希少性の原理を使って購買心理を刺激しお客さんを殺到させる方法

    From:西田貴大

    つい先日・・・

    この5月から使用される
    新しい元号が発表されましたね

    新元号の名称は
    『令和』で

    新しい元号の元ネタは・・・

    『万葉集』の
    「初春の令月にして気淑く風和ぎ
    梅は鏡前の粉を披き蘭は珮後の香を薫らす」

    という一節から取られたもので

    人々が美しく心を寄せ合う中で、
    文化が生まれ育つ
    という意味が込められているそうです。

    新元号発表の騒ぎの中で気になったこと

    で、このニュースで
    ギリギリ昭和生まれの僕が(笑)

    1つ気になったのは・・・

    この元号の発表後に
    急ピッチで刷られた
    新聞の号外の配布なんですよ

    号外を求めて殺到する人々と
    その号外に付けられた驚きの価格とは?

    新聞社の人が号外を
    配り始めると同時に

    ものすごい勢いで
    号外を求める人々が殺到し
    何時間も待ってももらえないと
    怒号を飛ばしている人がいたり

    救急車が出動する騒ぎに
    なったところもあったとか

    そして、なによりも驚いたのが
    その号外が1万円で
    転売されていたことですよ!
    (タダで配っていたものがですよ!)

    ただの(そしてタダの)新聞がそんなに欲しいか?

    いや、いくら元号が変わった時の
    特別な号外とはいえ
    ただの(そして、タダの)新聞ですよ!

    そんな必死で取り合うもんでも
    ないでしょうし、

    1万円も出して買うほどのもんでも
    ないでしょうよ

    これ・・・

    あなたはどう思いますか?

    号外を求めてたくさんの人が殺到したのは
    ある心理が働いているから

    まぁ、とはいえですよ・・・

    このニュースには
    行動経済学を使った
    重要なマーケティング上の
    学びがあるんです。

    実は、号外欲しさに
    これだけの人が殺到したのには
    ある心理的な理由があるんですよ

    号外だけでなく高額商品にも
    お客さんを殺到させる『希少性の原理』

    では、このニュースで学べる
    行動経済学を駆使した
    購買心理とは・・・

    ズバリ!
    『希少性の原理』
    です。

    『人は、数が少ないもの
    つまり、希少なものは
    価値が高いものだと判断する』

    という心理があるのです。

    ダイヤモンドは希少だから高い!

    例えば、ダイヤモンドとか
    まさにそうですよね?
    ただの炭素にもかかわらず
    あの値段ですよ!

    (実は、ルビーの方が
    ダイヤモンドに比べて
    比較にならないほど
    希少なのですが・・・

    婚約指輪とかで
    愛の証みたいになっている関係で
    ダイヤモンドの方が高いです)

    あの超高級車メーカーも販売数を限定して
    この心理を使って売っている

    あとは、フェラーリとかポルシェ
    ランボルギーニ、ロールスロイス
    といった高級車たち

    あの手の高級車メーカーは
    基本的に数量限定で作っていて
    (ロールスロイスとポルシェは
    一部だけなのかな?)

    その数の少なさゆえに
    高い価格がつけられ

    そして、所有している人は
    その数少ないものを自分が持っている
    という優越感を感じているわけですよ

    なんてったって
    ブガッティ・シロンなんて
    3億円もしますからね!
    (見た目があんなにダサいのに(笑)
    ※あくまでも個人の感想です)

    余談:本当の車好きからすると「あんなもん要らん!」

    国産車好きから言わせてもらうと・・・
    あんなものに乗る
    意味がさっぱり分からないですよ

    フェラーリなんて、たいして速くもない
    整備にひたすら時間がかかるだけの
    無駄な道楽だと、僕は思っています。
    (ランボルギーニは1日だけ乗りたい)

    新元号の発表という特別な限定性で、
    その希少性が人の心理を刺激して
    号外の配布があれだけの騒ぎになった

    と、余談が過ぎましたが・・・

    この号外の配布の場合も同じく
    『希少性の原理』に基づく
    心理が働いていて

    人々は、新しい元号が発表された
    記念の数少ない号外を求めて
    われ先にと殺到したというわけです。
    (そして、付けられた価格が1万円)

    希少性の原理についての
    伝説的なマーケッターの言葉

    この希少性の原理の
    強力な効果については、

    アメリカでサングラスを
    2000万本も売ったという
    伝説的なマーケッター

    ジョー・シュガーマンも
    著書でこう述べています。

    自分以外にはわずかな人しか
    持っていないものを所有するというのは、
    人間の強い動機付けの1つになる。

    収集品や限定版、短期生産、超高級品などは
    少数の人しか所有できないため、
    どれもお客さんに買いたいと思わせる
    強い動機付けとなる。

    ジョセフ・シュガーマン著 『シュガーマンのマーケティング30の法則』より引用

    希少性の原理を
    ビジネスでうまく活用する方法

    で、この希少性の原理を
    ビジネスでうまく活用するには

    もちろん(予想通りの展開でしょうが)
    『限定販売』ですよ
    (いつでも手に入る商品には
    人は魅力を感じませんからね)

    やり方としては・・・

    ・数量を限定する
    ・販売の期限を切る
    とかですね

    『限定販売』をするうえで注意すべき1つのこと

    ただ、この限定販売をするうえで
    ひとつ注意点があります。

    それは・・・

    『なぜ限定なのか?という
    信じられる理由を説明する』

    ということ

    なぜ“信じられる理由”が重要なのか?

    理由を説明するというのは
    もちろん販売するうえで
    とても重要なことなのですが・・・

    ここでの1番のポイントは
    “信じられる”というところです。

    例えば、PDFのレポートを
    「何名様限定です!」、
    「販売終了まであと何冊!」
    とか言われても

    データで出来ていて
    いくらでも配布できるものなので

    この限定性には
    信頼性はまるでないですよね?
    (ただの嘘やん!って思いません?)

    そんな人、
    もう全然、信用しないでしょ

    信じられる理由を述べた場合・・・

    しかし、これが
    紙媒体のレポートで

    「100枚限定で印刷したので
    残り10枚しかありません!」
    とかだと希少性を感じますよね?

    このように相手に
    希少性を感じてもらうためには
    具体的で信じられる理由を
    説明しましょう。

    数が少なければ、価値がある商品だ!と
    判断されて価格も高くできる

    こうすることで
    お客さんが殺到し、
    高い価格が付けられる
    ようになります。

    というわけで
    マーケティングでとても役に立つ

    『希少性の原理』という
    購買心理を使った
    期間や数量を絞った限定販売

    あなたのビジネスのために
    ぜひ、活用してみてください

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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