「売れない商品」が飛ぶように売れる！有名実演販売士に学ぶ『オファー（価値）』のずらし方

2019年3月23日

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From:西田貴大

「うちの商品は品質も良いし、他社より優れているはずなのに、なぜか売れない…」「在庫ばかりが積み上がって、どうやって売り捌けばいいか分からない…」

そんな風に、自社の商品が売れずに頭を抱えている経営者は少なくありません。そして、どうにかして売ろうと「もっと商品の良さ（機能）をアピールしよう！」と広告費をかけたり、最悪の場合は「値下げ」という麻薬に手を出してしまいます。

しかし、商品が売れない理由は、品質が悪いからでも、価格が高いからでもありません。あなたが、お客さんに「商品そのもの（モノ）」を売ろうとしているからです。

今日は、ある有名な実演販売士の学生時代の「異常な伝説」をもとに、商品そのものを一切変えずに、見せ方（オファー）を変えるだけで爆発的に売れるようになる「価値のずらし方」についてお話しします。

売れない商品を爆売りした「セールス術」の正体

テレビショッピングなどで有名な、実演販売士の「レジェンド松下」さんをご存知でしょうか。実は彼、実演販売士になる前の学生時代から、とんでもないセールスの実績を持っていました。

彼の学生時代のアルバイトは、横浜スタジアムでの「売り子」でした。しかし、彼が売っていたのは、球場の定番である冷たいビールではありません。なんと「コーヒー」だったのです。

考えてみてください。熱気あふれる野球場のスタンドで、大半の男性客は「可愛い女の子から、冷たいビール」を買いますよね。わざわざ「男の売り子から、熱いコーヒー」を買う理由なんて、普通はどこにもありません。圧倒的に不利な状況です。

しかし、レジェンド松下さんは、この絶望的な状況の中で、コーヒーの売上の日本記録を叩き出し、ナンバーワンの売り子になってしまったのです。

彼は一体、どうやって売れないコーヒーを爆発的に売ったのでしょうか？

「コーヒー」ではなく「応援（エンタメ）」を売る

松下さんは、コーヒーの「味」や「温かさ」をアピールしても絶対に売れないことを知っていました。そこで彼は、お客さんの前でこう叫んだのです。

「すいません、ちょっと聞いてください！今日は信じられないほどコーヒーが売れていません！」「僕も『ただで買ってくれ』とは言いません。次の回、僕が必死で応援します！もし僕の応援で点が入ったら、ご祝儀でコーヒーを買ってください！」

当時のベイスターズは、優勝するほどすこぶる強い年でした。当然、高確率で点が入ります。するとスタンドのお客さんたちは、「兄ちゃんのおかげで点が入ったわ！ありがとう！」と、お祭り騒ぎで次々とコーヒーを買ってくれたのです。なかにはチップまでくれる人もいたそうです。

お客さんは「何に」お金を払ったのか？

このエピソードに、売れない商品を売るための最大のヒント（構造）が隠されています。

この時、お客さんは「喉が渇いたから」「コーヒーが飲みたかったから」お金を払ったのでしょうか？違いますよね。彼らがお金を払ったのは、「点が入った喜び」と「一緒に応援したお兄ちゃんへのご祝儀（エンタメ体験）」に対してです。コーヒーは、ただの「体験への参加チケット（オマケ）」にすぎなかったのです。

松下さんは、売っている「モノ（コーヒー）」は一切変えずに、お客さんに提案する「価値（オファー）」を「味」から「エンタメ」へとズラしたのです。

「付加価値」の正体：オファーをずらせば価格競争は終わる

この「価値をずらす（＝付加価値をつける）」という構造は、どんなビジネスにも応用できる最強のセールス術です。真面目な経営者ほど、自社の「商品の機能」や「品質」を真っ直ぐに売ろうとします。しかし、それでは必ず他社と機能や価格で比較（相見積もり）されてしまいます。

大切なのは、「お客さんが本当にお金を払いたくなる『体験』や『感情』は何か？」を考え、オファー（提案）を書き換えることです。

「お堅い業種」でもできる価値のずらし方

ここまで読んで、「野球場だからエンタメで売れたんでしょ？うちみたいなB2B（法人向け）や真面目な業種では無理だよ」と思ったかもしれません。

しかし、お客さんがお金を払う『感情』は、楽しさ（エンタメ）だけではありません。「面倒からの解放」「絶対に失敗しない安心感」「時間の短縮」なども、立派な付加価値（オファー）になります。

B2Bのシステム会社の場合： 「処理速度の速さ（機能）」を売るのではなく、「社長が毎月の月末処理から解放され、金曜日の夜に家族とゆっくり食事ができる時間（体験）」を売る。
税理士の場合： 「正確な決算申告（機能）」を売るのではなく、「税務調査の恐怖から解放され、本業の売上をあげることだけに100%集中できる環境（体験）」を売る。

お客さんは、あなたの会社の商品（ドリル）が欲しいのではありません。その商品を通して得られる「理想の未来（穴）」が欲しいのです。売れない商品があるなら、無理に値下げをしたり、おまけをつけて在庫処分をする前に、「この商品がもたらす『別の価値（感情）』はないか？」と、見せ方（付加価値）をずらしてみてください。在庫処分をする前に、「この商品がもたらす『別の価値（感情）』はないか？」と、見せ方（オファー）をずらしてみてください。