返金保証を付けたら売上が2倍!?売上を上げるリスクリバーサルとは

    From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

    最近、気になっている商品・・・
    その理由をマーケティング的に分析!

    この商品・・・

    すごく気になる・・・

    これはマッスルテックという会社の
    『クリアマッスル』という
    サプリメントなのですが・・・

    これの何がすごいって
    表示されている効能がすごいんです。
    (筋トレをしている人には
    ものすごく魅力的な効能です)

    きちんと研究結果を示して
    信頼性を出している

    米国のタンパ大学で
    実施された研究で

    このサプリメントに
    含まれている成分を
    飲んだ被験者は、

    平均して12週間で7㎏も
    筋肉が増えたというのです。

    具体的な数字で説得力がある

    この具体的な数字・・・
    すごく説得力がありますよね。

    3ヶ月と表記するのではなく
    短く感じるように
    12週間と表記していて
    (欲を言えば、90日かな)

    約10㎏じゃなく
    7㎏と表記されています。

    このように具体的に
    どれだけの期間で、
    どれだけの効果があるのか?を
    表記することによって

    広告にもパンチが出て
    他の商品と明確に
    差別化することができます。

    たった1つ、これを足すだけで売上を
    今の2倍にすることができる方法とは?

    ですが・・・
    ここに、もうひとつ
    追加すると良いものがあります。

    それは・・・

    『保証』

    です。

    もし、この商品に保証をつけるなら・・・

    例えば、この商品の場合だと
    本当にそんなに効果があるのか?

    という疑問が
    お客さんには確実に浮かぶと思うので、
    お客さんが感じている
    そのリスクを取り除くために

    「試しに12週間飲んでみて
    筋肉が付いたと確実に実感できけなければ
    全額返金します!」

    とかが良いと思います。
    (法律面が少し気になりますが・・・)

    返金保証を付けることで得られる効果

    でも、このような返金保証をする場合

    心配になるのは、
    「実際に返金されたらどうしよう」
    という悩みですよね?

    でもこれは、そんなに心配いりません
    返金率は、多くても3%未満で

    保証を導入することによって上がる売上は
    平均して1.5倍~2倍です。
    (5倍になったという話もあります)

    なので、儲けの方が
    圧倒的に多くなります。

    とはいえ、
    コンサルティングをしていると
    何度も数字で説明しても

    「それでも恐い」という方が
    たくさんいるのも事実・・・

    なぜ、恐くても返金保証を付けるべきなのか?

    ですが・・・

    これは、もう正直に言って
    気合いで短期間だけ
    テストしてみるとかして
    馴れるしかないです。

    ここで、ちょっと
    この点について時間を取って
    よく考えてみてください

    保証を付けることによって
    あなたが“恐い”と感じる
    っていうことは・・・

    お客さんが感じている恐怖も考えよう!

    保証がなかった場合、

    商品を買う際に、
    「本当にこの商品を買っても
    大丈夫なんだろうか?」と

    お客さんが感じている恐怖も
    同じ大きさだとは思いませんか?

    それってフェアな取引じゃないよね?

    あなたは商品を売る際に
    何のリスクも負わずに売れて

    お客さんだけが
    いろいろなリスクを背負って
    商品を買っている

    これってフェアじゃないですよね?

    お客さんが感じているリスクを取り除く
    リスクリバーサルという考え方

    なので、
    お客さんが感じている
    その恐怖を、返金保証という形
    じゃなくてもいいので

    あなたがすべて
    取り除いてあげることができたら

    もっとその商品を
    買ってくれるようになる
    と思いません?

    (この考え方を
    『リスクリバーサル』
    と言います)

    約束したことができないのであれば
    お客さんに、お金を返すのは当然!

    それにですよ!

    商品を売る時に、
    お客さんに約束したことが
    実際に、達成できなかったのであれば

    いただいたお金を
    お客さんにお返しするのが
    当然じゃありませんか?

    そうでしょ?
    (あるいは、約束を達成できるまで
    無料でサポートするとかね)

    こういうことは
    今まであまり考えたことは
    なかったと思いますが・・・

    本来、そうするのが
    本当にフェアな取引ですよね?

    恐いけど、思い切ってリスクリバーサルを
    やってみると、明らかに売上が変わる

    もしここまで読んで、
    あなたがこの話に
    ご納得いただけたというのなら・・・

    ちょっと気合いを入れて
    商品に保証を付けてみてください

    保証を導入するのは
    相当、恐いとは思いますが
    (僕も経験上、重々分かっています)

    そうすることによって
    その後のあなたのビジネスの売上が
    急激に伸びることになりますよ。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました

    西田貴大

    P.S.
    不動産とかの場合は、
    返金するのは厳しいので

    お客さんが買う際に感じている
    リスクを見つけ出して、
    それを取り除いてあげるようにしてください。

    (例えば、不動産を買う前に
    今まで買った人に、実際に会って
    どうだったか?を聞いてみて

    お客さんが自分のところから
    買うことに納得したら売ってあげる

    とか

    もし、住んでみて気に入らなかった場合は
    代金の一部を返金し、
    次の住まいが見つかるまでの間、
    住む場所を無償で提供します!

    とかですかね
    (急遽、考えたので
    お客さんが感じているリスクと
    合致しているかは知りません)

    P.P.S.
    返品がまったくないというのも
    それはそれで
    あまり良いことではないので

    (返品がないということは
    小さい約束しかしていない

    ということは
    もっと大きい約束をすれば
    もっと売れるということですからね)

    ある程度の返金は、
    覚悟しておいてください

    ただ、それ以上のリターンが
    確実にあるのでご心配なく!

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