がもらえる
    っていうことで、
    予約して行ったんですけども・・・

    実際にもらえたのは、
    画集と称した
    パンフレットで・・・

    まぁ少しビックリした
    わけなんですけども・・・(笑)

    展覧会で無料で絵画を見られた衝撃の理由

    実は、もうひとつビックリ、
    というか気になったのが
    無料だったんですよ!

    今まで、趣味でよく
    美術館巡りはやってたんですが
    無料で見れるっていうのは、
    初めてだったので、
    少し驚きました。

    で・・・

    入ってみてすぐ、
    なぜ無料なのか?が
    はっきりとわかりました・・・

    この展覧会は、
    絵を展示しているのではなく、
    絵を売りに来ていたんです。

    会場に入った瞬間からカモが来た
    というような圧を感じる・・・

    だから、入った瞬間から
    売ってやろう感がすんごいの・・・

    もうね・・・

    いきなり絵を解説する人が
    仕事とか聞いてきてね・・・
    (またその人数がすごいのよ)

    「マーケティングの
    コンサルタントですけど」

    って答えると、

    「仕事はリモートでやってるの?
    じゃあ、あなたの背景に
    どの絵があったら素敵か
    想像しながら見てって」
    (なんでタメ口やねん!)

    僕、「いや、僕の後ろに
    絵を置くスペースはないし、
    背景は、アンソニー・ロビンズの
    セミナーでもらった綺麗なやつを
    使ってるんで大丈夫です・・・」

    お金を持っている人と取引をするのに
    アンソニー・ロビンズのことを知らないだと!?

    って言ったらまた
    アンソニーについて
    聞いてくるんですよ!

    それで、説明してたら
    彼のセミナーって、
    良いやつは結構高額なので、

    「あっ、こいつ買える予算あるな」
    とか思われてしまったんですよね・・・

    (というか、お金ある人と取引するなら
    アンソニー・ロビンズくらい知っとけ!)

    売りつけようとして
    必死に収入を探ってくるので、
    お金の本質を突き付けてみる・・・

    んで、そこからまた
    絵を見ている最中に
    僕の収入について
    いろいろと探ってくる・・・

    お金はあなたが提供した価値の数字であり、
    紙幣自体には価値は付いていない

    そこで僕は、
    お金の本質について
    ズバズバ言いまくることにしました。

    「収入がいくらとか
    どうでもよくないですか?

    あんなもんデータ上の
    単なる数字ですよ!

    銀行の口座情報の棒が
    横になってたら0で
    縦になってたら1億、

    棒が縦か横かで
    一喜一憂するなんて
    ばかばかしい!

    そもそも
    お金の成り立ちや
    本質を知れば、

    お金はそんなに
    必要なものじゃない
    ということがよく分かる。

    その本質を理解することで、
    お金の生み出し方を知り、

    お金への執着を
    手放すことができれば、
    結果的にお金は増えるんですよね」

    と、長々と講釈を垂れてみました(笑)

    (この辺は、出たことないから
    あんまりわからんけど、
    Money&Youって
    セミナーで学べると思います
    (たしか40万強くらいで学べる))

    世界トップの人から学び続けたお金の知識が
    普通の人には伝わらず変人扱いされる(笑)

    そうすると、販売員は、

    「こいつ意味わからんわ
    関わるのやめとこ」

    って感じで、
    そそくさと去っていきました。

    (そりゃあ分らんよ!(笑)
    これまで何人の先生から学んで、
    何年がかりで身につけた
    マインドセットだと
    思ってんのよ(笑))

    販売員に関わらない方がいい人認定されたので、
    じっくりと絵画を見ることができた

    そしてやっとこさ
    じっくりと絵を
    鑑賞できるようになって、
    いろいろ見て回りましたが
    まぁキレイな絵ではありますね。

    (ただ、名画を見たときのような
    衝撃は一切なかった・・・)

    で、その間も
    別の販売員の方が
    声をかけてくるんですが・・・

    先ほどの販売員の方が来て、

    「この方は、絵を
    じっくり見たいタイプの人だから
    話しかけちゃダメ!」

    って止められてるんですよ(笑)
    (そういう合図なんでしょうね)

    どんなセールスをしているのか興味を持ち、
    じっくりと観察してみるが・・・酷すぎる!

    そして、一通り見て回ったあと、
    この人たちって、
    いったいどういうセールスを
    するんだろう・・・

    と、純粋に興味を持ち、

    真ん中のテーブルで行われている
    商談を聞き耳を立てて
    聞いてみることにしました。

    そしたら・・・

    まぁ~酷い!

    ブライアン・トレーシー先生や
    ブレア・シンガー先生から
    学んできた僕にとって、

    それはありえへんやろ・・・
    ってツッコミどころが
    てんこ盛りでした。

    (なんか絵画商法とかいって
    絵を見に来た人に絵の価値の
    何倍もの金額で押し売りする
    評判の悪いセールスらしいです)

    売れる営業のコツ①
    信頼関係の構築を最優先にしよう

    なにが酷いって、
    まずね・・・

    お客さんとほとんど
    関係構築してないんですよ!

    そんなもん売れるか!
    (太古の昔のセールス手法ですやん!)

    人は信頼している人から商品を買う!
    営業に神様 ブライアン・トレーシーの
    信頼のピラミッドとは?

    彼らの手法は、
    ブライアン・トレーシー先生の
    信頼のピラミッドという概念で
    説明すると・・・

    関係構築は一切しない
    売れない典型例である
    昔の営業方法

    昔のセールス手法の時間配分は、
    (つまり彼らの手法は)

    10%を関係構築
    20%を適格性の確認
    (買ってくれそうかどうか?)
    30%をプレゼンテーション
    40%をクロージング

    という時間配分だったんですよね。
    (ピラミッド型の図を
    思い描いて当てはめてください)

    で、昔は、この配分でも
    買ってくれたわけですよ。

    関係構築に一番時間を割く、
    現代の売れる営業方法

    でも今は違います!

    今の時代のセールスは・・・

    40%を関係構築
    30%をニーズの把握
    20%をプレゼンテーション
    10%をクロージング

    という時間配分なんですよ。

    つまり、人は・・・
    信頼してない人から
    商品を買うことはほぼない!

    営業のコツ②
    売ろうとするな!お客さんを助けよう

    そして、他に気になったのは・・・
    販売員の女性の
    ラッセンの絵に対する想いとか
    エネルギー的なものはあったんですが、
    (セールス=エネルギーだから合格)

    それが裏目に出ていて、
    しゃべりすぎてたんですよ。

    相手のニーズを聞く、聞く、そして聞く

    セールスの基本は、
    ひたすら相手の話を聞く事だから
    これはNGなんですよね。

    質問をしていくことによって
    お客さんが自己説得して
    買うこともなくなりますし、

    購入を考えている時間を
    無駄にしゃべることで邪魔をして
    自分で買ってもらえる機会を
    潰してしまっています。

    売ろうとするから自分にフォーカスが向いて売れない
    助けようとすると相手にフォーカスが向いて売れる

    あとは・・・
    売ろうとしすぎていました。

    ブレア・シンガー先生の教えで、
    90%の営業マンは、
    売ろうとする。
    (結果、売れない)

    9%の営業マンは、
    買ってもらおうとする。
    (一応、売れる)

    でも、トップ1%の営業マンは、
    相手を助けようとする。
    (めちゃめちゃ売れる)

    というのがあるんですが・・・

    セールスでこんな経験をしたことはありませんか?

    やっぱり、売ろうとすると、
    売れないんですよね。

    そして、お金に困っているとき、
    売ろうとすればするほどに
    相手がお金に見えてきて、

    必死になってドツボにハマって
    売れない悪循環に陥る・・・

    これ、経験ないですか?

    僕は、あります(苦笑)

    (だから、最初の方で
    お金への執着を手放すと良い
    と言った話を書きました)

    「また来ます」と言われたら最後、
    その人はもう来ない!

    そんなわけで彼女は、

    「もちろん、最初から
    買う目的で来られる方はいないので、
    (じゃあ、売るなよ!)
    皆さんカードで分割で買われます」

    とか言って必死で、
    「何分割するといくらです。」
    と言ってクロージングを
    しまくっていました。
    (いくらやっても売れないよ・・・)

    そして、しまいには、
    先輩も呼び出し、
    お客さんの両サイドから圧をかけて
    押し売りする始末・・・

    最終的にその人(ご夫婦)は、
    「また来ます」と言って
    お帰りになられましたが・・・
    (絶対に“また”来ないよ!)

    ダメなセールスの典型例を
    見せつけられた感じでした。

    面白そうだったのでいろいろ聞いてみた

    そして、僕の観察は
    ここで終わったんですが、

    帰ろうとしたら、
    今度はお兄さんに
    声をかけられました。

    そこで、面白そうだったので、
    マーケティングコンサルタント
    という身分を明かして、

    「一回の展覧会で
    いくらくらい売れるんですか?」
    とか聞いてみました。

    もちろん教えてくれません(笑)

    (ちなみに、こうやって
    ビジネスモデルについて
    いろいろと気になることを質問すると、
    良いお店はなかなかの情報をくれます)

    セールスに関してダメ出しをしてみる(笑)

    で、また絵や仕事に関して
    いろいろ聞かれたので、

    僕は世界一の
    セールストレーニングを
    受けていて、

    セールスを教えることも
    できるんですが、

    さっきのセールスを見ていて
    あれはぜんぜんダメだった。
    という話をあえて言って、
    反応を見てみる。

    というイタズラを
    してみることにしました。

    何を言ってもいいなら遠慮はしない!

    そしたら、
    「教えてくださいよ」
    ってきたので、

    「何、言ってもいいんですか?」

    って聞くと、
    すんなり「良い」っていうから(笑)

    「まずパッと見、
    エネルギーが低い!」

    と、軽くダメ出しをしました(笑)。

    そしたら
    「エネルギーも大事ですね~」とか
    絶対、わかってないのに
    言うもんですから、

    (これは絶対に、
    経験しないとわからないやつ!
    そして、きちんと理解してたら
    そんな反応じゃない!)

    「さっきの方のセールスも
    しゃべりすぎだよね」

    とかいろいろダメ出ししてみました。

    セールスをまったく分かってない人がする
    典型的な無茶ぶりをしてくる残念な販売員・・・

    すると・・・

    「じゃあ、僕に何か
    売ってみてくださいよ」

    って言われたので、

    また「関係構築せずに
    いきなり売れるわけないでしょ!」

    ってダメ出し・・・

    実は、そんな無茶ぶりでも
    売る方法はいくつかあるにはある

    (これに関しては、今考えると、
    「1分間だけお時間よろしいですか?」
    とか聞いて、了承をもらい・・・

    「今、あなたの
    一番貴重なものである
    時間を対価にいただいて、
    僕の話を1分間聞く
    ということを売りました」

    ってやっても良かったかな?
    と思いますね・・・
    (めんどくさかったし・・・))

    営業のコツ③顧客リストを分析して、
    あなたのビジネスの金脈を見つけよう

    そんなわけで、

    「押し売り一辺倒で、
    ホンマにセールスのこと
    分かってへん人らやな~」

    って残念に感じました・・・

    彼の残念な行動はまだまだ続くが
    マーケッターとして最善の回答をしてあげる

    しかし、彼の残念な行動は、
    ここで終わることなく・・・

    突然・・・
    「どんな人が買っていくと思いますか?」
    という質問を投げかけてきたのです。

    もちろん、
    どんな優秀なマーケッターであろうと、

    まったく知らない業界で、
    ターゲットも絞っていない
    初めて見る売り方をする会社の商品を
    どんな人が買っていくかなんて
    分かるわけがありません。

    (ジェイ・エイブラハム先生でも分かるか!)

    もちろん、
    ラッセンに興味がある人は、
    買うでしょうが、

    そんな当然の答えをマーケッターが
    出すわけにいきません。

    (ゴッホとかピカソなら
    どんな人が買うか分かるけど、
    美術的評価の低いラッセンは、
    さすがに無理よ・・・)

    答えは必ず顧客が持っている!

    だから僕は、
    100点の答えを返しました。

    「顧客リストのデータに
    特徴や趣味趣向、職業などで、
    なにかしらの偏りがありますよね?
    その特徴を持った人が買います!」

    もうこれは、いきなり出た
    意味の分からない質問に対しては、
    マーケティング的に
    最高の解答でしょ?

    にもかかわらず彼は・・・

    「偏りなんてありません!
    どんな人が買っていくと思いますか?」

    という謎質問を続けてきました。

    (正直、はぁ~めんどくせ~
    って思いました(笑))

    押し問答の末に・・・

    で、僕の返答としては、
    「い~や、絶対に偏りが出ています!
    買うのは、間違いなくその人です!」

    と言い返し、

    (そもそも偏ってないのなら、
    誰が買っていくか?の
    正解なんて出ないからね(笑))

    延々、同じ質問と回答の
    押し問答の末に、

    相手は、
    「そう言って逃げてるだけでしょ!」
    とブチ切れて逃げていきました。

    で、僕は・・・
    それを追いかけながら、

    「い~や、絶対に偏ってます!
    とにかくデータを見てください!」
    と詰めていきました(笑)

    (これ、僕が追いかけているんだから
    逃げてるのはどっちかわかるよね?(笑))

    その会社は買わない人にキレることで有名な会社だった・・・

    で、最終的には、
    彼は上司の元まで逃げていき、
    僕も仕事の途中で
    見に来ているため、

    さらにめんどくさい展開に
    巻き込まれるのが嫌だったので、

    追いかけるのをやめ、
    家に帰りました(笑)

    (あとでその会社を調べたところ、
    買わないで質問ばかりするお客さんに
    言いがかりをつけて
    キレることがあるそうです・・・)

    営業の3つのコツをおさらい

    というわけで、
    長々といろいろお話してきましたが・・・

    この中で伝えたいことを
    3つだけに絞ってまとめるとすると、

    1.信頼関係の構築を最優先にしよう

    2.売ろうとするな!お客さんを助けよう

    3.顧客リストを分析して、
      あなたのビジネスの金脈を見つけよう

    ですかね。

    営業のコツ③についての補足
    顧客リストに偏りは必ず出る!
    あとはそこに集中して売っていくこと

    3については、
    話の中で詳しく解説していないですが、

    しばらくビジネスをしていると、
    必ずお客さんに何かしらの偏りが
    生まれてきます。

    (2代目経営者が多いとか
    〇〇業の方が多いとかね)

    そういった偏りが見つかったら、
    そこをターゲットにして、
    その人たちにあったオファーをし、
    そこに専門特化していってください。

    そうすることで
    あなたのビジネスは、
    他社と差別化でき、

    急激に伸びていくことも
    可能になりますよ!

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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