誰もがやってしまう『安売り』という価格戦略の致命的な問題点

    From:西田貴大

    先日、ちょっと
    買い物し忘れたものがあって

    車で近くの
    ディスカウントドラッグストアに
    寄りました。

    駐車場に車を止め
    自動ドアを抜け店に入ると・・・

    店の壁には、デカデカと

    「365日 毎日安い」

    の文字が・・・

    「安売りなんてするもんじゃないんだよなぁ」
    と思いながら

    目的の商品を
    手に取りレジに行くと

    そこに衝撃の文字が・・・

    「1月1日 店休日」

    ・・・嘘やん!

    365日の初日から嘘やん!!

    2日からの時点で、
    364日やんか!
    (もしかして閏日を含むタイプ?)

    あんなにデカデカと書いておいて

    それはないわ~

    と、まぁ
    そんなツッコミは置いておいて

    この話で僕が伝えたいのは

    そういうボケで笑いを取ろうとするな!
    ということではなく(笑)

    『安売りは基本的にすべきでない』
    ということ

    なぜ安売りをしてはいけないのか?

    安売りをすると
    うまくいけば売上的には
    増えるかもしれませんが

    商品1個あたりの
    『粗利』が減っているわけです。

    つまり、
    固定費や変動費といった
    必要経費を払うための
    お金が減るわけですね

    ということは
    ビジネスを動かすための
    ガソリンが無いわけですよ

    ここは、かなり重要なポイントで

    わけもわからず
    「安かったら売れる」
    と思って安売りしたり

    「競合他社よりも安く」
    と価格競争している人は

    だいたい
    このことを忘れています。

    しかし、
    これに気付いていないと
    本当に大変なことになってしまいます。

    仮に2割引きにすると
    残る利益はいくら?

    例を挙げると・・・

    もし仮に
    2万円の商品を売っているとして

    商品1個につき
    粗利率が50%で
    粗利が1万円だった
    としましょう

    これが安売りをして

    2割引きで商品を売ったとします。

    さて、そうなると粗利は
    何割引きになるでしょうか?

    当然、2割引きではないですよね?

    2割引きした時の粗利を計算すると
    驚愕の結果に・・・

    計算をしてみると・・・

    商品1個あたりの売上は
    16,000円ですが

    原価は変わらないので
    10,000円

    16,000円 - 10,000円で
    粗利は6,000円になります。

    なので、得られる粗利は
    普通の金額で販売していた時の
    6割ということになります。
    (つまり4割引ですね)

    割引分を取り戻すには
    商品を倍の数売る必要がある

    つまり、割引きなしで
    商品を1個売って儲ける金額を
    稼ぐためには

    割引をする場合
    商品を(約)2個売る必要があります。

    2割引きのつもりが
    実際の儲けは、
    その倍の4割引になっているって

    これは、もう
    帳簿上、大惨事ですよね

    割引で集客することの問題点

    とはいえ、それでも
    たくさん集客することで
    何とかすることもできます。

    が・・・

    たくさん集客して
    商品を2倍の数、売るとしても
    ひとつ問題があります。

    果たして2割引きで
    2倍の人数を集客できるでしょうか?

    おそらく
    できたとしても
    相当、難しいでしょう

    ちゃんと数字は見ておこう

    ここを分からずに
    なんとなく売上が増えるだろうと思って
    安売りをしてしまっている方が
    案外多いんですよ

    やはり、ちゃんと数字は見ておかないとね

    売上を増やすつもりが
    結果的には、自分の首を絞めている
    なんてことに
    なっているわけですからね

    安売りは、質の低い客を引き寄せる

    そして、安売りという価格戦略の
    もう1つの(最大の)問題点が

    安売りは
    質の低いお客さんを
    引き寄せるというもの

    どういうことかというと・・・

    安さに惹かれるお客さんというのは
    言い方は悪いですが
    マインドも安いお客さんでクレームも多く
    いくつもの問題を起こすんですよ

    逆に高いものに惹かれるお客さんは・・・

    逆に高級なお店の
    お客さんというのは

    いくら想像してみても
    クレームをつけている
    イメージはないですよね?

    これは、高価な(最低30万円ぐらい)
    ビジネスセミナーとかに行けば
    はっきりわかるのですが

    1万円とかのセミナーに来る人とは
    明らかに質が違います。
    (安いセミナーのお客さんに接すると
    大半が本っ当に安いです)

    学ぼうという意識も明らかに高いし、
    空気感からまるで違います。

    ビジネスは高単価路線が一番良い!

    なので、できる限り
    (余計なストレスを避けるためにも)

    ビジネスをする場合は、
    できるだけ高単価路線で
    戦っていくことを
    僕は、お勧めしています。

    安売りは、基本的にやっちゃダメ!

    なので、
    事業を長続きさせるためにも
    (あなたが儲けるためにも)

    極力、安売りはせずに
    ビジネスをやっていくのが
    賢明な価格戦略です。

    例外的に、安売りをしていいものとは?

    いくつか例外はありますが

    基本的に
    安売りをしていいのは

    お客さんに
    初めてお金を払ってもらう時の商品や

    お試し商品である
    フロントエンド(集客商品)だけです。
    (それ以外はありません)

    フロントエンドは
    できるだけたくさんの人に
    手に取ってもらう必要がありますから

    安売りしても問題ありません

    その代わり
    ちゃんとその後も
    お客さんとの関係を続けて

    バックエンド(収益商品)で
    利益を得られる仕組みを作っておきましょうね

    (確実にあとで利益が出ると
    分かっているのであれば
    極端な話、無料で配っても大丈夫です)

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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