From：西田貴大
もし、年商が1兆円を超えるような大企業が、あなたのビジネスの集客を「代わりにしてくれる」としたら……あなたはどう思いますか？
「いったいどういうこと？」と思うかもしれませんが、今回も引き続き、HDDの容量を圧迫するほど録りためていたテレビ番組『カンブリア宮殿』を見ていて発見したことのシェアです。
冒頭の話は、年商1兆6000億円の住宅設備メーカー『リクシル』が提供している、『パットリフォーム』という人気のサービスのお話です。
リクシルに学ぶ！他社と組んで集客する「業務提携（JV）」の仕組み
それは、いったいどういうサービスなのか？ 簡単に言うと、全国の工務店と提携して「ちょっとしたリフォームを短時間でしてくれるサービス」です。
住宅設備のお困りごとをリクシルのセンターに連絡すれば、提携している近所の工務店がすぐに駆けつけて直してくれる、という仕組みになっています。
どの工事も1日で作業が終わるということもあり、工務店側も驚くほど引き合いが増えているそうです。番組に出ていた工務店の社長さんも、「身近なところで『困っていること』や『どうにかしたい』という方がすごく多いことを実感した」とおっしゃっていました。
サービスを頼む側（お客さん）のメリット
また、頼む側のお客さんからしても、あまりに小さい仕事だと「こんなことで来てくれるのか？」「高くならないか？」「時間がかかってしまったら、その間うちは不便だ」など、いろいろな不安がありますよね。
そこを、リフォームの所要時間から費用の総額までを分かりやすくパッケージ化して見せたことにより、「この範囲だったら自分でも頼める」と直感的にわかるようになります。 結果として、頼む際の不安がなくなり、お客さん自身も「すごく頼みやすい」とおっしゃっていました。
関わる人すべてにメリットがある完璧な提携
この提携……全員が得をしていますよね。
- リクシル： 工務店に自社の商品を使ってリフォームしてもらうことで、売上をあげることができます。
- お客さん： 時間や価格の心配がなくなり、安心して悩みを解決できます。
- 工務店： リクシルが絶大なブランド力で「代わりに集客」をしてくれます。
なおかつ、工務店にとっては「小さなリフォーム」をすることでお客さんとの関係性ができ、「他の部分も直したい！」となったときに、次もまた自社に頼んでもらうことができます。当然、後々の大きな売上も見込めます。（一か所がキレイになると、今度は他の古さが気になるものなんですよ）
この仕組みが紹介された瞬間、僕は「これは本当にうまくできているな」と感心しました。
ヤマダ電機が、苦境に立たされる「町の電気屋さん」を救う？
そして最近は、こういった大企業が町の小さな会社と組んでビジネスをする事例が、ちらほらと出てきていますよね。（マーケティング用語でジョイントベンチャーや業務提携と言います）
たとえば、ヤマダ電機です。 仕入れ値が高く、価格の面で大手家電量販店とは戦っていけない「町の電気屋さん」に商品を卸すという提携をしています。
電気屋さんはヤマダ電機にある商品を売るので、在庫リスクが減るうえに、大手と同じ価格で勝負をすることができます。これで、価格を重視するお客さんを量販店に奪われるといったこともなくなります。（すでにもう、だいぶ奪われてしまってはいますが……）
ヤマダ電機がこの提携で得られるメリット
では、ヤマダ電機側にはどんなメリットがあるのでしょうか？
お客さんは、近所のよく知ったお店（町の電気屋さん）で商品を安く買うことができます。 そしてヤマダ電機は、すでにお客さんとの深い関係性ができている地域密着のお店を「自社の代理店」にすることができます。
新たにお店を建てる出店費用もかかりませんし、加盟店からの会費も入ってきます。 つまり、ヤマダ電機としては、ほとんどコストをかけることなく売上をあげる仕組みになっているのです。
「うちには無理だ」と諦める前に、考えるべきこと
でも、このような仕組みの解説を聞いて、 「大手が発案して、話を持ち掛けてきてくれるからできるんでしょ？」 「私の小さなビジネスでは、そんなの無理だ！」 と……あなたは思っているかもしれません。
なので最後に、その疑問（というより言い訳）にお答えしておきましょう。
僕から言えることはね……別に、大手と組む必要なんてないんですよ。
やろうと思えば、小さな会社同士で組んでうまく成果を出すこともいくらでもできますし、逆に大手と組んでも失敗することなんて普通にあります。 結局のところ、すべては「発想次第」なんです。できないと諦めるのか、自社でもできる方法を考えるのか。
たとえば、「お金がなくて広告が出せない」というのなら、いくつかの会社と組んで共同で広告を出すとか、合同でイベントを開くとか、方法はいくらでもありますよね。 ほかにも、地域の不動産屋さんが近くの引越し業者と組んで、家を買ってくれたお客さんにお互いのサービスを紹介し合う。これなら広告費ゼロで売上をあげる立派な仕組み（JV）になります。
（そもそも、お金がないからできないと嘆く人は、「お金があったらこれができるのに」と言い訳をして頭を使わないだけです。そういう人は、いざお金が手に入っても結局何もできません）
まずは、できるとかできないとかを考えるのではなく、発想の制限を取り払い、頭を柔軟にして自由な発想で考えてみてください。 一見、突拍子もないアイデアでも、知恵を絞って実現できそうなラインを探っていくと、案外、実現できる強力なアイデアになりますよ！
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 本文の最後で「言い訳せずに、頭を使って自由な発想で考えろ」とお伝えしました。
他社と組む（JV）にしても、まったく新しいアイデアを試すにしても、経営者が絶対に忘れてはいけない大前提があります。 それは、「そもそも今の自社のビジネスの、どこがボトルネック（足かせ）になっているのか」を正確に把握しておくことです。
自分のビジネスの欠陥（誰に何を売るか、どんなメッセージを発しているか等）を放置したまま、小手先のアイデアに飛びついたり、他人のふんどしで相撲を取ろうとしても、絶対に失敗します。
お金がない、集客できないと嘆く前に、まずは客観的に「自社のメッセージや構造のどこに問題があるのか」を診断してみてください。 その隠れた構造の欠陥をあぶり出す『マーケティング・ボトルネック診断』をご用意しています。
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