粗利を増やすには高級ブランドのブランディングを参考にしよう

    From:西田貴大

    ビジネス系番組で特集されていた
    あの高級車ブランドが行った新しい戦略

    ヤバい・・・

    またうちのレコーダーの
    ハードディスクが
    パンパンになりました・・・

    というわけで、
    時間があるときに、

    さっさと早回しで見て、
    消せそうなやつから
    見ていってるんですが・・・

    映画だったり、
    ビジネス系番組だったりしか
    録っていなくて、

    面白くて長時間見続けられる。
    なんてやつは皆無なので、

    映画は1本だけとか
    ビジネス系番組は、
    2~3時間ぶん。

    といった感じで
    コツコツと
    消化していってます・・・

    んで、今回は、
    久々にカンブリア宮殿を
    見ていて、

    うまいこと
    ブランディングについて、

    記事のネタに
    できそうな回があったので、
    それをシェアしていきます。

    (といっても、今回は、
    1年半前とかにやってた
    骨太のガッツリした記事じゃないです・・・

    あれは、だいぶネタが貯まってるけど、
    書くのに異常に時間がかかるので、
    落ち着いたらやろうと思っています)

    ベンツの新しいマーケティング戦略は、
    着々とシェアを拡げていっているようだが・・・

    さて、早速話していくと、
    僕が今回見たのは、
    ベンツの回!
    (あの高級車ですね)

    まぁ僕は乗って、イジって楽しめる
    車好き向けの日本のスポーツカーが大好きで、
    ベンツはあまり好きではないため、

    一歩引いた目線で、
    録画を見ていたんですが・・・

    彼らの戦略について、
    ちょっと「ん?」って思う
    発見がありましたね。

    それはどんなことかというと・・・

    彼らは、シェアを拡大するために
    ベンツをもっと身近な存在に
    感じてもらおう!
    という施策を取っていました。

    いくつかその例を挙げますと・・・

    アウトレットに
    新古車を展示したり、

    カフェをはじめて、
    そこに車を展示して、
    試乗してもらったりしていましたね。

    そのおかげで、
    どんどんと売上が増えていき、
    現在はシェアが拡大していっている
    というわけなんですが・・・

    高級車のブランディング的に
    間違った方向に進んでいないか?

    これ・・・
    高級車ブランドとして
    どう思いますか?

    僕は、かなり危ない橋を
    渡っているんじゃないか?
    と感じています。

    人はなかなか手の届かないものの方が
    貴重なものに感じて欲しくなる

    なぜなら・・・

    高級なものは、
    なかなか手の届かない
    存在でいる方が良いんですよ!

    人は手に入らない
    貴重なものを欲しがるので、

    高級ブランドがマーケットで
    身近な存在になってしまったら最後・・・

    質の低いお客さんがやってきて、
    ブランドとしての価値が
    下がってしまいます・・・

    高級車に乗っている人は、
    優越感やステータスが欲しいのであって、
    身近な存在になってしまうと、
    その価値が失われてお客さんは離れていく

    そして、現時点では、
    常連お客さんたちからは、

    「車好きとしては、ベンツを
    身近に感じてもらえることはうれしい」

    みたいなことを言っていましたが・・・

    (ちなみに、先ほども言ったように
    僕はベンツに乗っている人を
    車好きとは認めていません。

    (あくまで車で遊ぶことを
    楽しんでいる人間の見解ですので、
    悪しからず)

    それは、ベンツに乗っている人は、
    ただベンツに乗っているという
    ステータスが欲しいだけで、

    いじったり、走って遊ぶ
    という人がほとんどいないためです)

    このままの方針で行って、
    もし質の低いお客さんが
    増えてしまったら、

    常連のお客さんは、
    間違いなく離れていくでしょう。

    過去にシェアを拡げようとして失敗した高級ブランド

    それは、他の高級ブランドの
    過去の事例から言っても明らかです。

    というのも、
    こういった身近に感じてもらう
    という形の施策ではないにせよ、

    中価格帯に参入するという形で、
    身近な存在になろうとした、

    宝飾品ブランドもティファニーや
    高級車ブランドのジャガーが、

    VIP顧客の方たちから
    店にいるお客さんや商品の
    「質が落ちた」といった不満が出て、

    VIPだけでなく他の常連客の方たちも
    大量に離れていったからです。

    一時的に売上はあがるかもしれないが
    ブランドの質が落ちて、
    常連客がいなくなるのは、
    ビジネスにおいて致命傷級の大損害

    その結果、これらのブランドは、
    一時的には売上はあがりましたが、
    それが長続きすることはなく・・・

    結局、元の高級ブランド路線に
    シフトチェンジしなおして、

    以前のように優良顧客が
    たくさん居る状態に戻していきました。

    (これ、ものすごく時間がかかります
    (失うのは一瞬ですが・・・))

    今後ベンツは高級ブランドとしての地位を
    失わないためにはどうしていけばいいのか?

    さて今後ベンツは、
    どうなっていくんでしょうかね?

    もちろん、仮に今回の施策で
    変な方向に行ってしまっても
    元に戻せるだけの体力が
    会社にはあるでしょうが・・・

    ベンツが大衆車になってしまったら、
    ブランドとしての価値というか
    ステータスが完全になくなるから
    戻すのにかなりの時間がかかるでしょうね。

    ブランディングのためには高付加価値
    かつ高額で販売するのが一番!

    ちなみに僕がベンツの
    経営者だったらどうやるか?というと・・・

    間違いなく、さらに高価格にしますね。

    なんたって、
    なかなか手が届かないことに
    価値があるわけですから、

    さらに付加価値を付けて
    サービスも充実させ、

    ベンツに乗っているという
    優越感をさらに感じてもらえるようにします。

    単価を上げて粗利が増えると、
    もっとマーケティングや商品開発に投資ができ、
    さらに多くのお客さんに喜んでもらうことができる

    そうすることによって、

    利益が増え、
    欲しがる人も増えて、
    マーケティングにも
    もっとお金をかけることができる。

    という好循環になります。

    こんなふうに結局、
    ビジネスを一気に変えるには、
    単価を上げることが
    一番早く効果が出るんですよね。

    同じものでも高額で提供した方が
    満足度も得られる成果も高くなる

    そして、重要なことですが、
    たとえまったく同じ商品・サービスであっても、

    価格を高く設定した方が
    満足度、商品の効果ともに、
    高い数値を記録したという
    研究データがあります。

    単価を上げると同じ売上でも仕事量は減るし、
    高額な方がよく売れたケースはザラにある!

    なので、もしあなたが
    粗利が少なくて悩んでいるのなら・・・

    集客はできているけど、
    忙しすぎて仕事を減らしたい。
    と思ているのなら・・・

    ぜひ、思い切って
    単価を上げてみてください!

    間違いなく、驚くほどの効果を
    あなたにもたらしますよ。

    (単価を上げた方がよく売れた
    なんてことはよくある話)

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.

    あっ、ちなみにベンツの施策は・・・

    もしかするとですが、
    過去の失敗例と若干違うので、
    うまくいくかもしれないですよ。
    (そんなに確率は高く見てないけど)

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