海外の事例に学ぶマーケティングオートメーションとは何をするもの?

    From:西田貴大

    海外のマーケティング講座で
    むさぼるように学んだ
    マーケティングオートメーション

    ここ最近・・・

    海外のマーケティング講座を
    むさぼるように受講しています。

    それでね・・・

    やっぱり思うのが、
    日本のマーケティング講座と比べて
    海外のマーケティング講座の方が
    学びが大きいんですよね。

    まぁ海外の方が進んでいる
    というのもありますが・・・

    日本にはまだ入ってきていない事例とか
    テストの結果などが学べて
    非常に参考になるんですよね。

    だからもうバリバリ
    「海外のやつじゃなきゃ!」
    みたいな感じになってるんですが・・・

    (これはこれで僕が
    オープンマインドじゃなくなってきてて
    日本人の講座からは素直に学べていない
    という恐れがあるので危険ですね・・・)

    今回の記事では、その中でも
    「これは!」と思った事例を
    シェアしていこうと思います。

    最新のマーケティングオートメーション事例①
    クイズ!旅行する人の幸福度が一番高いのはいつ?

    で、僕が気になった
    その事例というのがですね・・・

    旅行に行く人の幸福度が
    いったいどの段階で一番高くなるか?
    というやつなんですよ。

    で、その候補は3つあって

    1、旅行に行く直前

    2、旅行中

    3、旅行から帰ってきたとき

    という3つの中から
    どこが一番高いか?を
    研究してたんですが・・・

    普通に正解を言っても面白くないし、
    せっかく3択なので、
    これをクイズにしてみましょう。

    さて、あなたはこの中で、
    一体どの段階でお客さんの幸福度、
    熱量がピークを迎えると思いますか?



    旅行に行く人の熱量が一番高い瞬間は意外にも・・・

    正解は・・・

    1. 旅行に行く直前

    です!

    では、いったいどういう風に
    お客さんの熱量が
    変化していくのかというと・・・

    最初に申し込んだ段階から
    どんどん熱量は上がり始め、

    旅行に行く直前にピークを迎えた後は、
    じわじわと下がっていって
    全体的に見ると弧を描いた
    キレイな山なりの波形になります。

    この研究結果をマーケティングに
    うまく活用するには?

    で、これを知って
    どうすればいいのか?というと・・・

    熱量をより高くするため、

    そして、熱量が
    下がらないようにするために
    フォローするための施策を考える
    ということです。

    高度なマーケティングオートメーションの事例ではなく
    一般的な期待値を上げるための事例でご紹介すると・・・

    たとえば一般的な事例だと、
    Amazonでは、購入した後に
    その荷物の現在地を
    追いかけることができますよね?

    そうすることで、
    お客さんは、より期待をして
    「まだか、まだか」
    と待っていてくれる
    というわけです。

    そして、荷物が届いて
    箱を開封したときに
    熱量がピークを迎えます。

    (余談ですが・・・
    このときに箱の中に
    チラシを入れておくと
    売上もさらに増えます)

    最新のマーケティングオートメーション事例②
    日本初公開!お客さんの期待値を極限まで高める
    ドミノピザのマーケティングオートメーション

    他には、マーケティングでいうと
    『USP』の話でよく事例に使われる
    ドミノピザが面白いことをやっていました。
    (この話、多分日本初公開です)

    いったいどんなことを
    やっていたのかというと・・・

    現在、ドミノピザでは、
    ネットでの注文を
    受け付けているのですが

    その注文を受けた際に、
    あるアニメーションが
    流れるようになっています。

    ドミノピザをネットで注文したときに自動で流れる
    お客さんの期待値を極限まで高めるアニメーションとは?

    それは・・・

    お客さんが注文したピザが
    現在、どの段階にいるかを
    表示するアニメーションです!

    要は、ピザが焼きあがるまでの状態を
    アニメーションで見せて、
    お客さんの期待を高めているわけです。

    「いま、具材を乗せているんだな」

    「おっ、オーブンに入っていったぞ!」

    「焼きあがってオーブンから出てきた!」

    という感じで
    アニメーションが流れていき
    焼きあがったアニメーションが
    流れたころには、

    「もうすぐ家にやってくる!」
    と、期待感(熱量)が
    最高潮に高まり、

    その、ピークを迎えた状態で届くから
    満足度も非常に高いんですね。

    この仕組みはすごい!
    でも欲を言うなら、届けたあとフォローも
    マーケティングオートメーションを組みたい!

    もう、この話を聞いたときに
    「この仕組みはすごい!」と
    驚愕しましたね。

    でね、できればなんですが・・・

    ドミノピザはやっていないだろうけど、
    先ほどの幸福度の波形から考えると、
    このあとフォローを入れてあげるのが
    いいですよね。

    「お味はどうでしたか?」とか
    「本日はご注文ありがとうございました」
    とかね

    そうやって
    お客さんの購買の選択は
    正しかったんだということを
    再認識させてあげる。

    そうすることで
    お客さんの熱量の下降を抑えられ
    満足度が高い状態を維持できるので
    また注文してくれやすくなります。

    戦略的に見て最高なのは、お客さんの幸福度が
    ピークを迎えた段階でお客様の声をもらうこと

    そして・・・

    この熱量を高める施策のあとに
    ぜひやっていただきたいのが・・・

    熱量がピークの状態で
    『お客様の声をもらう』
    ということです。

    これはもう
    言わずもがなですが・・・

    商品を使用してすぐの
    熱量が高い状態の方が
    絶対に書いてくれやすいですよね?

    そして、幸福度・満足度が高いので
    良い感想をもらいやすいわけです。

    そうなれば、ブレア・シンガーの
    『セールスとはエネルギーである』
    の言葉通り、

    エネルギーの高い
    売れるお客様の声が
    できあがります。

    これはもう、
    やらない手はないですよね。

    お客さんの熱量がピークを迎えるのはいつなのか?を考えて、
    うまくお客さんの心に残るようにマーケティングをしよう!

    なので、ぜひ
    あなたの商品を買うお客さんは、
    一体どの段階で熱量のピークを
    迎えるのか?を考えて、

    その状態を、できるだけ高くする
    そして、維持するには
    どういう施策をとればいいかを?
    時間をとって考えてみてください!

    しっかりと
    お客様の声をもらうのも
    忘れずにね!

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    ちなみにApple信者の方が
    Apple製品を開封する動画を
    よくSNSやYouTubeに
    アップしているらしいのですが・・・

    あれも、こういうことですね。

    最高に期待が高まった状態で届くから
    その感動がシェアされる
    (Appleは、感動させるために
    梱包に並々ならぬこだわりがあるそうです)

    こういった状態を作り出せる企業は、
    お客さんが勝手に
    口コミで宣伝をしてくれるので
    相当強いですよね。

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