From:西田貴大
ふぅ～……。 実は今、ちょっと緊張しています。
というのも、マーケティング業界でかなり有名なとある企業さんで、僕が研修講師として登壇することが決まったからです。 内容はもちろん僕の専門分野である「マーケティングオートメーション」なのですが……やっぱり有名なところとなると、いくら慣れていても緊張はしますよね（笑）。
（友達のセミナーを受講中に急遽登壇させられたりといった無茶ぶりを普通にこなしているので、教えること自体に苦手意識はないんですが……）
緊張感はあるが、不安はない！その論理的な理由
苦手ではないとはいえ、緊張というのはするものです。 でもね……僕の中に「不安」はないんですよ！
これは僕が自信に満ちあふれているからというのもありますが、一番大きいのは「不安への論理的な対処法」を知っているからです。
「不安」は未来にしか存在しない
似たような感情に「憂鬱（ゆううつ）」がありますが、この2つは対象となる時間が違います。 過去に起きた出来事に対しては「憂鬱」を感じますが、「不安」というのは未来に起こる出来事に対してしか感じません。
つまり、「今まさに起こっている出来事の真っ最中」には、絶対に不安を感じることはないのです。 スカイダイビングだって、飛行機から飛び出してしまえば、落ちている最中に不安を感じる暇なんてありません。
不安を消すには「根本原因の特定」と「最悪の想定」をする
では、未来に対する不安を極限まで減らすにはどうすればいいのか？ 簡単な話、「自分が何に恐れているのか？」その根本的な原因を特定して、冷静に分析してみることです。
スカイダイビングなら、不安の原因は『落ちて死ぬのが怖い！』ですよね。 でも、あれをやって死ぬ確率ってデータで見ると何％でしょうか？ 海水浴でサメに襲われる確率や、歩いていて頭に飛行機の部品が落ちてくる確率よりも低いはずです。
このように、具体的なデータを知り、最悪なことが起こった場合の対処法（パラシュートが開かなかったらどうするか等）を知っておけば、不安はゼロにはならなくても劇的に軽くなります。 そしてたいていの場合、自分が想像しているような最悪な事態は起こりません。
そしてもっと言うと、「不安を感じるか、自信を感じるか」は、やり方の問題なのです。
世界No.1コーチが提唱する、ブレイクスルーの「3つのS」
世界No.1のカリスマコーチ、アンソニー・ロビンズが提唱する、現状を打破（ブレイクスルー）するための3つの要素があります。 頭文字をとって「3つのS」と呼ばれます。
結論から言うと、以下の3つです。
- State（ステート）： 感情と身体の状態
- Story（ストーリー）： 自分自身への思い込み（解釈）
- Strategy（ストラテジー）： 具体的な戦略ややり方
それぞれ詳しく解説していきます。
その1：ストラテジー（Strategy）
1つめは【ストラテジー】。つまり「戦略」です。 ただ、アンソニー・ロビンズたちの教えでは、これはどう聞いても戦略というより具体的な「やり方（戦術＝タクティクス）」のことを指しています。
その2：ストーリー（Story）
2つめは【ストーリー】。これは、あなたが自分自身に語りかけている「思い込み（信念）」です。 今までの経験に照らし合わせて、「自分にはできる・できない」「これは不安だ・ワクワクする」といった解釈を生み出す根源です。
その3：ステート（State）
最後の3つめは【ステート】。これは、今のあなたの「感情・身体の状態」です。 アンソニーの言葉を借りれば、「決断ができない人」は決断力がないのではなく、そもそも「決断ができる状態（ステート）」になっていないから決断ができないのです。
多くの経営者が間違える「優先順位」。やり方は一番最後でいい
この「3つのS」には、絶対的な優先順位があります。
- ステート（感情の状態）
- ストーリー（思い込み）
- ストラテジー（やり方）
多くの経営者は「やり方（ストラテジー）」ばかりを必死に探しますが、実はやり方なんて一番重要度が低いのです！ 世間では「成功の8割はメンタル、2割はスキル」と言われますが、まさにその通り。何よりもまず、己のステート（感情の状態）を整えることが最優先です。
自信満々でエネルギーが高いステートを作れば、ポジティブなストーリー（思い込み）が生まれ、その結果として正しい決断や最高のやり方（ストラテジー）が導き出されるのです。
【実践】一瞬で最高の「ステート」を作り出す2つの技術
では、どうすれば不安を消し去り、自信に満ちた最高のステート（状態）を作れるのか？ アンソニー・ロビンズから学んだ、実践的な2つのアプローチを教えます。
1. トライアド（3つの要素）を変える
人間の感情は、以下の3つの要素（トライアド）で作られています。このうちどれか1つでも変えれば、ステートは瞬時に変わります。
- フォーカス： どこに焦点を当てるか？（失敗の恐怖か、成功の喜びか）
- ランゲージ： どんな言葉を使うか？（「どうせ無理だ」か「絶対できる」か）
- フィジオロジー： 身体をどう使うか？
一番簡単で即効性があるのは「フィジオロジー（身体の使い方）」を変えることです。 不安なときほど下を向いて猫背になりますが、無理やりにでも胸を張り、上を向いて、自信満々のポーズ（ガッツポーズなど）をとるだけで、脳は錯覚を起こしてステートが強制的に引き上げられます。
2. アンカリング（最高の自分を呼び出すスイッチ）
もう一つが、過去に自分が絶好調だったときの最高の状態をイメージし、その感情を身体の特定の動作に紐付ける「アンカリング（心理学のアンカリング効果）」という手法です。
昔、伝説的なバスケットボール選手のウィルト・チェンバレンは、手に輪ゴムを付けていました。 彼は良いプレーができたとき、その輪ゴムをパチンと鳴らして「最高の感情」と「輪ゴムの痛み」を脳に結びつけていました（アンカーを入れる）。
そして、試合中に調子が悪くなったときは、意図的にその輪ゴムをパチンと鳴らす（アンカーをファイアする）ことで、一瞬にして最高の自分の状態（ステート）を呼び戻していたのです。
指を鳴らす、特定のポーズをとるなど何でもいいですが、日常的に頻繁に行う動作だとアンカーが上書きされてしまうので、「ここぞという時だけやる特別な動作」に設定するのがポイントです。
まとめ：ビジネスの戦術を考える前に、己のステートを整えよ
結局、僕がこの記事で何を言いたいのかというと……。 「僕はステートをコントロールできるから、研修講師も不安じゃないぜ」という自慢話ではありません（笑）。
「ビジネスの戦術（やり方）を考えるときも、これと全く同じだ！」ということです。
アンソニーの『ビジネスマスタリー』というマーケティングを教える高額講座でも、ビジネスの話なのに、一番重要だとして何度も何度も口酸っぱく言われるのが、この「ステート」の話です。
「感情の状態なんて、売上に関係ないだろ」と思いますか？ では、スモールビジネスの現場でよくある生々しい例を出しましょう。
例えば、どうしても契約が欲しい新規のお客さんとの商談の場面。 「断られたらどうしよう」「今月は売上がヤバい」と不安に押し潰されている状態（最低のステート）で商談に臨むと、どうなるか。無意識のうちにお客さんの顔色をうかがい、聞かれてもいないのに「安くしますよ」と自ら値引き（最低のストラテジー）を提案してしまいます。
反対に、ステートが最高で自信がみなぎっている状態ならどうでしょうか？ 「うちの商品はこの人の悩みを絶対に解決できる！」という確信（最高のストーリー）があるため、堂々と適正な高い価格を提示し、お客さんもその自信に惹かれて高単価で契約してくれます。
つまり、ステート（感情の状態）が低いままでは、どんなに素晴らしい営業テクニック（ストラテジー）を学んでも、いざという時に絶対に使いこなせないのです。
反対に、ステートが最高で自信がみなぎっている状態なら、いつもより遥かに鋭くて本質的なアイデアが飛び出してくるはずです。
だからこそ、小手先の「やり方」を探し回る前に、まずは3つのSを思い出し、自分のステートを最高の状態に引き上げてください。出てくるアイデアの質が、根本から変わってきますよ！ （あっ、もちろん最初にお伝えした通り、日常の不安も感じにくくなります 笑）
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 本文でお伝えした通り、ビジネスをブレイクスルーさせるためには、小手先のやり方（ストラテジー）よりも、経営者自身のメンタル（ステートとストーリー）を整えることが大前提です。
しかし、どれだけ最高のステートで素晴らしいアイデアを思いついても、そもそもあなたのビジネスの「構造（どうやって集客し、どうやって利益を残すか）」に致命的な欠陥があれば、売上をあげることはできません。
現在、あなたのビジネスがなぜ上手く回らないのか？ その隠れた構造の欠陥を論理的にあぶり出す『マーケティング・ボトルネック診断』を無料で公開しています。
いくつかの質問に直感で答えていくだけで、あなたが今すぐ対処すべき「本当の課題」と、労働地獄から抜け出して利益が残る強固なビジネス構造の作り方が見えてくるはずです。
「やり方」ばかりを追い求めるのはもう終わりにして、まずは正しい仕組みの全体像を把握しましょう。
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