商品を売る時に常に意識すべきことは相手のことをよく知ること

    From:西田貴大

    ここのところ
    急激に寒くなってきましたね

    もう最近は
    寝る時と起きる時の
    布団が寒すぎて

    どうにかしないと
    このままだとこごえると思い

    暖かいと評判のNウォームを
    ニトリに買いに行きましたよ。

    で、行ってみると・・・

    どれが自分に合った商品なのか?
    が分からず、商品選びに困る

    なんとNウォームって
    3種類もあるんですね

    普通のやつと
    Nウォームスーパーと
    モイストってやつがあって

    説明を読むと
    スーパーが普通のより
    さらに暖かく

    モイストが
    保湿もしてくれるタイプ
    とのことだったのですが

    僕は、寒いのは
    もちろん困るけど

    少し暑いのも
    足が汗ばんで気持ち悪くなって
    眠れなくなる神経質なタイプなので

    ここは失敗しないように
    店員さんにどのぐらいがいいのか
    聞いてみることにしました。

    めちゃめちゃ苦手なタイプの接客を受ける

    で、ちょうどその時
    たまたま店員さんが
    通りかかったので
    「すいません」と声をかけたところ・・・

    返ってきた
    「はい、なんでしょう?」
    という反応で
    僕は直感しました。

    「あっ・・・この人、苦手なタイプだ・・・」
    と・・・

    話してみると案の定
    声のトーンとかテンションを
    一切、僕に合わせず
    大きな声でごり押ししてきます。

    (金持ち父さんのセールスアドバイザー
    ブレア・シンガー曰く
    『セールスはエネルギー』だけど、
    それは違うよ・・・)

    「これはキツイ・・・」
    と思いましたが

    とりあえず聞きたかった
    僕に一番合うやつはどれか?
    という疑問の答えを聞き出すまでは
    耐えなければなりません

    こういうセールスはダメ!

    ところが・・・

    売る時のマニュアルがあるのか何なのか
    聞いたことに
    一切、答えてくれないのです(笑)

    僕が受けたセールスの一部始終

    店員さん
    「モイストはこういう繊維を使っていて
    こうこうこうだからその分高いんです。」

    心の声
    「・・・いや、知らんわ(困惑)」

    店員さん
    「Nウォームだと色もいっぱいあって・・・」

    心の声
    「うん・・・色はどうでもええわ」

    店員さん
    「私も上下Nウォーム使ってますが
    あったかいですよ!」

    心の声
    「いや・・・うん、あったかいのは分かってる・・・」

    僕があなたに聞きたいのは
    そういうことじゃない!

    その後もずっと
    すれ違い会話が続いていくのですが
    ここで一応、おさらいしておくと

    僕が店員さんに聞いたのは
    暑すぎるときついので
    普通のとスーパーとでは
    どのくらい違うのかということです。

    でも、いくら話を聞いていても
    全然、その質問に対する
    答えが返って来ないので

    これは伝え方が悪かったのか
    店員さんに僕の意図が
    全然伝わっていないな
    と感じたので

    そのことをもう一度
    念入りに伝えると・・・

    これが伝家の宝刀
    すれ違い漫才風セールスだ!(笑)

    店員さんは
    パンフレットを持って来て

    「Nウォームとスーパーは
    ほとんど変わらないです」
    と言ってきました。

    心の声
    「いや、そんなわけあるか!
    仮にもスーパーって
    付いとるやないか!(笑)」

    店員さん
    「でも、モイストだとこんなに暖かいんです。
    (パンフレットのグラフを見せながら)」

    心の声
    「いや・・・うん・・・
    暑すぎたらダメやって
    さっきから言ってるやんか?・・・

    しかもそれ・・・
    暖かさとは別のグラフやん・・・」

    結局、最後まで質問に
    答えてもらえることはなかった・・・

    こんな感じでその後も
    一番高価なモイストをごり押ししてきます。

    その後、最終的には
    僕の反応の薄さに諦めたのか

    「試してみてください」と
    パンフレットをくれて
    店員さんは去っていきましたが・・・

    それもモイストのパンフレットで
    僕が欲しかった答えは
    結局、いただけず終いでした。

    お客さんは納得できなければ買わない!

    そりゃ、売りたいのは
    分かるんですけどねぇ~

    どれだけごり押しされても
    必要な商品だと
    納得できないことには
    僕も買えないですよ
    (まったく候補に入ってなかったし)

    この場合は、こう売るべき

    この場合だと
    保湿性能が高い商品なので

    うまく話の流れとかで
    「乾燥肌ですか?」
    とか聞いて

    僕が「そうです。」って答えれば

    「それでしたらこちらの商品の方が
    お客様にぴったりだと思います。」

    という感じで売ってくれれば
    僕も買ったんですがねぇ・・・

    このようにお客さんのことを
    まったく無視して

    自分が売りたい商品だけを
    何も聞かずに淡々と薦めるのは
    どうかと思いました。

    セールスのコツと
    売るためのマインドセット

    こんな風に
    あなたのお客さんが
    僕が感じたような
    嫌な気分を感じないよう

    あなたが商品を売る時は
    お客さんの抱えている問題や
    置かれている状況をしっかり聞いて

    そのお客さんに
    ぴったりと合った商品を
    案内するようにしてください

    話を聞いてみて
    もしその人にあなたの商品が
    必要じゃないと判断すれば

    あえて『売らない』
    ということもお客さんの信頼を
    得るために必要なことです。

    あなたのビジネスが存在する理由は・・・

    あなたのビジネスや
    商品が存在するのは
    儲けるためではなく

    お客さんの抱えている問題を
    解決するためだということを
    常に頭の片隅に置いて
    意識するようにしてくださいね

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    結局、
    「暑過ぎたら家族に譲ればいいや」
    ということで
    スーパーの方を買ってきました。

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