From:西田貴大
先日、マーケティング関係のあるDVD教材を買いました。
しかし……実は僕、その商品のセールスレター（販売ページ）の文章を、いっさい読んでいません（笑）
元々そのDVDを売っている販売者のことはよく知っていましたし、今その人が力を入れている分野と、販売ページの「一番上の見出し」を見ただけで、だいたいどういう内容なのかは察しがつきました。（まだ見ていないので、当たっているかどうかは分かりませんが 笑）
ではなぜ僕は、商品の内容をいっさい見もせずに、数万円もするその商品を買ってしまったのでしょうか？
それはズバリ…… 『オファーが異常に強かったから』です。
今回は、あなたが「どれだけブログを書いても集客できない」「セールスしても売れない」と悩んでいるときに、真っ先に見直すべきビジネスの根幹についてお話しします。
そもそもマーケティングにおける「オファー」とは何か？
ビジネスにおいて、商品を買うかどうかを決める最大の要因は「オファー」です。 オファーが強かったからこそ、僕は文章を読まずにまんまと買ってしまったわけです。
「オファー」という言葉に馴染みがない方のために説明しますと……オファーとは、お客さんに提示する「取引条件のすべて」のことです。
商品の内容そのものはもちろん、以下のような要素をすべて総合したものがオファーになります。
- 価格（いくらなのか？）
- 支払条件（一括か、分割か、後払いか？）
- 特典・ボーナス（ほかに何がついてくるのか？）
- 保証（効果がなかったら全額返金されるのか？）
- サポート期間（いつまで、どうやって助けてくれるのか？）
- 限定性（いつまでに買えばいいのか？）
強いオファーの例（断る理由がない状態を作る）
たとえば、新車でレクサスを買うとします。 通常なら1,000万円近くする車ですが、もし以下のような条件（オファー）が提示されたらどうでしょうか？
- 価格： たったの300万円
- 特典： 10年間の無料修理保証つき
- さらに： 車検代とオイル交換が「永久無料」
おそらく、文章で車のエンジンの性能をダラダラと語られなくても、一瞬で「安い！買います！」となりますよね。（実際にはありえない条件ですが 笑）
これがオファーの力です。
「それは極端な例でしょ？うちみたいな小さなビジネスでは、そんな大安売りはできないよ」と思うかもしれません。しかし、強いオファー＝安売り（値引き）ではありません。
スモールビジネスがオファーを強くするためには、価格を下げるのではなく、以下の2つを強化するのが原理原則です。
1. リスクリバーサル（保証）で不安を取り除く
たとえば、あなたがコンサルタントや店舗ビジネスをしているなら。 「1時間1万円です」というのは単なる価格提示（弱いオファー）ですが、「もし1ヶ月実践して変化が感じられなかったら、いただいた代金は全額お返しし、成果が出るまで無料でサポートし続けます」と約束したらどうでしょうか？
お客さんからすれば「お金を払って失敗するリスクがゼロ」になりますよね。このように、お客さんが背負うリスクを売り手側が肩代わりしてあげることを「リスクリバーサル」と言い、オファーを劇的に強くします。
2. 特典で「買わない言い訳」を先回りして潰す
お客さんが商品を買う前に感じる「でも、〇〇だから自分にはできないかも…」という言い訳を、特典で先回りして潰します。 たとえば、ダイエットの指導なら「でも、毎日の食事の献立を考えるのが面倒だな…」と思う人に向けて、「そのままマネするだけの『1ヶ月分の時短レシピ集』を特典でつけます」と提示するのです。
値引きを一切しなくても、保証や特典の魅せ方を変えるだけで、オファーはいくらでも強力にできるのです。
伝説のコピーライターが残した残酷な真実
よく、「セールスコピーライティング（売るための文章術）を学べば、どんな商品でも売れるようになる」と勘違いしている人がいますが、それは幻想です。
どれだけ凄い文章を書いても、オファーの強さには絶対に敵いません。 伝説のコピーライターであるゲイリー・ハルバートは、こんな名言を残しています。
「弱いコピーを『強いオファー』でカバーすることはできるが、弱いオファーを『強いコピー』でカバーすることはできない」
いくら美しくて感動的な文章（コピー）を書いても、オファー（取引条件）がショボければ人は買いません。 逆に、文章が下手くそでも、「1,000万円のレクサスを300万円で売ります」と紙の切れ端に書いてあるだけで、人は殺到するのです。
だからオファーなんだよバカ！
そして、「億万長者メーカー」と呼ばれている世界的なマーケッター、ダン・ケネディも、起業家に向けてこんな強烈な名言を残しています。
「だからオファーなんだよバカ！（It’s the offer, stupid!）」
（※これは、ビル・クリントンが大統領選のときに使用して歴史的勝利を収めたスローガン「だから経済なんだよバカ！（It’s the economy, stupid!）」をモジったものです）
それほどまでに、オファーというのはマーケティングにおいてすべてを決定づける最重要要素なのです。
まとめ：あなたのオファーは本当に強いですか？
もしあなたが今、なかなか商品が売れずに困っているのなら……。 SNSの更新頻度をあげたり、ブログの文章をいじったりする前に、まずは自分が提示している「オファー（取引条件）」に対して、以下の3つの質問を投げかけてみてください。
- お客さんが「喉から手が出るほど欲しい特典」をつけられていますか？
- お客さんが抱えている不安（リスク）を、保証で完全に取り除いてあげられていますか？
- もし自分がお客さんなら、今の取引条件を見て「これは絶対に買わないと損だ！」と即答できますか？
このオファーをより強力なもの（断る理由がない状態）に改善するだけで、嘘のように商品が売れ始めるようになります。
これからあなたが「なんで売れないんだろう…」と悩んだときには、必ずこの**『だからオファーなんだよバカ！』**という言葉を思い出すようにしてくださいね。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 本文でもお伝えした通り、ビジネスにおいて商品が売れない最大の理由は「営業力」でも「文章力」でもなく、「オファーが弱い（お客さんにとって魅力的ではない）」というビジネス構造の欠陥にあります。
しかし、多くの経営者はオファーの弱さから目を背け、「もっとアクセスを集めれば売れるはずだ」「もっとSNSで目立てば集客できるはずだ」と、小手先のテクニックに逃げてしまいます。
ザルのように穴の空いた弱いオファーのまま、どれだけ集客（アクセス）を増やしても、広告費と労力が無駄になるだけです。
もしあなたが「毎日一生懸命に発信しているのに、なぜか売上につながらない…」と感じているなら、それはあなたの見せ方が悪いのではなく、そもそも「断る理由がないほど強いオファー」を作れていないからです。
現在、あなたのビジネスの隠れた課題（オファーの弱さやルールのズレ）を論理的にあぶり出す『マーケティング・ボトルネック診断』を無料で公開しています。
いくつかの質問に直感で答えていくだけで、あなたが今すぐ対処すべき「本当の課題」と、次に打つべき具体的な一手が見えてくるはずです。
売れない理由を小手先の集客テクニックのせいにするのはもう終わりにして、無理に売り込まなくても自然と売れていく強固なビジネス構造を作っていきましょう。
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