マーケティングや広告のコピーライティングに必須のリサーチ術

    From:西田貴大

    毎週の習慣である本屋さんでの
    リサーチで謎の見出しを発見!

    僕は、毎週金曜日に
    本屋さんに行って

    特集コーナーや雑誌の表紙
    陳列されている本を見て
    最近のトレンドをリサーチしたり

    週刊誌の見出し部分だけを読んで
    人が興味を持つ見出しが
    どういうものか?を勉強する

    ということを
    習慣にしているんですが・・・

    週刊誌の見出しは普通、読み手の好奇心をそそり
    記事を読みたくなるように作られている

    結構、前に
    たくさん並んでいる週刊誌を
    手当たり次第に見ていた時に
    「ん?」と思う
    見出しがありました。

    いつもは週刊誌というと
    読み手のことをよく分かっていて

    その相手を引き付けるための
    ギャップだったり

    記事を読みたくなるような
    好奇心をそそる文章が
    書かれていたりするんですが・・・

    (病院はこんなに怖いとことか
    食べてはいけない○○、
    飲んではいけない薬とかね)

    その見出しは、ターゲットのことを
    あまり分かっていないんじゃないか?

    その時に読んで
    「ん?」と思ったのが・・・

    週刊現代の
    「認知症 かかったかな、
    と思ったらすぐやること」

    という見出し、

    これのいったい何が僕の中で
    引っかかったのか?というと・・・

    そもそも認知症って・・・
    「かかったかな?」思うか?
    ということ

    多分、物忘れがひどくなったとかは
    思うだろうけど

    かかったかな?と思っている時点で
    多分、正常だと思うんですよね

    祖母が認知症だったからこそ
    この見出しには違和感を感じる・・・

    というのも
    もう今は亡くなっているんですが・・・

    僕の祖母が認知症だったんですよね

    で、祖母が認知症に
    なり始めたんじゃないか?っていう時には
    家族は、確実にそろそろヤバい
    ということに気付いていましたが・・・

    祖母は、自分のことを認知症かも?とは
    絶対に疑わなかったし、
    断固として認めなかったんですよね

    (天然の人が
    絶対に自分のことを
    天然と認めないのと同じなのかな?)

    ターゲットはこの見出しを見て
    「記事を読もう」とはおそらく思わない

    この記事はおそらく、
    補足の小見出しを見たうっすらな記憶ですが
    「何々をやって準備をしておけ!」
    みたいな話だったと思うのですが・・・

    僕の見解では
    これを読んでいる認知症予備軍の人は
    かかったかな?とは思わないし
    認めないから準備もしないだろう
    と、思ったのです。

    広告のコピーでも雑誌の見出しでも
    売れるかどうか?はリサーチで8割決まる!

    これは、完全に書いている側の
    リサーチ不足から起きていることです。
    (僕が間違っていなければの話ですがね)

    やはり、何かを書く上では
    読み手のことをよく知るために
    リサーチは必須なんですよねぇ
    (というか知らなきゃ書けない)

    ロバート・コリアーのリサーチに関する
    コピーライティングの名言!

    有名な昔のコピーライターで
    ロバート・コリアーという方がいますが
    その方が残している名言で

    『顧客の頭のなかの会話に忍び込め』

    というものがあります。

    つまり、お客さんの頭の中を
    ずっと支配している悩みや
    それに伴う感情をしっかりと理解して
    それを的確に言語化してあげる

    そして、商品を売る広告の場合には
    それに共感してあげる文章を書き
    解決策となる商品を提案してあげる
    という風にコピーを書くんですよね

    売れる広告が書けるようになる
    正しいリサーチのやり方

    で、そのリサーチについては・・・

    お客さんに・・・聴く、聴く、そして聴く!

    『悩みをお客さんに、直接聴く』
    というのが最良の方法です。

    そこのポイントとしては・・・

    インタビューして
    最初に出てくるような
    表面的な悩みではなく、

    もっと具体的に話を掘り下げていって
    根源的な悩みや
    キーワード的なものを
    どんどん拾っていく感じです。

    ネットを使ったリサーチの方法

    そして、お客さんに
    直接会うという方法が使えない場合は

    ネットを使うと
    ある程度の悩みは
    見つけることができます。

    例えば、ヤフー知恵袋や
    教えて!goo、OKWAVEのような
    Q&Aサイトで見込み顧客の悩み
    使っている言葉をリサーチする

    他には競合のサイトのお客様の声や

    Amazonにある
    自社商品と似たような商品や
    見込み顧客が買いそうな商品の
    レビューを見ることで

    見込み顧客の
    頭の中で行われている会話に
    忍び込むことができます。

    リサーチして浮かび上がった悩みと
    商品をリンクさせて広告コピーを書く

    そうして出来上がった
    リサーチノートをもとにして

    見込み顧客が買いたくなるような
    コンセプトを作り
    商品と悩みをリンクさせていく
    というわけです。

    ロバート・コリアーの
    コピーライティングの名言その2!

    で、まぁここに関しても
    ロバート・コリアーが名言を残していまして

    『相手をその気にさせるエサは何か?
    そのエサにこちらが提供すべきものを
    どう結び付けられるか?』

    ということを考えろ!
    と言っているんですね

    コピーライティングの業界で語られている
    売れる広告を書くための格言!

    あっ、そうそう

    これの他にもう1つ
    コピーライティング業界で
    語られている良い格言があったので
    それをご紹介しますね

    売れる広告を書くためには
    魚の気持ちになろう!

    それは・・・

    『漁師のように考えるんじゃなくて
    魚のように考えろ!』

    という格言・・・

    魚を釣る漁師のように
    考えていたのでは
    しょせんは売る側の
    考え方になるだけで、

    魚(見込み顧客)のように考え
    魚の気持ちになることで
    本当にお客さんのことを理解し
    悩みに共感してあげることができる
    というわけです。

    結論:マーケティングをしたり、
    広告を書く上で、リサーチは超重要!

    以上、今日は
    リサーチについてお話しました。

    ぜひ、あなたも徹底的に
    リサーチをして

    お客さんの抱えている悩みを
    解決してあげるためにも

    あなたの売上をあげるためにも

    お客さんのことを
    深く、深~く理解してあげてくださいね

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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