電動歯ブラシの売り文句に学ぶビジネスを差別化するポイントとは

    From:西田貴大

    つい先日のこと・・・

    いつも使っている
    電動歯ブラシが突然・・・

    止まりそうで止まらない
    ぐらいの感じの速さでしか
    動かなくなりました。

    電動歯ブラシが突然、動かなくなる

    それでも何日かは
    そのまま動いていたのですが・・・

    普通に水だけで
    歯を磨いた時は、
    何とか最後まで止まらずに
    行けるものの

    歯磨き粉を付けて磨いた時は
    確実に途中で止まる
    という状態になりました。

    (ちなみに、
    汚いと思われるといけないので
    説明しておくと・・・

    歯磨き粉は2~3日に一回、
    少量だけ使用するのが
    歯を必要以上に研磨しないで済む
    正しい使い方です)

    新しい歯ブラシを買いに行くも
    今まで使っていた歯ブラシに衝撃の事実が・・・

    まぁ、いつ買ったのかは
    全然、思い出せないけど・・・

    ヘタしたら10年以上も
    使っているような商品だったので

    「そりゃあ、壊れて当然か!」

    と思いつつ新しいのを
    買いに行くことにしました。

    そして、家電量販店に向け車を飛ばし
    電動歯ブラシのコーナーに行くと

    まず、1つ目のビックリが・・・

    自分が今まで使っていたものが
    どえらい安もんだったこと(笑)

    電動歯ブラシって、
    いろいろあって

    今回、見に行ったことで
    ピンからキリまであることが
    分かったのですが・・・

    高いのは3~4万円とかするところを
    僕が使っていた歯ブラシは
    2,200円ぐらいのやつでした(笑)
    (要は、一番安いやつでした)

    一番の安物でもかなりの効果はある模様・・・

    でもね・・・

    こんな安物でもね・・・
    歯医者さんに歯石を取りに行くと
    何年も間を空けて行っても

    毎回、必ず
    「歯石・・・無いよ」
    って言われるんですよ

    ということは
    電動歯ブラシなんて安もんでも
    全然、良いってことですね!

    各社の電動歯ブラシの
    差別化のための笑撃の売り文句

    で、電動歯ブラシを買いに行って
    もう1つビックリしたのが
    各社の歯ブラシの売り文句なんですよ
    (今日の話は、こっちが本題です(笑))

    店内の電動歯ブラシを
    ひとつひとつ見て歩いていると・・・

    ある歯ブラシは
    「日本の歯科医・歯科衛生士の
    使用率No.1」

    またある歯ブラシは
    「日本歯科医師会推薦!」、
    「世界の歯科医が使用する
    No.1ブランド」

    そして、またある歯ブラシは
    「歯科医師推奨の磨き方ができる
    唯一の電動歯ブラシ」

    なにこれ?ムチャクチャやん
    もう・・・どれがどれ?(笑)

    たしかに歯科医の推薦は強力だが・・・
    全員が同じことを言っていると意味が無い

    たしかに歯ブラシで
    歯医者さんが使っているとか
    薦めているというのは

    とても重要で
    かなりの効果があるのは
    すごく分かります。

    絶対に使うべきコピーでしょう

    でも、これは
    さすがにやりすぎでは(笑)

    どの電動歯ブラシも
    めちゃめちゃそこを
    プッシュしてましたが・・・

    全員が同じことを言っていたら

    それは、ほぼ何の意味もないですよ!
    (僕、めっちゃ混乱しましたもん(笑)
    そして、混乱すると人は買わない)

    このことについての
    スティーブ・ジョブズの名言

    このことに関して
    かのスティーブ・ジョブズも
    こう言っています。

    『美しい女性を口説こうと思った時、

    ライバルの男が
    バラの花を10本贈ったら、
    君は15本贈るかい??

    そう思った時点で君の負けだ。

    ライバルが何をしようと関係ない。

    その女性が
    本当に何を望んでいるのかを、
    見極めることが重要なんだ。』

    と・・・

    バラの本数どころか色が違うだけで
    何の差別化にもなっていない

    つまり、この電動歯ブラシも
    ジョブズの話で言う
    バラの本数が違うだけで
    (本数というか色だけが違う感じかな)

    見込み顧客からすると
    何の差別化にもなっていないわけです。

    この場合、どうやって差別化するか?

    この場合、
    僕だったらどうやって売るか?
    というと・・・

    差別化その1:オファーを変える

    一番簡単なのは
    オファーを変えることですかね

    例えば、
    完全返金保証を付けたりすれば
    それだけで売上が
    1.5~2倍になったりします。

    この場合だと、
    僕の実体験を交えて

    「歯医者さんに行って
    万が一、歯石があると言われたら
    全額返金します!」
    ・・・とかね(笑)

    差別化その2:専門性を打ち出す

    あとは、専門性を打ち出すとかですかね

    例えば、
    取りにくい歯の間の汚れを
    キレイに落とすことに特化してみたり

    (これは、フロスを使う代わりに
    水流で落とすみたいなやつがありました)

    差別化その3:対象客を変える

    そして、もう1つ
    対象客を変えるという方法もあります。

    僕の場合、歯並びが
    あまりきれいな方ではないので
    (でも、矯正するほど悪くはないらしい)

    歯並びが良くない人でも
    綺麗に汚れが落とせる
    電動歯ブラシとかね

    考えてみたら
    いろいろ差別化のやり方はあるものです。
    (他にもたくさんありますよ!)

    差別化する時のポイント

    差別化のポイントについて
    軽く説明しておくと・・・

    お客さんのニーズと
    競合が打ち出しているポイントを分析する

    まずは、お客さんが
    どんなことを求めているのか?を
    話を聞くなどして徹底的に調べて

    そのお客さんのニーズと
    競合が打ち出していないポイントが
    重なる部分を見つけて
    そこをうまく突くという感じですね

    (できれば競合が言いたくても
    言えないような強いオファーが良いです)

    よくある差別化の失敗

    多くの差別化が失敗しているのは
    競合が打ち出していないところを
    狙うあまり

    お客さんをないがしろにしてしまって

    たしかに競合はやっていないけど
    全然、お客さんが求めていない
    部分を押し出して差別化してしまって
    まったく売れないというパターンです。

    常にお客さんありきでマーケティングを考える

    あなたも、
    こういうことに
    なってしまうことがないように

    マーケティングは常に、
    お客さんありきだということを
    意識して物事を考えるようにしましょう

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    よくよく考えると
    この場合・・・

    お客様の声として
    僕の名前と顔写真を入れて

    「この商品を使い始めてから
    僕は一度も、
    歯医者さんに行って『歯石がある』と
    言われたことがありません」 とかって書いた方が
    よっぽど差別化になる気がする・・

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