ジョイントベンチャー(コラボ)の失敗例とうまくいく3つのポイント

    From:西田貴大

    目次

    地方にもやっとUberのような宅配サービスができた!

    やっと来ました!

    いや~やっとです。

    やっと僕の地元に
    レストランの宅配サービスが
    現れました!(遅っ!)

    有名な企業の参入ではなく苦境に立たされた企業同士のコラボレーションだった

    といっても・・・

    有名なUber Eatsとか
    出前館などではなく・・・

    新型コロナウイルスの影響で
    厳しい状況に立たされていた、

    タクシー会社と
    複数のレストランが
    組むことによって、
    始まったサービスです。

    いや~これはね・・・
    助かるね(笑)

    まぁやってること自体は、
    運ぶのがタクシーになっただけで
    大手の丸パクリなんだけど・・・

    それでも、大手の会社が
    進出してきていない地方では、
    めっちゃ助かるわけですよ!

    (飲食店を救いたい!
    という想いもあるしね)

    知ってる店のご飯ばかりで
    本来頼みたい新しい飲食店の料理がない・・・

    で、そのサービスのチラシを
    見ながら何を頼みたいか?
    考えていたんですが・・・

    行ったことがある
    あまりおいしくない店が
    ほとんどで、

    新規開拓するって感じには
    なりませんでした・・・
    (もちろん、おいしいところも
    チラシに載ってましたが・・・)

    で、結局、頼んだのは、
    近所に新しく進出してきた
    (JAF会員の割引が適用できる)
    ドミノピザっていうね・・・(笑)

    本当に困っている小さな飲食店を
    ジョイントベンチャー(コラボ)の
    仲間に入れないのはどうなのか?

    いや、地元の飲食店の助けに
    ひとつもなってへんやないかーい!!

    っていう感じで絶対に
    突っ込まれる話なんですが・・・(苦笑)

    そのうち頼んでみようか
    とは思っています。
    (主にたんぱく質を摂りたいもんで
    肉が多めの弁当が欲しい・・・)

    で、まぁそのチラシに
    載っているお店を見て
    思ったんですがね・・・

    まぁタクシーを使って
    料理を運ぶから
    というのもあるんでしょうが・・・

    地元で知られている
    大きなお店が多くて、

    結局お金があるところだけが
    そのサービスに加盟している
    って感じなんですよね。
    (それって、本来の趣旨とは、
    違うんじゃないでしょうか?)

    少しうがった見方をすれば、
    広告を出す予算がないところは、
    仲間に入れません的なね・・・

    そんなタクシー会社の
    利己的な考えがちらちらと
    見え隠れするんですよね・・・
    (あくまで個人の感想です)

    うまくいくジョイントベンチャー(コラボ)と
    失敗するジョイントベンチャーの例

    まぁとはいえですよ・・・

    やっぱり、
    このご時世ですから、
    こういったサービスは
    かなり需要があるし、
    (大手が進出してきてないからね)

    苦境におちいっている
    会社同士が組むということで
    お互いが助け合えているので、
    良い組み方ではあります。

    (みんなで広告を出せば、
    各店舗の負担が
    少なくて済みますからね)

    集客できない会社と集客できない会社が
    ジョイントベンチャー(コラボ)しても失敗する

    ただ・・・

    こういう他社と組むときには
    気を付けないといけないことがあって、

    集客できないところと
    集客できないところが組んでも
    当然ながら集客できないですからね。

    これ・・・
    結構失敗するんですよね。

    うまくいくジョイントベンチャー(コラボ)の
    ポイント①お互いの強みを掛け合わせる

    企業同士が
    組むときのコツっていうのは、

    たとえば、
    集客力が優れているところと
    商品力が優れているところが
    一緒に組んでビジネスを展開する。

    といったように、
    お互いの強みが
    活かせるような組み方じゃないと
    効果がまったく発揮されないので、

    組んだとしても
    なにも生み出すことなく
    終わってしまうんですよ。

    うまくいくジョイントベンチャー(コラボ)の
    ポイント②お客さんの存在を中心にパートナーシップを組む

    あとは、お客さんを
    置き去りにしてしまう・・・

    というのも失敗するポイントです。

    やっぱりこう・・・
    企業同士組むときって、
    アイデアを持って行って
    プレゼンテーションして、

    どれだけ利益が出るのか?
    というのを両者で考えて、
    組むかどうか?を
    決めていくわけですけど、

    そうなると、
    どうしてもお客さんのことを
    忘れてしまいがちなんですよね。

    お客さんに価値を提供するという
    本来のビジネスの目的を忘れて儲けを優先すると、
    そのジョイントベンチャー(コラボ)は失敗に終わる

    そもそも組む理由って
    お互いの強みの相乗効果で、

    より多くの価値を
    お客さんに提供するっていう
    目的のはずなんですよね。

    なのに、お客さんのことは無視して、
    自分たちの儲けを増やすことを
    目的にして組んでしまう。

    だから、うまくいかないわけですよ!

    ドラッカーも言っているように
    マーケティングは、顧客から始まる
    っていうことを常に意識していないと、

    たとえ、うまくいっている他の誰かと
    パートナーシップを組んだところで、
    その提携はうまくいかないわけです。

    うまくいくジョイントベンチャー(コラボ)の
    ポイント③コラボ商品はフロントエンドと割り切って、
    売ったあとに利益を生み出す仕組みを用意しておく

    最後に利益の分け方なんですが・・・

    これは、力関係的に
    ほとんどの場合、
    売る方が強いので、

    (いくら商品が良くても
    その人がいないと売れないから)

    商品を持っている側ではなく、
    集客した側が多くを持っていく
    という流れになります。

    顧客生涯価値やセールスファネルを考えて
    戦略的にジョイントベンチャー(コラボ)を行おう!

    だから、あなたが
    商品を持っている側だった場合は、
    組んだときに販売するものは、
    フロントエンド(集客商品)と捉えて、

    そのとき買ってくれたお客さんに
    次にバックエンド(収益商品)を
    買っていただくことにより、
    利益を得ていくという形で、

    先を見据えた展開を
    考えておくようにしてください。

    まとめ:ジョイントベンチャー(コラボ)を
    成功させるための3つのポイントのおさらい

    というわけで、
    まとめると・・・

    誰かと組む際に失敗しない
    3つのポイントとしては、

    ①お互いの強みを掛け合わせる

    ②お客さんの存在を中心に考えて
    パートナーシップを組む

    ③一緒に組んで販売するものは、
    フロントエンドと割り切って、
    売ったあとに利益を生み出す
    仕組みを用意しておく

    ということが
    他社さんと組んでも
    失敗しないポイントになります。

    誰かと組むということは、
    多くの利益を得られる
    チャンスでもありますので、

    必ずこの3つを意識して、
    うまくいく提携を
    提案してみてくださいね。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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