商品より先に問題を売れ!広告でやるべき正しい問題の売り込み方

    From:西田貴大

    7年ほど前にサーキットで起きた事件

    今から7年ほど前・・・

    徳島県にある
    『徳島カートランド』という

    小さなサーキットで
    ドリフト走行を
    楽しんでいた時のこと・・・

    僕は、一度コースに出たら
    自分が疲れるか?

    車の水温計なり油温計が
    警告を発しない限り
    コースから戻ってこない

    というタイプだったので

    その日も常にアクセル全開で
    延々と走り続けていました。

    謎の焦げ臭いにおいが車内を充満

    すると・・・

    どこからともなく
    うっすらと焦げ臭いにおいが
    車内に漂ってきました。

    そのにおいは
    しばらく車内を充満したあと
    まったくにおわなくなり

    僕は、
    「どうせまたタイヤから
    火が出てたんだろう」と

    のん気にコースから帰ってきて
    しばらく休憩してから
    また走ってと・・・

    その日は、
    サーキット走行を思いっきり楽しんで

    徳島から1時間半かけて
    家に帰りました。

    僕は、なぜタイヤから火が出ても
    平然としているのか?

    さて、ここまでの展開で
    明らかなツッコミどころを
    ほったらかしにしたまま
    話を進めているので

    とりあえずここらで
    その点について説明しておきます(笑)

    おそらくあなたが
    「どういうこと?」と感じている
    ツッコミポイントは

    「どうせまたタイヤから
    火が出てたんだろう」
    という部分だろうと思います(笑)

    でも、これは別に
    ドリフトをやっていると
    珍しいことでもなんでもなくて
    (ただ、いつも見るわけでもない)

    そもそも、なぜタイヤから火が出るのか?

    ドリフトは
    高速でタイヤを空転させるので
    タイヤがすり減るのも
    すごい早いんですよね

    でも、僕の場合
    遠方からはるばる行っているので
    できるだけタイヤを使い切って
    終わりたいわけですよ

    そうすると
    最終的には、タイヤはずる剥けになって
    ワイヤーがむき出しの状態になります。

    その状態でなおも走ると
    アスファルトにワイヤーを
    高速でこすりつけるので
    タイヤから火花が出続けます。
    (さらに続けると破裂します)

    そんなわけで
    タイヤから火が出るのなんて
    僕にとっては、
    馴れっこだったわけです。

    (前に、街乗り用のタイヤも
    履き潰してしまって
    一般道を火花を出しながら
    走って帰ったこともあります。

    その時、お店に(火花を散らしながら)
    新しいタイヤに交換に行くと
    「よく、この状態でここまで来たなぁ
    これ・・・もうすぐパーン言うで!(笑)」
    って言われました(笑))

    お店で車を見てもらった時に判明した
    車内を充満した焦げ臭さの正体とは!?

    さて、話を元に戻すと・・・

    その日一日、
    サーキット走行を楽しんで
    帰った翌日・・・

    なんか少し車の調子が
    悪いような気がしたので

    念のために、
    いつもお世話になっている車屋さんで
    僕の専属メカニックの親友に
    車を見てもらうことにしました。

    車のキーを預けて
    ピットに入り

    ボンネットを開けて
    エンジンルームの中を見てもらい
    しばらくすると・・・

    その親友が僕の元に
    ものすごい顔をしてやってきました。

    話を聞いてみると・・・

    なんと、エンジンからつながっていた
    耐熱性のホースが黒焦げになって
    外れてしまっていて

    (車の部品などの細かいことは
    知識がある人に任せればいい
    と思い学ぶのをやめたので
    詳しい名称は知りません)

    その親友曰く
    「もう炭になっている状態で、
    触ったらボロボロとくずれる」
    とのことでした。

    謎の焦げ臭さの正体は、
    自分の車が燃えていたにおいだった!

    僕は、これでやっと気づきました。

    そう!あの
    サーキットで走っている最中に
    焦げ臭かったにおいの正体は

    僕の車のエンジンから出火していた
    においだったのです!

    一歩間違えていたら死んでいた・・・

    その時は、
    運良く燃え上がることは
    なかったものの

    一歩間違えていたら
    エンジンルームから
    燃え上って火災が発生し

    大切な車が
    廃車になるだけでなく

    ヘタすると、僕は逃げられずに
    死んでいたかもしれません。
    (一応、サーキットで
    消火器は準備されていますが・・・)

    お客さんが必ずしも問題を
    認識しているとは限らない

    で、この話から学べる
    マーケティングの学びは?というと・・・

    『お客さんは、問題を
    解決しなければいけない問題だと
    認識していない』

    ということ

    この事例の場合・・・

    僕は、一歩間違えたら
    死んでいたにもかかわらず

    その重大な問題に
    気付いていませんでした。

    こういうことは他にも
    たくさんあるので

    広告やセールスの場面では
    そういった問題を提示し、

    個人的な体験と結びつけてあげて
    「そのまま放っておくと
    危ないですよ!」、

    「こういった問題を
    引き起こすかもしれませんよ!」
    と伝えてあげて

    お客さんに
    「これは、一刻も早く
    解決しないといけない問題だ!」
    と気付かせてあげる必要があるのです。

    お客さんに問題を認識させてあげる方法

    例えば・・・

    あなたは腰痛で悩んでいませんか?

    それは、もしかすると
    腰が本当の原因ではないかもしれません

    というのも
    腰痛で困っている方の多くが

    ご飯を食べる時に
    片方の歯だけで食べ物を
    嚙んでしまっていて

    それが原因で体のバランスが崩れ、
    腰痛だけでなく
    時には、頭痛も
    引き起こしていたのです。

    ひょっとすると
    あなたもそうではありませんか?

    そのまま片側だけで噛んでいると
    顔がどんどん歪んでいき
    めまいや耳鳴りを引き起こし、
    腰痛だけでなく体全体に・・・

    とかね

    解決しなければいけない問題だと
    認識してもらえれば、あとは商品を売ればいい

    こんな風に
    問題は抱えているけど

    それに関して
    何の対策も行っていない
    問題があるという人は
    ほぼ全員のはずですから

    それを個人的な体験につなげて
    問題を指摘してあげて、
    解決しないと大変なことになるよ!
    ということを伝えてあげことによって

    「これは、本当に
    解決しないといけない問題だ!」と
    感じてもらう必要があるのです。

    (ちなみに、さっきの話は本当の話で
    僕もお会いした人で、ひどく口が
    歪んでいるなと感じた方には
    このことを伝えてあげるように
    しています)

    で、相手に問題だと
    認識してもらったら

    あとは、その解決策を教えて

    その解決策のうちの1つとして
    「こういう商品がありますよ」と
    商品から得られるメリットを
    お伝えするというのが

    売れる広告やセールスで必要な
    問題提起の要素です。

    ぜひ商品を売る際にお試しください。

    というわけで今日の結論!
    『商品を売る前に、まず問題を売ろう』

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    こういうタイプの武勇伝(?)を
    持っているコンサルタントは
    多分、他にはいないだろうなぁ・・・

    (実は、モータースポーツで
    死にかけた話は、他にもあります(笑))

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