From：西田貴大
「あづ～い」 いや～残暑が厳しいですね。こう暑いと、エアコンが効いた部屋から外に出るのが嫌になります･･･。
特にこの時期は、車に乗るのがすご～く嫌なんですよね･･･。 というのも、僕の愛車は夏場になると「地獄のような暑さ」になるからです。
元々、僕の車はサーキットでモータースポーツをやるために改造していった車なので、軽量化のために内装を一部剥がしています。つまり、中の鉄板がむき出しの状態です（笑）。
なので、みなさんが乗っている普通の車でも最初に乗ったときはサウナ状態だと思うのですが、それよりもさらに一段暑くなっており、その状況を一言でいうと「灼熱」という言葉がピッタリなぐらいです。
で、しかも20年近く前の車なので、エアコンがさっぱり効きません。 18℃の設定で滝のように流れ出る汗と闘いながら、20～30分経ってやっと冷えてきます。（軽量化でエアコンを外す人もいますが、残しておいて良かったなとつくづく思います）
これでも一般道だからだいぶマシな方なんですよね･･･。これがもしサーキットなら、もっと地獄のようなことになります。 サーキットでは安全のために「長袖長ズボン着用」「ヘルメット着用」「窓は全閉（エンジンの熱で壊れるのでエアコンは不可）」という義務があるのです。
この状況で車に乗っていると、玉のような汗が顔中から噴き出て、長く乗っていると意識がもうろうとしてきます。（安全を重視しても別の原因で死ぬ気が･･･笑）
なんでわざわざ、そんなに暑いのを我慢して古い車に乗っているのかというと･･･
ズバリ！ “楽しい”んですよ。 ちゃんといじってやれば最新の車より速いし、操作にダイレクトに反応してくれるので、思い通りに動いてくれる感覚があります。（新しいのは電子制御が付いてて操っている感が薄いです。正直に言って邪魔ですらあります）
で、この話で何が言いたいのかというと･･･ 『新しいものの方が、常に良いとは限らない』ということ。
最新の集客方法よりも、古い集客方法の方が成果が出る理由
多くの人は、最新の集客方法なんかを求めますが、それはそれでターゲット層に合っていればいいんですが、大抵の場合、最新の集客方法が古い集客方法より圧倒的に勝っているなんてことはありません。
むしろ、みんなが最新の集客方法に群がってそればかりやっていると、見込み客であるお客さんからは「またか」という感じで見向きもされなくなります。 逆に、その中で昔ながらの集客方法を使う方が目立って、そっちの方が成果が出るなんてこともあります。
（現に、コンサルタントは猫も杓子もFacebook広告を使っているので、もうだれもコンサルタントの広告を信用しておらず、反応率が低くなっています）
例えば、ダイレクトメール（DM）なんかは今ではほとんど家に届かないと思いますが、ちゃんとやっているところでは未だに成果が出続けています。 FAXDMもいまだに効果が落ちていません。価格がすごく安くなっているにもかかわらず、変わらず高い反応率を記録していますね。（治療院など、FAXDMが使われまくった一部の業種を除く）
ネット広告も「地方」ならテクニック不要で安い
ちなみに、インターネット広告を使う場合でも同じです。「最新の複雑なテクニック」が常に必要なわけではありません。
ここのところ「インターネット広告は地方だと安いのか？」ということを調べるために、広告を回して検証を行っていました。 リスティング広告（Googleなどで検索すると出てくる広告）を、地域を絞った設定で使ってみた結果･･･結論から言うと、結構安かったです。
目標としていた「1リスト（見込み客の連絡先）獲得単価2,000円」をすんなり下回り、1,500円を切りました。
しかも、これの何がすごいってね。 単価の安い穴場的なキーワードを探してそこに広告を出すという、リスティング広告のうまいやり方をまったく使ってないんですよ。（それで、この結果ですよ！）
誰でも思いつくようなキーワードと、Googleが候補に挙げてきたやつしか設定せずに運用しました。 さらに、すごく効果が高いと言われるリマーケティング広告（広告がどのページに行っても延々追い回してくるやつ）も一切使っていません。
純粋にキーワードだけの勝負で、これだけの運用成績が出せました。
考えるべきことは「どうすれば他より目立てるか？」
まぁ結局は、新しい集客方法が良いとか古い集客方法が良いと言うよりかは、「いかに他と違った集客手段を使って、他よりも目立つことができるか？」ということが決め手になってくるということですね！
次々といろんな集客方法（YouTubeやTikTokなど）が出てきますが･･･新しくどんなものが出てきても、
- まず、あなたのことを知ってもらって
- 連絡先を入手したら
- 連絡をとって信頼関係を構築
- 信頼関係ができたら商品を販売
という一連の、集客から販売までの流れ（構造）は基本的に変りません。 なので、新しい集客媒体が出てきたら、この1.2.3.4.のどの部分に入るのか？を考えて、今までの集客手段をメインに置きつつ、まずはテストがてら少しの予算で新しい集客方法を取り入れてみるようにしてくださいね。
オフライン広告の弱点を消し去る「最強のハイブリッド」
そして、ここからが非常に重要です。
オフラインの集客（チラシやDM）であれ、オンラインの集客（WEB広告）であれ、それ単体で商品を売ろうとすると必ず限界がきます。 特にチラシやDMには「紙面のスペース（文字数や画像）の限界」があり、どれだけ優れたコピーを書いても、商品の魅力を100%伝えることは困難です。
そこで、すべての集客広告の効果を何倍にも引き上げるための「最強の受け皿」が必要になります。
広告からQRコードや検索キーワードを使って、お客さんをWEB上の「ある場所」へ飛ばすのです。
その「ある場所」というのが、『ランディングページ（LP）』です。
ランディングページ（Landing Page）とは、直訳すると「着地するページ」。 チラシやDM、あるいはWEB広告を見たお客さんが、最初に着地する1枚の長いWEBページのことですね。
紙の広告には掲載できる情報量に限界がありますが、「続きはこちら」「詳しいキャンペーン情報はこちら」とLPに誘導することで、文字数や画像の制限なく、商品の魅力を100%伝えることができます。
さらに、どれだけの人がページを見て、どれだけの人が申し込んだかという「反応の計測」も正確に行えるようになります。古い集客方法（オフライン）で強烈に目立ち、新しい技術（WEBのLP）でしっかりと受け止めて売上をあげる。これこそが、最強のハイブリッド集客です。
すべての集客の「穴」を塞ぐ最強の受け皿
このLPの目的はただ一つ。 アクセスしてきたお客さんに、「特定の行動（アクション）」を起こしてもらうことです。
難しく考える必要はありません。僕たちがビジネスで使うLPは、大きく分けて次の2つしかありません。
- スクイーズページ（オプトインページ）： メールアドレスやLINE登録など、見込み客の「連絡先（リスト）」を獲得するためのページです。まずは無料で有益な情報などを提供し、その代わりに連絡先をもらいます。
- セールスページ： 商品やサービスを直接「販売」し、決済や申し込みをしてもらうためのページです。一般的にLPと呼ばれているものの多くはこれにあたります。
あなたのビジネスモデルに合わせて、チラシや広告からどちらかのLPにお客さんを誘導し、行動を起こしてもらう。これがマーケティングの基本構造です。
広告費をドブに捨てる最大の原因は「不一致」
ここで、多くの経営者がやってしまう致命的なミスがあります。 それは、「広告（チラシやWEB）で言っていること」と、「LPの最初に書いてあること」がズレているというミスです。
たとえば、チラシの大きな見出しで「しつこい腰痛でお悩みの方へ！」と書いているのに、QRコードで飛んだ先のLPのトップ画面が「当院の最新設備のご紹介！」になっていたらどうでしょうか？
お客さんは「あれ？ 腰痛を治してくれるんじゃないの？」と混乱し、わずか数秒でページを閉じてしまいます。これを「離脱」と言います。
LPにおいて最も重要なのは、広告のメッセージとLPのヘッドライン（一番上の見出し）を完全に一致させることです。広告で興味を持ったお客さんの期待を裏切らず、「あ、私の探していた答えはここにある」と直感的に分からせなければなりません。
これができていないと、いくら毎月何十万円という広告費をつぎ込んでアクセスを集めても、底にポッカリと穴の空いたバケツに一生懸命水を流し込んでいるのと同じです。せっかく集めた見込み客（お客さん）は、その穴からすべて流れ落ちてしまいます。
売れるLPに共通する「3つの不変のルール」
では、せっかく集めたお客さんを逃がさず、しっかりと行動（コンバージョン）に結びつけるLPを作るにはどうすればいいのでしょうか？ 小手先のデザインテクニックではなく、不変のルールを3つ紹介します。
1. シンプルで直感的な操作性（迷わせない）
売れるLPには、他のページに飛ぶような余計なリンク（メニューバーなど）がありません。お客さんの選択肢は「読むか、閉じるか、申し込むか」の3つだけです。 情報量が多すぎて複雑なページは、お客さんを迷わせ、離脱の原因になります。目的のアクションに向かって、一直線に滑り落ちるようなシンプルな構造にすることが鉄則です。
2. 特徴ではなく「利点（ベネフィット）」を伝える
お客さんは、あなたの商品そのものが欲しいわけではありません。「その商品を買うことで、自分の悩みがどう解決し、どんな良い未来が待っているのか（利点）」が欲しいのです。 LPのコピー（文章）では、商品のスペック（特徴）ばかりを語るのではなく、それがお客さんにとってどういう意味があるのかを徹底的に伝えてください。
3. 明確なコール・トゥ・アクション（CTA）
コール・トゥ・アクション（CTA）とは、「今すぐここをクリックして申し込んでください」という、お客さんへの明確な行動喚起のことです。 「お問い合わせはこちら」といった控えめなボタンではなく、「今すぐ無料で診断してみる」「特別価格で手に入れる」など、お客さんが次に何をすべきか、どんなメリットがあるのかを具体的で分かりやすい言葉でボタンに記してください。
LPは「作って終わり」ではない
ここまで、売上をあげるための受け皿であるLPの重要性と基本構造についてお話ししました。
「なるほど、じゃあこのルールに従って完璧なLPを作れば、もう集客の悩みは消えるんだな！」と思ったかもしれません。
……しかし、現実はそう甘くありません。 どんなに優秀なマーケターでも、天才と呼ばれるコピーライターでも、「一発目から完璧に売れる広告やLP」を作ることは絶対に不可能です。
作ったLPは、あくまで「仮説」に過ぎません。 本当の勝負は、LPを公開した「後」に始まります。
では、公開したあとに具体的に何をすればいいのか？ つい先日、個人的にかなり衝撃的な話を聞きました。
それは、筋肉芸人の「なかやまきんに君」の異常な食事法です。
なかやまきんに君に学ぶ！売れるLP・広告を作る「A/Bテスト」の極意
（安心してください！ちゃんとマーケティングの話ですよ 笑）
いったい何がそんなに衝撃的だったのかと言うと……彼は、「毎日毎日、まったく同じものを食べている」そうなんです。 毎日ずっとですよ！よく飽きずに同じものを食べられますよね。（とはいえ、僕も結構、飽きずに食べられるタイプなんですが……笑）
なぜ彼は、わざわざ毎日同じ食事をしているのかというと…… 『身体の状態を一定に保つため』だそうです。
で、たまに違うものを食べることで、身体に起こる変化を記録し、良い変化が起きた場合は、新しくその食品を食事のメニューに取り入れて、また毎日食べるのだそうです。
なかやまきんに君の食事法は、売れる広告を作るテストとまったく同じ
これ……実は、売れる広告やLPを作るために、テストをして改善を繰り返す方法と「まったく同じ」なんです。
広告やLPのテストも、他の条件をほぼ同じにして、主に見出しなどの「特定の1部分だけ」を変えます。 そして、AパターンとBパターンの2つの広告（またはLP）を同時に出して、どちらが反応が良いかテストをします。
このテスト方法を、A/Bテスト（あるいはA/Bスプリット）と言います。
その結果、広告Aが勝てば、次は広告Aと広告Cでどちらの反応が良いか？をテスト。次はさらに、その勝者と広告Dで……といったように、トーナメント形式でどんどん広告のテストを重ねていって、勝った方を残していきます。
1つの項目のテストが終わったら、また別の項目をテスト。 このようにテストを繰り返し、今までで一番良い数字を上回ることがなくなったら、そこでひとまず、その広告やLPは完成形となります。
そうなると、最終的にはとても反応率が高い（＝売上をあげる）広告が出来上がっていることでしょう。
テストを続けることの意味
これが何を意味するのかというと……
『テストをし続ければ、誰でもマーケティングの天才になれる』 （全米No.1マーケティングコンサルタント ジェイ・エイブラハム談）
ということです。 実際、天才コピーライターが1回で書いた広告よりも、素人がテストをし続けた広告の方が、最終的には高い成果が出ます。（まぁ、天才コピーライターはテストをし続けますがね……）
なので、1回広告が当たっただけで満足することなく、広告やLPのテストを常に繰り返すようにしてみてください。結果が如実に数字として表れるので、改善していくのが楽しいですよ。（ただ、気に入らない見出しが大当たりすると、なんか複雑ですが……笑）
かなり地道な仕事ですが、広告やLPに限らず、このテストと改善を繰り返すことこそが、あなたがマーケティングの達人になるための唯一にして最短の道です。売上や収入に直結することなので、それをやるだけの価値は必ずあります。
広告とLPでテストする項目の優先順位
さて、とはいえですよ……。 細かくすべてをテストするには時間がない、という方がおそらく大半だと思います。
なので、最後に広告やLPの反応率に与えるインパクトの高い順に、テストをするポイントを4つご紹介します！
テスト項目1：リスト（誰に見せるか）
まず、一番反応率に影響を与えるのがリストです。リストというのは「いわゆる誰に見せるか？」という部分です。 一番反応が見込めるのが、自社のお客さん（顧客リスト）です。特にVIPと言われるような優良顧客の反応率は極めて高いので、まず最初に作った広告やLPは優良顧客に見せて、そもそもその商品が売れるものなのか？を確認します。（そこで売れなければ、その商品は売れません）
新規のお客さんを集める場合でも、リストに「質」があります。例えば、ダイエット関連の広告を出すとして、ガリガリの人に向けて広告をしても誰も反応しませんよね？ どういった人にお客さんになってほしいのか、というターゲット設定が非常に重要になってきます。
テスト項目2：オファー（取引の条件）
2番目に影響が大きいのは、オファーです。 オファーとは、商品の価格や特典と保証など、すべてを含めた提案内容のことです。
ここをテストする際の注意点としては、「常にベストオファーからテストする」ということです。 例えば、「初回完全無料」や「無条件の全額返金保証」など、これ以上出せないという限界の強いオファー（取引条件）からテストしてみてください。 自社のベストオファーを出しても売れないのなら、そもそもその商品は売っても儲けは出ないということが分かり、早々に撤退ができます。
逆に、中途半端なオファーでテストをやってしまうと、「価格が悪かったのだろうか？ 特典が良くなかったのか？」など疑問が残ってしまい、また無駄な時間を使うことになります。
広告業界では『コピー・イズ・キング、オファー・イズ・クイーン』と言われているほど、かなり重要な要素です。かの伝説のコピーライター、ゲイリー・ハルバート氏も『弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできるが、弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない』という言葉を残しています。
テスト項目3：ヘッドライン（見出し）
3番目に影響が大きいのがヘッドライン（見出し）です。広告やLPの一番上に書いてある、読み手の注意を引くキャッチコピーの部分ですね。
ヘッドラインは3番目の要素とはいえ、変えたときの効果はかなり大きいです。上の2つに比べて比較的手軽にテストができる部分でもあり、ここを変えるだけで反応率が3倍になることもよくある話なので、まずはここからテストをしてみるのもありだと思います。
テスト項目4：スクリプト（広告の文章）
最後のテスト項目は、スクリプト（広告の文章）です。 文章で一番重要なことは構成……つまり、物事を伝える順番です。（セールストークと同じです）
基本的な売れる構成としては、
- 問題提起
- 個人的な体験を指摘して、そのまま放っておくと危ないと認識してもらう
- 問題の解決策を提示
- 解決策のひとつとして、自分の商品を提案する
- 販売個数や販売期間を限定する
- 今すぐ買うように行動を促す（CTA）
これが、一般的な売れる流れとなります。ぜひ参考にしてみてください。
おわりに：あなたのビジネスの「穴」はどこですか？
いかがだったでしょうか。
最新の集客方法という「魔法の杖」を探すのは、今日でやめにしてください。 他と違った手段で目立ち、LPという強力な受け皿で確実にお客さんを受け止め、地道なA/Bテストで極限まで数字を磨き上げる。これこそが、ビジネスの泥沼から抜け出し、安定して売上をあげるための不変の法則です。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 今回お伝えした「集客・LP・テスト」の構造はビジネスの鉄則ですが……自分のビジネスのことになると、経営者はどうしても当事者として内部に浸かりすぎてしまい、「今、自分のビジネスのどこに穴が空いているのか（どこからテストすべきなのか）」に気づけなくなるものです。
「集客方法は色々試しているのに、なぜか売上につながらない…」
「LPは作ったけれど、これで合っているのか分からない…」
もしあなたがそう感じているなら、あなたのビジネスの構造自体に、根本的な原因（ボトルネック）が潜んでいる可能性が高いです。
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