高額な商品を売るたった1つの簡単な方法と売るための考え方

    From:西田貴大

    『他より3倍高くてもそこに価値があれば売れる』

    これは、先日
    ビジネス系番組 カンブリア宮殿で
    取り上げられていた

    年商21億の企業
    『七洋製作所』の
    社長さんが語っていたことです。

    洋菓子職人なら誰もが憧れるオーブン

    その会社は
    洋菓子職人なら誰もが憧れる
    『バッケン』という
    業務用オーブンを作っている会社で

    そのオーブンは、

    どんな生地でも
    そのうまみを引き出し
    しっとりフワフワに焼き上げてくれるので

    「価格は高級車並みだが絶対に欠かせない」と
    有名パティシエも絶賛するオーブンです。

    バッケンが登場する前は・・・

    このバッケンが登場する前、

    洋菓子職人の間では
    開け閉めするたびにオーブン内の温度が下がり
    自分の焼きたい温度に保つことが難しい
    というのが悩みでした。

    特に、古くから使われていたガスオーブンは
    焼きムラがとにかく激しく

    扉の密閉度が低いため内部の熱が逃げ
    温度が正確に管理できず

    今回9分で焼けても
    次回も同じように
    9分で焼けるかは分からない
    というありさまで

    時間を短めに設定して
    ずっと横について見るしかない
    という状況でした。

    バッケンが他とは違う理由

    そこでバッケンは
    熱を逃がさないように
    炉の中に断熱材を敷き詰め

    さらに、オーブン内の
    焼きムラをなくすために

    熱源に電気ヒーターを使用して
    独自のノウハウで全体に
    ムラなく火が通るようにしました。

    これにより
    今までは職人さんが
    状況を見ながら温度や時間を調整していたのを

    炉内の気密性がよく
    炉内の温度と設定温度が同じになるオーブンができたことで

    初めてコンピューターで
    管理ができるようになったといいます。

    しかし、うまくは焼けるけれども
    値段が他社のオーブンよりも3倍くらい高い
    ということで
    最初は、全然売れませんでした。

    高くて売れない商品を試行錯誤して
    必死で売ったことで学んだこと

    そこで社長さんは
    菓子作りで特に難しいとされる
    カステラに狙いを定め

    タイマーで火加減の調整ができる機能を付け
    「誰でもおいしいカステラが焼ける」と
    売り込むことにしました。

    が・・・しかし、

    やはり高すぎて
    誰も取り合ってはくれません

    高額商品を次々と売ったマーケティング戦術

    そこで考えたのが
    自動車の試乗会をマネた施策です。

    「乗っちゃうと欲しくなるのと同じで
    オーブンも使わせたら欲しくなるんじゃないか?」
    と思ったそうです。

    (これは、マーケティング的にも正解
    無料、お試しはかなり効果があります)

    早速、トラックに窯を載せ
    菓子店を実演しながら回ることに

    実際に、店の前に
    トラックで乗り付けて実演をしてみると
    「何でこんな兄ちゃんがカステラを焼けるの?」と
    みんなびっくりして

    5人くれば3人買ってくれるという感じで
    バッケンは徐々に売れ始めていきました。

    (『言うよりも見せる』
    デモンストレーションはかなり効果的な方法です)

    価値がきちんと伝われば売れる!

    で、その経験を通して学んだのが

    「“なぜ高いのか?”
    その理由を説明して買ってもらえれば

    分かってくれる」

    ということ

    これ・・・

    まさにそうなんですよ

    結局、どれだけ高かろうと
    ちゃんと価値が伝われば
    買ってくれるんですよね

    価値を伝えずに売ると
    安売りせざるを得ない

    そういえばこれに関連した話なんですが

    今年、
    ちょっと知り合った人が提供していた
    あることにお金を支払ったんですが

    その時にこんなことがありました。

    僕が体験した価値を伝えずに
    安く売ってしまっていた事例

    僕は、たまたま
    その商品が近くで売られているのを
    知ったんですが

    商品の価格を見て
    「安っす!これ激安やん!!
    こんなもんボランティアやないか!」
    と思いました。

    それは・・・
    比較的ニッチ目な商品なのですが

    すでにその商品の価値を知っている
    僕からすると(以前に東京で体験済み)

    あまりにも安すぎる価格で
    売った後の仕組みもない感じだったので

    ちょっと心配になって

    その方に

    「あれは、安すぎます。
    僕だったら仮に価格が2.5倍でも
    5倍でも買いますよ」と

    伝えてあげました。

    「詳しく教えてほしい」と言ったものの
    相手は大激怒・・・

    その時、相手は
    「詳しく聞かせてください」
    と言ったものの

    話をしていくうちに
    みるみる相手の機嫌は悪くなり

    「あなたは香川の○○(商品)の
    相場を分かっていない!」

    「そんな価格で売れるわけがない!」と

    相手は大激怒しました。

    本当にそうなのか?

    でもこれ・・・
    本当にそうでしょうか?

    参考までに言うと
    話を聞く限り
    たくさんアンケートを取って

    価格と販売数の推移を予測して
    利益が一番多い部分を見極めるという手法を
    使ってはいないようでした。

    どうも、似たような商品の価格の相場に
    自分の商品を当てはめただけのようです。

    人は、それが何か
    分からないものにはお金を出さない

    そして
    その商品のチラシを見ていて思ったのですが

    その商品で得られるメリットについて
    何も語られていませんでした。

    つまり、価値をまったく伝えていないわけです。

    そりゃあ、価格は上げられるわけがないですよね

    何だか分からないものに
    喜んでお金を出す人なんていないんだから・・・

    価値をちゃんと伝えれば高くても買ってくれる

    でも、しっかりと価値を伝えてさえあげれば
    お客さんは必ずもっと高い金額で
    この商品を買ってくれるはずです。

    現に、価値を知っている僕が
    5倍でも買うと言っているのですから
    (おそらく15倍でも買う人がいるような商品です)

    そして、その他にも問題点はありました。

    価値を感じない人に高くは売れない

    そもそも売る人を
    間違えていたんです。

    その商品は
    ビジネスに関心がある人が
    価値を感じやすい商品だったのですが

    その方が売っていたのは
    まったく関係なさそうな一般の人、
    普通の主婦とかにまで売っていました。

    いくらなんでも、これでは
    価値を感じてくれる相手ではないので
    価格なんて上げられるわけがありません。

    適切な人を見つけて
    正しく価値を伝えるからこそ
    高い価格でも価値を感じて
    買ってくれるわけです。

    普通の水を1万円で誰が買う?

    例えば、
    ペットボトルに入った500mlの水を
    相場の100倍の価格の
    1万円で売るとしましょう

    これを
    ただ普通に街中で売ろうとしても
    1万円で買う人はまずいないでしょう

    場所が砂漠の真ん中だったら?

    でも、今度は売る相手が

    砂漠の真ん中で車が故障し、
    3日間飲まず食わずの大富豪
    だったとしたらどうでしょうか?

    価格が1万円だろうが
    2万円だろうが買うと思いません?

    つまり、価値というのは
    相手の状況によって変わる
    相対的なものなのです。

    思っている以上に価格には
    柔軟性があることを伝えるも・・・

    ということで僕は、
    「価格は、あなたが思っている以上に
    柔軟性があるんですよ」
    と伝えてあげました。

    が、しかし
    相手の怒りは留まるところを知らず
    「私はそんな目先の売上が欲しいんじゃない
    私が欲しいのは高い満足度なんだ!」

    そう言ってヒステリックに
    怒鳴り散らされました。

    (おそらく、お金を奪うみたいな
    心理的な抵抗があって
    高い価格をつけるのが悪いこと
    みたいに思っているんでしょうね)

    価格を上げよう

    で、その時は、
    相手のために言ってあげているので
    これ以上、対立しても意味がないと思って
    特に何も言わなかったのですが

    内心、僕の言い分はこうでした。

    「だったら価格を上げろよ!!」
    と・・・

    客単価 = 満足度である

    実は、
    客単価=満足度
    という方も居るほど

    満足度って
    価格に影響されるんですよね
    (付加価値にもよりますが・・・)

    特に、その方の場合
    お客さんのコミット具合で
    結果が変わって
    満足度が変化するタイプのものだったので

    価格がモロに満足度に出る商品でした。

    なぜライザップに行くと痩せるのか?

    ここについて
    もう少し具体的に言うと・・・

    例えば、
    ライザップがあれだけ痩せるのって
    ノウハウとかサポートがすごいんじゃなくて
    (それもありますが)

    高額を支払うからなんですよ

    コミットするからこそ成果が出て
    お客さんの満足度が変わる

    「高額を支払ったから絶対に痩せなきゃいけない」、

    「払った分を取り戻さないと」と
    お客さんがコミットして
    必死で努力するから痩せるんですね

    でも、これがもし
    同じ人がライザップを選ばずに
    月に5千円のジムに行ったとしたら
    結果はどうなっていたでしょうか?

    最終的に、ジムにまったく行かなくなって、
    結局、痩せることはなかっただろうと断言できます。

    だから、こういうコミット具合で
    結果が変わるものは
    お客さんが本気になってもらえるような
    価格にする必要があるんです。

    それが満足度にも関わってきますから

    満足してもらうために継続して価値を提供しよう

    そして、もう1つ思うのが

    「そんなに満足度、満足度言うなら
    お客さんの連絡先を聞いて、
    その後も関係を続けられるようにしろよ!」と

    お客さんの問題を解決して
    思い描いていた理想の未来に
    連れて行ってあげるのが“ビジネス”でしょうが!!

    1回売り切りで
    「はい、さようなら」って

    目先の売上に集中しているのはどっちだよ!

    理想の状態になるまで
    ちゃんと、面倒見てあげてこそ
    本当に感謝されて
    満足してもらえるんじゃないんですか?

    そして、価格を上げて
    きっちりとコミットしてもらうのが

    最終的には、
    お客さんのためなんじゃないんですか?

    どーですか?お客さん!!

    お客さんが居てこそのビジネス

    ・・・すいません
    エキサイトし過ぎました。

    本当は、ここまで批判的に
    相手のことを思ってないです。

    書く前にプロレスを見たので
    そのままマイクパフォーマンスを真似して
    わざと過激にやってみました(笑)
    (気分を害していましたら、すいません・・・)

    でも、間違ったことは言ってないでしょ?

    正しく価値を伝えて
    その価値に相応しい金額を受け取ろう!

    買ってくれるお客さんが
    居てこそのビジネスです。

    お客さんを理想の状態に
    導いてあげるために

    商品の価値を正しく伝え
    それにふさわしい金額を
    堂々と受け取ってください。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    まぁ、たとえケンカになってでも
    言ってあげるのが“貢献”ですから
    言ってあげたのは良かったと思いますが・・・

    話の流れでそうなってしまったとはいえ
    無料でアドバイスするような形に
    なってしまったのは、失敗でしたね

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