From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

この間、インターネットの
ヤホーで検索をしていたところ
すごいお店を発見したんですよ！

みなさん『コストコ』って知ってますか？

とまぁ、有名漫才師風に始めてみましたが･･･
このままうまくつなげられる気がしないので
普通に戻します(笑)
（僕、使ってるのGoogleですし・・・）

コストコは客単価を上げる戦術の宝庫

で、実はそのコストコ・・・

心理学と経済学を組み合わせた
行動経済学というものを使った
客単価アップ戦術がうまいんですよ

というわけで今回は、
『コストコに学ぶ、客単価を上げる方法』
というテーマでお送りします･･･

質問です。

あなたはコストコに
行ったことがありますか？

実は僕、
住んでいる地域に店舗がないので
一回も行ったことないんですよね
(じゃあ、なんでこのネタ(笑))

以前、テレビで見た映像をもとに
コストコの客単価アップ戦術をご紹介！

そんなわけで以前、
テレビなどで見た映像をもとに
コストコがどうやって
客単価をあげているのか？を
解説しようと思います。

①なぜ、コストコの買い物カートは
必要以上に大きいのか？

コストコで
まず、最初に目に付くのが

買い物カートが大きいこと

カートが大きいことで生じる心理

これは、
空きスペースなんかがあると
無性にそこを埋めたくなってしまう
という心理が働いて

どんどんカートに商品を入れて、
たくさん買い物をしてしまうように
設計されているのです。

②思わず「安い！」と
感じてしまうアンカリング効果

そして、店に入った時にも工夫があって

店舗に入店したら
まず１番最初に
テレビや宝石といった
高額な商品を見せられるんです。

すると、人は
最初に見た数字に影響を受ける
という性質があるので、

最初に見たテレビや
宝石の価格帯で
お客さんの頭の中に基準ができ

その後に見る
他の商品が安く感じてしまう
という仕組みになっています。

これをアンカリング効果と言います。

③親切にされると、
ついつい買ってしまう返報性の原理

そして、定番の試食コーナー

これは、スーパーなんかで
よくやっていますよね

でもなぜ試食コーナーで
試食をすると
その商品を買ってしまうのでしょうか？

それは･･･

人は、好意を受けると
「お返しをしなくてはならない」
という心理が働くので
ついついその商品を買ってしまうんです。

これを『返報性の原理』といいます。

返報性の原理を使わるれると
思わずお返しをしたくなるもう1つの理由

そして、
お返しをしてしまう理由には
もう一つ別の理由あって

それは･･･

もしこの返報性のルールに従わない場合、

つまり、他者の親切を受け取るばかりで
それに対してお返ししようとしない人は
社会集団から嫌われることになります。

なので、人々は
恩知らずと思われたくないばかりに
このような
親切のお返しに商品を買うという
行動に出てしまうのです。

ロバート・B・チャルディーニ著 『影響力の武器 』より引用

返報性の原理の威力を物語る逸話

この返報性の原理が
いかに強力かというと
こんな逸話があります。

第一次世界大戦中
とあるドイツ兵が塹壕で
一人、食事をしていました。

すると、そこに敵の兵が
奇襲をしてきました。

武器も奪われ
突然、囚われの身になってしまった彼は

今後の彼の運命を左右する
ある行動に出ました。

その結果、彼はこの絶体絶命の状況から
無傷で逃れることができたわけなんですが
彼はこの状況で、いったい何をしたのかというと･･･

絶体絶命の状況に陥った彼は
持っていたパンを少しちぎって
敵兵にあげたのです。

すると、この贈り物に
いたく感動したドイツ兵は
自分の任務を果たすことなく

彼を開放して
自陣へと帰っていきました。

ロバート・B・チャルディーニ著 『影響力の武器 』より抜粋

どうです？すごい威力でしょ？

さて、話をコストコに戻します

④なぜ、似たような商品が
あまり置かれていないのか？

コストコの次の特徴が
あれだけ大きなお店にも関わらず
同じような商品が少ないというもの

これは、種類が多すぎると
選ぶのが嫌になって
そもそも買うこと自体を拒否する

という脳の特性があるので

似たような商品を
あまり置かないようにして
脳に負担をかけないようにしてあります。

こうすることによって
お客さんが買い物疲れを感じにくくさせ
より多くの商品を
買ってもらえるようにしているのです。

⑤なぜ、会員制なのか？

そして、コストコの最大のポイントが
会員制であること
（ちなみに、コストコが
利益を得られる最大の部分が
会員さんの会費です）

ついつい元を取ろうとして必死になる
サンクコスト効果（サンクコストバイアス）とは

これは、会費を支払ったため
その支払った分の元を取ろうとして
ついつい、何度も足を運んでしまうという

『サンクコスト効果（サンクコストバイアス）』

というものが発生しています。
（要は、「もったいないから捨てられない」
みたいな心理です）

この効果によって
お客さんは、
元を取ろうと必死になって
何度も大量に買い物をしていくわけですね

以上、僕が見ていて気づいた点は
このぐらいですね。

おわりに

さて、いかがでしたでしょうか？

客単価アップとは
若干、違う戦術もありましたが(笑)

あなたのビジネスで
役立つ戦術が見つかりましたか？

『返報性の原理』や
『アンカリング効果』は、
色んな業種で活用できますので
あなたのビジネスでも
ぜひ、使ってみてみてくださいね。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

西田貴大

P.S.
返報性の原理だけ
やたらと長くなってしまいましたが･･･

まぁ、それだけ先に与えることが
重要だってことです。

『与えよ、さらば与えられん』

うん、やっぱりこれですよね。