年商500億企業に学んだうまくいくマーケティングと営業の5つの教え

    目次

    From:西田貴大

    先日、確認したところ・・・

    自宅のレコーダーの
    ハードディスクの残量が
    もう1時間になっていたので

    毎度、恒例のビジネス系番組
    『カンブリア宮殿』を見て
    学んだこと・気付いたことのシェアを
    今回もやっていこうと思います。

    職人の町のアイデア企業パール金属とは

    さて、今回の企業は・・・

    職人の町
    新潟県三条市にある
    年商510億円の企業

    『パール金属株式会社』

    ここはいったいどんな会社なのか?
    というと・・・

    ホームセンターのアイデア調理器具の
    ほとんどを生み出している企業

    ホームセンターに
    調理器具コーナーってありますよね?

    あそこに行くと
    棚に並んでいる便利なキッチン用品の
    ほとんどが、このパール金属の商品です。
    (だからあなたも使っているかも)

    年間2000種類以上もの新商品が生産される
    パール金属の代表的な商品たち

    例えば、リンゴの皮剥き機や
    パイナップルの果肉部分だけを
    くり抜ける器具、

    保温ボトルに入れやすいおたまや、

    レモンに刺すだけで
    簡単にレモン汁を絞れる器具などなど

    商品は多岐にわたり
    新商品は年間2000種類以上も
    作られているんだそう

    で、この会社のすごいところは
    もちろん商品なんですが・・・

    社内に実際の店舗のような
    商談スペースが・・・

    他にもすごかったのが
    社内に店舗のような空間を再現し
    自社商品の商談スペースを作っています。

    なんでも・・・こういう風に作ることで
    膨大な商品の在庫があるこの場所なら

    店頭さながらの状態で
    どの商品をどう並べるかまで
    実際の売り場を再現しながらの商談が
    あっという間にできるのだとか

    この商談スペースの評判は?

    この商談スペースについて
    ホームセンターの仕入れ担当者さんたちは

    「モノを見れるのが全然いいですね
    モノを見ないで
    やっぱこういうの(陳列方法)は
    全然分からないので」

    「自社で商談をすると
    商品を持ってきてもらう必要があって、
    アイテムがどうしても運ぶのに
    限られちゃうからここでやった方が
    全部の商品があるので早い」

    と、かなり好評の様子でした。

    で、パール金属はこんな感じで
    全国に260社あるホームセンターの
    すべてと取引しているそうです。

    パール金属流
    商品開発の極意とは?

    さて、ここからは本題の
    商品についてなんですが・・・

    パール金属の会長の高波久雄さんは
    (余談ですが・・・眉毛を書いているのが
    もの凄く気になりました・・・(笑))

    商品開発の極意を聞かれると
    「ゆっくりではダメ思いついたらすぐやれ」
    と、言っていました。

    生活の中で考えたり、
    お客さんの声を聞いて考えたりして
    (マーケティング思考ですね)
    毎日、新商品を開発しているそうです。

    そのパール流の
    超高速商品づくりの秘密は・・・

    商品開発の総責任者である
    企画開発部部長の山本さんに
    カメラが密着している時に
    垣間見えました。

    (ちなみにこの山本さんは
    ヒット商品連発していて

    山本さんが考案した
    プチトマトを切る道具
    (ケースに入れて
    包丁を入れると一気に切れる)
    は月に3000個ペースで売れているとか

    (プチトマトは小さいから
    ひとつずつ切るのが大変とはいえ
    僕からすると、そんなもん要らんやろ!
    一口で食えや!って話なんですが・・・)

    あとは、麵をすくえて
    分離するとおたまになるトング
    などがありました)

    思いついた商品の約7割が
    即商品化される理由

    パール金属の
    商品づくりの現場では

    開発部員が思いついたアイデアを
    ラフなスケッチで提案して

    部長がパッと見て
    面白いと思ったらすぐにGOサインを出し
    あっという間に商品化が決定していました。

    というのも
    提案された商品の約7割を
    商品化するのだそうで、

    なぜ、そうするのか聞かれた
    開発部の部長が答えた
    その理由が

    非常にマーケティング的な
    考え方だったのでご紹介します。

    売れるかどうか?は
    市場に聞かなきゃ分からない

    「私どもが“売れる”と思っても
    売れないものってたくさんあるし、

    “売れない”と思ったものが売れる
    ということもたくさんあります。

    でも、それは市場に出さなければ、
    答えは出てこない。

    ここで結論を出すというのは
    ナンセンスなんじゃないかな
    という風に思っております。」

    どうです?

    やっぱりねぇ
    結局、売れるかどうかなんて
    実際に市場に出して
    テストしてみるしかないんですよね

    (だから僕、いつもテスト、テスト
    って記事で書いてるでしょ(笑))

    採用されたアイデアは
    連携している工場とハイスピードで作る

    で、採用されたアイデアは専門の
    デザイン部隊が商品化に耐えうるよう
    オシャレで使いやすい
    設計図面に書き下ろして

    会社の周りの町工場と
    連携して最短20日で試作品を完成させ
    次々とハイスピードで
    新商品を店に送り込んでいくんだそう

    余談:会長の話で妙に引っかかったポイント

    で、ここで僕がひとつ気になったのは

    司会の村上龍さんが
    インタビューしている時・・・

    「年間2000~3000の新商品を出すと
    今までよりも性能の良い商品も出てくる
    そうすると既製の商品が
    売れなくなるのでは?」との質問に

    会長さんは
    「それは関係ない
    次から次へと作らないと
    ライバルが同じモノを作ってしまう
    ライバルに作られる前に作っちゃう

    自分で自分の商品を
    殺していくということ
    (ここまでは分かる)

    同じモノを毎日売っていると
    飽きるんですよ」

    僕(?)

    龍さん「誰がですか?」

    会長さん「お客さんもバイヤーも
    こういう商品が毎日並んでたら
    お客さんも飽きる、
    バイヤーさんも飽きる
    新しくしていかないとダメ」

    僕(・・・?)

    龍さん「家庭の調理用品だから
    “飽きる”とか“飽きない”
    ではなくて便利だったら
    ずっと置いておけばいいのでは?」

    会長さん「そうなんですけどね
    やっぱり新鮮なものが大事なんですよ
    商品開発というのは」

    僕「・・・いや、お客さんは飽きへんわ!」

    よくある失敗:お客さんが飽きる前に
    売っている方が先に飽きてしまう

    これ・・・広告でも
    よくあるんですよね

    飽きたから変えるっていうの
    でも、お客さんは飽きてないんですよ
    出してる側がずっと見ているから
    飽きているだけなんですよ!

    だったら、キッチン用品なら
    なおさらお客さんは飽きないでしょうよ

    毎日、毎日ホームセンターの
    キッチン用品コーナーで
    商品を見ているような人なんて
    いねぇだろ!って話ですよ(笑)

    と、余談は置いておいて・・・

    実は、パール金属は
    あらゆる商品のパイオニア企業

    パール金属は
    キャンプ用品のジャンルでも

    『キャプテンスタッグ』
    というブランド名で
    お客さんの心をつかんでいて

    顧客のニーズを拾い上げて
    商品化するのが上手い

    一人でも手軽に
    バーベキューが楽しめるミニグリルなど

    キャンプ用品だが日常使いもできると
    大人気だそうです。

    キャンプ用品を売っているお店の方も
    「こういう商品が欲しい」というのを
    早めに取り入れて商品化するのが上手い
    と大絶賛でした。

    パール金属会長の先見の明のすごさ

    そして、このパール金属の会長・・・
    かなり先見の明がある方で

    実は、日本で初めて(1976年)
    バーベキューコンロを売り出した方で

    フランスに視察に行ったところ
    バーベキューをしているのを見つけて
    「日本もこういう時代が来る」と思って
    始めたそうです。

    ホームセンターも
    アメリカに行った時に見つけて
    「これからはこんな世の中になる」
    と直感して特化していったみたいです。

    誰もが使ったことのある
    あの商品もこの人が最初に売りました!

    さらにさらに、
    もうひとつすごいのが
    誰もが知っている商品を
    最初に売ったのもこの会長さん

    その商品とは・・・

    『ステンレスのおたま』

    昔はアルミ製の
    壊れやすいペラペラなおたま
    しかなかったのですが・・・

    起業当初にドイツに行った際に
    店にステンレスのおたまが
    いっぱい並んでいて「なるほどな」と思い

    日本に帰ってきてから
    ステンレスのおたまを作って
    売ったところ・・・
    いきなり大ヒットしたそうです。

    (他のところから
    良いところを見つけてきて
    『徹底的にパクる』

    いや~
    うまくいくマーケティングの原則を
    きちんと実践されているなぁ~)

    お客さんが求める商品さえ作れば
    高くても売れる

    で、会長がこのおたまを売った経験で
    あることに気付きました。

    「アルミ製は20円か30円、
    ステンレス製は200円もしたが
    日本全国、津々浦々で売れた

    だから値段が高くても
    売れるんだということですね」

    お客さんの抱えている問題をきちんと解決する
    という価値を提供できれば価格は問題じゃない

    そう、そうなんですよ!

    お客さんが求めていることや
    悩んでいることを解決し

    価値をきちんと提供できれば
    価格なんて関係ないんですよ!

    会長が自身の原点で学んだ
    ビジネスの原則

    で、そんな会長のビジネスの原点が
    集団就職で上野駅に行ったことだそうで

    18歳で金物問屋で営業マンとして
    働き始め10件ほど営業先を持たされて
    自転車で回ったが全然商売にならず、
    口下手でまったく注文が
    取れなかったとのことでした。

    でも、その後・・・
    すぐに会長はトップ営業マンになります。

    口下手の青年が
    一気にトップ営業マンになった
    その方法とは?

    きっかけは、たまたま休みの日に
    担当する店の前を通りかかった時に

    お店が忙しそうだったので
    作業を手伝ってみることにしたそうです。

    その後、仕事が終わると
    夕飯に誘われて、
    田舎の新潟の話なんかをして
    帰る時に、突然封筒を渡されました。

    すると、中には注文書が入っていて
    金物問屋の社長に持って行くと・・・

    その会社は、今まで
    大量の注文をする会社じゃなかった
    にもかかわらず大量の注文をもらえ

    (マーケティングと同じく)
    当たりが出た手法を徹底的に使う

    会長は、
    「これはいい方法だ」と思い

    今度は、違う得意先に
    次の日曜日に行ったら
    また同じことが起きて

    次から次へと夕方になると
    みんな注文書をくれるので
    毎日、注文書が届き

    18歳の新人営業マンの会長さんが
    営業マン30人のうちの
    トップになったそうです。

    お客さんのために頑張れば
    必ず注文は来る!

    会長は、
    その経験を通して気付いたことで

    「お客さんと仲良くして、
    親切にしてお客さんのために頑張れば、
    注文をもらえるというのが
    私の経験なんですよ」

    と、おっしゃっていました。

    (ちなみにセールスの原則は
    この通りですが・・・この手法は、
    全員が使える手法ではありません。
    詳しくは追伸で)

    パール金属会長の営業方法に学ぶ
    マーケティングと営業の共通点

    そして、ここでまた
    村上龍さんのインタビューになり
    会長さんに営業のコツについて
    話を伺っていました。

    「今の営業の人に話を聞くと
    売ろうと思ったら売れないと言うんですよ」

    会長さん「そうですね
    やっぱりお客さんのために
    頑張ることですよ

    “商品”を売るだけじゃなく、
    いろんな“お客さんのために
    喜んでもらえることをやる”
    ことが大事ですね

    そうすれば必ず注文をくれますよ」

    すべては信頼関係から始まる!

    龍さん「言い換えると
    “信頼関係を築く”ということ?」

    会長さん「そうそう
    かわいがってもらうことですよ
    まずそれが基本ですよ。営業はね」

    そう、これもまたその通りで

    まず、きちんとお客さんとの
    信頼関係を築かないと
    売れないんですよね

    僕がセールスを学んだ先生の1人
    営業の神様こと
    ブライアン・トレーシー先生は・・・

    信頼関係の構築には
    営業の全体の40%の時間をかけろ
    と言っています。

    結局のところマーケティングも
    セールスも信頼関係がすべてなんですよ
    人は、信頼している人から
    物を買うのでね

    今回のまとめ

    以上、かなり長くなってしまいましたが

    うまくいくマーケティングと営業の5つの教え

    今回お話した

    1.机上で考えるよりも、
    まず市場に出してテストをする

    2.顧客の要望を聞いたり
    他のうまくいっているところを
    徹底的にパクって実行する

    3.お客さんが本当に求めているものを
    提供すれば高くても売れる

    4.当たりが出たポイント、手法に
    徹底的にお金や時間を集中投資する

    5.売る前にきちんと信頼関係を構築する

    この5点を意識して
    マーケティングをやっていってください

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    おまけ:営業マンの6つのタイプ

    P.S.
    金持ち父さん貧乏父さんの
    ロバート・キヨサキ氏の
    アドバイザーの1人で

    プレゼンやセールスの
    トレーニングをしている
    ブレア・シンガ―によると

    営業マンは犬に例えて

    ・ピットブル
    ・ゴールデンレトリバー
    ・プードル
    ・チワワ
    ・バセットハウンド
    ・ビッグドッグ

    の6タイプの人がいて
    みんなこれらのいくつかが混ざった
    雑種だそうです。

    で、このパール金属の会長がやった
    セールス方法は・・・

    典型的なゴールデンレトリバーの
    セールス方法で、

    例えば、ピットブルの人では
    なかなか真似することはできません。

    (もちろん鍛えればできます。
    最終的にすべてを兼ね備える
    必要がありますので)

    僕の営業タイプは・・・

    ちなみに僕は、確実に
    ひたすらデータにこだわる
    チワワがメインで

    次に、バセットハウンドで
    若干、ゴールデンレトリバーが
    混じっている感じです。

    この辺について
    詳しく知りたいという方は・・・

    ブレア・シンガーの
    『セールスドッグ』という本を
    ご覧ください。

    P.P.S.
    ちなみに
    もし、ブレア・シンガーや
    その弟子たちの研修に参加するなら
    かなり覚悟を決めて行ってください

    僕は、弟子たちの何人かと
    知り合いですが・・・
    研修になると、彼らは鬼です(笑)

    相当なことを、
    相当なプレッシャーをかけられて、
    実践させられます。

    まぁ・・・その分
    かなり成長しますけどね

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