From:西田貴大（香川県のマーケティングコンサルタント）
平成30年になって10日以上が経ちましたが 今年の目標はちゃんと設定できましたか？
「まだできていない」という方のために 今回は、適切な目標設定について書きます。
もしかしたら 「なんで10日以上も経って？」 と思われるかもしれませんが･･･
ただ、単純に 新年にちゃんと記事として書く予定だったのを
別の記事を書いているうちにすっかり忘れてただけです(笑)
あなたの目標がなかなか達成できない本当の理由
さて、本題ですが・・・
よく新年になって毎年 その年の目標を立てているけど・・・
後で振り返ってみると ぜんぜん達成できていない なんてことって 結構ありませんか？
これには 実は理由があって目標は、適切なルールに則って設定をしないと達成できないのです。
で、その適切な目標の設定の仕方には 『SMARTの法則』という非常に有名でかつ効果的なものがあります。
SMARTの法則とは
SMARTの法則は、ジョージ・T・ドランという方が 1981年に発表した目標設定法らしいんですが、
いろんな人が各々、改良を加えていったことで いろんなSMARTが生まれていて
僕は、大元がどんなものかも知りませんし、
これから紹介するのも 間違いなく改良されたバージョンです。
最適な目標設定法『SMARTの法則』の使い方
で、その『SMARTの法則』の “SMART”の部分は、
目標設定の5つのポイントの頭文字をつなげたもので
Googleも評価する“SMART”の5つのポイント
Googleなどの検索エンジンが「この記事は専門性が高い」と評価しやすいように、まずはこの5つの要素を箇条書きで明確に整理しておきましょう。
- [S] Specific（スペシフィック） 具体的な目標か？誰が見ても明確か？
- [M] Measurable（メジャラブル） 計測可能か？数字になっているか？客観的に判断できるか？
- [A] Action Oriented（アクションオリエンテッド） 行動に基づいているか？「何をやるか」が決まっているか？
- [R] Realistic（リアリスティック） 現実的か？高すぎる目標ではなく、達成可能か？結果志向になっているか？
- [T] Timely（タイムリー） 期限が明確か？いつまでに達成するか決まっているか？
の5つです。 （先ほども言ったように諸説あります）
この5つの “SMART”の要件を満たしていると
行動につながる目標を設定することができるというわけです。
逆に言うと、達成できない目標は
この“SMART”の形式になっていないということです。
【実践】ビジネスにおけるSMARTな目標設定の例
「SMARTの法則」を学ぶ上で、一番重要なのは「実際にどうやってビジネスに落とし込むか」です。多くの人が陥る「ダメな目標」と、SMARTに則った「良い目標」を対比させてみましょう。
ダメな目標の例
「今年こそ、売上をあげるぞ！」
この目標は、一見やる気があるように見えますが、SMARTの形式にはなっていません。
「具体的」ではないですし、「いつまでに」「どれくらい」「どうやって」やるのかがさっぱりわかりませんよね。これでは、日々の行動に落とし込むことができず、年末に「今年もダメだったな」と振り返ることになります。
SMARTな目標の例（良い例）
「新規のお客さんを増やすために、〇月〇日までに、自社サイトのランディングページを1つ作成し、成約率〇％を目標としてテスト運用を開始する」
いかがでしょうか。 この目標なら、すべての要素を満たしています。
期限（いつまでに）、内容（何をやるか）、計測可能な数字（成約率）が明確ですよね。
このように設定して初めて、「じゃあ、今日はページの構成案を作ろう」といった具体的な「行動目標」へとブレイクダウンすることができるのです。
『SMARTの法則』の別の形式
SMARTの法則で、
一番有名なのは神田昌典さん とかが紹介しているやつで
僕が先ほどご紹介したやつの “A”の部分が
Agreed upon（アグリード アポン） 目標に同意しているか？
になっているやつだと思うんですが・・・
僕が“A”を Agreed upon ではなく Action Oriented にした理由
ちょっと考えてみてくださいよ！
自分で同意してようが、同意していまいが
目標達成にあんまり関係ないと思いません？
同意してなくても
やらなきゃならなければやりますよね？
というわけで僕は
Action Oriented（アクションオリエンテッド）
の方をあえてご紹介しました。
小手先の「行動」を目標にするな
この Action Oriented（アクションオリエンテッド）の
行動に基づく目標か？ってどういうことか？というと
例えば、 「来月までに新しいお客さんを5人取る」と決めたときに
その5人を集めるために具体的にどういう行動を取るのかを決めているか？です。
100件テレアポするとかチラシを5,000件撒くとか500人と名刺交換をするとかですね。
これが同意してるかどうか？だと 、
「5人取るんだ！」と決めただけでそのための行動がともなっていないわけですよ！
そして、達成できない・・・
そりゃ、具体的な目標を決めていてもそこに至るための具体的な行動目標を決めてなかったら達成できるわけないんですよ。
ただし、ここで一つ、プロのマーケティングコンサルタントとして注意しておきたいことがあります。
それは、とりあえず「毎日SNSを3回投稿する！」といった「小手先のテクニック（モグラたたき）」を行動目標にしてはいけない、ということです。
重要なのは、その行動がビジネスの「原理原則（構造）」に則っているかどうかです。
どれだけSMARTな行動目標を立てても、根本的なオファーがズレていたり、ターゲット層が違っていれば、その行動はすべて無駄になります。間違った構造の上でどれだけSMARTに動いても、効率よく間違った方向に進むだけですよ。
急遽、筋トレでSMART目標を立ててみる
ここまではビジネスの話でしたが、イメージしやすいように、僕自身の身近な例でも立ててみましょう。
（この記事のために、今、急遽考えました 笑）
この『SMARTの法則』を使った目標
僕の場合は、今回・・・
『7月までにラットプルダウン （広背筋のトレーニング）で 70㎏の重りを上げる』
という目標を決めました。
SMARTの法則を使った目標の例の解説
見てみると（急遽、考えたわりには）
ちゃんと具体的な目標になっていると思います。
そして「7月までに」の部分で、期限が明確になってますよね？
次に 「ラットプルダウンで70㎏の重りを上げる」
の部分でちゃんと数字になっています。
現実的か？については 現在、だいたい65㎏を持ち上げているので
サプリメントなどをうまく活用していけば、できない数字ではないと思います。
そして、まだ約半年あるので 1か月ごとに1kgずつ重くなるように
週2回のトレーニングで徐々に負荷を強くしていけばできそう。
ということで行動に基づく目標もできています。
（そして、なんだったらこの目標に納得しています 笑）
と、まぁこんなふうに 目標設定をするわけです。
まとめ
以上、SMARTの法則 いかがでしたでしょうか？
次にあなたが目標設定する時は この5つのポイントを意識して 目標設定をしてみてくださいね。
そうすれば今後は、 必ず目標を達成できるようになりますよ。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 【2019年追記】そして、目標達成に隠されたもう一つの「不変の原理原則」
実はこの記事を下書きしてから後日談があるのですが･･･
本文の最後で立てた筋トレの目標、3月まではかなりのハイペースで行って達成できそうだったんです。
しかし、トレーニング中にこの目標達成に重要な「背中の筋肉」を痛めてしまい、医者にトレーニングも止められ、治った後も記録が戻らず、結局、達成できませんでした･･･（泣）。
さて、ここで少しビジネスの視点で考えてみてください。 なぜ、僕は完璧な「SMARTの法則」で目標を立てたのに、達成できなかったのか？
それは、目標達成の土台となる『身体（構造）』を壊してしまったからです。
実はこれ、ビジネスの世界でもまったく同じことが起きています。
どれだけSMARTの法則を使って「今月は売上を〇〇円あげる！そのために毎日SNSを〇回投稿する！」と具体的な行動目標を立てても、あなたのビジネスの『構造（土台）』に致命的なエラーがあれば、目標達成は絶対に不可能です。
小手先のテクニックや気合で無理やり行動目標をこなそうとしても、根本的な足かせ（ボトルネック）がある状態では、僕の背中の筋肉のようにビジネスが悲鳴をあげ、すべてが崩れ去ってしまいます。
重要なのは、目標を立てて走り出す前に、現在のあなたのビジネスにおいて「何が一番の足かせ（ボトルネック）になっているのか？」を正確に見極めることです。
もしあなたが「目標を立てて行動しているのに、なぜか突き抜けない…」と感じているなら、まずは客観的な視点でビジネスの現状を診断してみることをおすすめします。
現在、あなたのビジネスの隠れた課題を論理的にあぶり出す『マーケティング・ボトルネック診断』を無料で公開しています。
いくつかの質問に直感で答えていくだけで、あなたが今すぐ対処すべき「本当の課題」と、次に打つべき具体的な一手が見えてくるはずです。
土台がグラグラなまま走り続けるのはもう終わりにして、ビジネスの構造そのものを強くしていきましょう。
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