町の小さな服屋さんが12年間売れ続けている秘訣とは

    From:西田貴大

    Hi-STANDARDの映画を見てきました

    つい先日公開になった

    伝説のパンクバンド
    Hi-STANDARDの
    ドキュメンタリー映画

    『SOUNDS LIKE SHIT』
    を観てきました。

    Hi-STANDARDのすべてが赤裸々に語られた
    素晴らしいドキュメンタリーだった

    バンド結成から
    活動休止
    不仲になった真相
    活動再開までの経緯などが
    すごく赤裸々に語られていて

    さらに、インタビューの
    合間、合間に入る楽曲の歌詞が

    その時々の彼らの状況や
    感情とリンクしていて

    それによってさらに
    映画に引き込まれる
    といった具合で

    素晴らしい
    ドキュメンタリー作品でした。

    映画を観終わった後は、
    いつもお世話になっている服屋さんへ・・・

    そして、映画を観終わった後は

    いつもお世話になっている服屋さんが
    数日前にお店ができてから
    12周年を迎えたということで

    お花を買って行って
    お祝いをすることに・・・

    サプライズで突撃して
    お祝いしたところ
    たいへん喜んでいただき

    その後、オーナーさんと
    共通の趣味である音楽の話や
    アートの話をしているうちに
    なぜかビジネスの話になり

    お店が12年続いている秘訣を
    教えていただきました。

    というわけで
    今回はそれをシェアしようと思います。

    決して安くはない商品を
    「高い!」感じさせずに売るための
    仕組みとは?

    で、まずいろいろ聞いた中で
    僕がすごく学びになったのが
    商品の見せ方なんですよね

    僕はそのお店の雰囲気とか
    店員さんとの距離感が大好きで
    常連になったんですが・・・

    それが実は
    最初からそういうふうになる様に
    うまく作りこまれていたんです。

    決して安くはない商品を売るために
    考え出された商品の見せ方とは?

    では、お店で
    どういうことが行われていたのか?というと・・・

    オーナーさんも言ってたんですが
    そのお店で売っている服は
    決して安くはないんですよね

    とはいえ、高級ブランドほど高くもない
    この微妙な価格帯の商品を売るために

    オーナーさんが考え出したやり方が・・・

    『あえて崩す』

    という方法。

    価格が気にならない、ちょうどいい距離感の作り方

    あえて崩すとは
    どういうことかというと・・・

    このお店はブログで
    オーナーさん自身がモデルとして
    新しく入荷した商品を使った
    コーディネートなどを
    載せていらっしゃるんですが

    カッコ良くすることはいくらでもできる
    でも、あえてそれをやらない理由とは?

    そのコーディネートが
    他のお店と変わっていて

    オーナーさんが言っていたのは

    「カッコ良くすることはいくらでもできる
    けど、それをやってしまうと
    手の届かない商品のように

    感じられてしまう

    なので、誰でもマネできるように
    ほどよく崩して『親しみやすさ』を
    感じられるようにしている

    (ブランド側としては、
    それは、やめて欲しいこと
    かもしれないけども・・・)」

    とのことで

    店内のレイアウトも
    綺麗過ぎないようにあえて崩して
    ほどよいガチャガチャ感を
    演出しているとのお話でした。

    「この商品、なんか気になる」という状況を作り出す方法

    あまり具体的に
    どうやっているかを言うと
    お店の迷惑になるかもしれないので
    詳細は伏せますが

    店内に置いてある
    アクセサリーや小物類なんかは
    ただ綺麗に並べるのではなく

    普通のお店ではあるはずのものを
    あえて外して置いたりして
    ちょっとした違和感を作り出し

    「これ、なんか気になる・・・」
    というふうに感じて
    手に取ってもらいやすいように
    しているとのことでした。

    そして、
    手に取ってもらうことができれば
    接客時にお客さんに
    話しかけやすくなります。

    (心理学的にも手に取ると、
    その商品が欲しくなるという心理が人にはあります)

    それは、僕が今まで学んできた
    マーケティングとは真逆の発想だった

    これを聞いた時に
    その発想は僕にはなかったなと
    ものすごく感心させられました。

    高い商品を
    よりプレミアム感を出して
    高さに納得して買ってもらうという
    マーケティングを学んできた僕にとっては

    あえて崩して親しみやすさを感じてもらい
    高いブランドだということを
    気にさせないようにする
    という売り方は目からウロコでしたね。

    なぜ、このお店は
    ものすごく居心地が良いのか?

    他にも、
    このお店を利用するまで僕は

    服屋さんに行って
    店員さんに話しかけられるのが
    嫌だったのですが・・・

    ここは適度に
    ほったらかしていてくれるので
    とても居心地がよく

    最近は、こちらから
    ガンガン話して
    友達みたいな感じになっていて
    さらに、居心地がよくなっています。

    話しかけるタイミング、内容など
    すべてが仕組み化された接客術

    実は、これも
    話しかけるタイミングが
    しっかり計算されていて

    お客さんが求めている
    一番いいタイミングで
    話しかけるようになっていました。

    そして、話しかける第一声も
    身につけているものやその人の雰囲気で
    変えているそうです。

    おわりに

    このお店では

    この親しみやすさや
    違和感を与えて
    「なんか気になる」
    というふうに感じさせる方法を
    取り入れてから

    お店の売上が
    明らかに変わったそうなので

    あなたのビジネスでも
    そういった方法を
    取り入れることができないかを考えて
    この方法を試してみてください。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    関係ないですが
    あえて違和感を感じる仕掛けを作って
    興味を持ってもらうというのは
    椎名林檎さんの楽曲との
    共通点を感じましたね。

    (林檎姐さんの楽曲は
    あえて変拍子を入れて
    なぜか気になるという
    仕掛けがされてたりします)

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