マクドナルド創業者レイ・クロックの名言に学ぶ、ビジネスを成功に導く「執念」の本当の意味

2018年3月24日

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From:西田貴大

以前、お世話になっている会社の社長や役員さんから「絶対に見たほうがいい！」と強く勧められていた映画がありました。

『ファウンダーハンバーガー帝国のヒミツ』

マクドナルドの創業者であるレイ・クロックの半生を描いた映画です。勧められた当時はタイミングが合わず見に行けなかったのですが、DVDが出ているのを発見し、さっそく見てみました。

これが、ビジネスの構造やマーケティングを考える上で、非常に学びの多い素晴らしい映画だったのです。今回は、この映画から見えてくる「大成功する起業家の本質」と「ビジネスモデルの秘密」についてシェアしたいと思います。

52歳のセールスマンが「マクドナルド」と出会うまで

映画の主人公であるレイ・クロックは、もともと5つ同時にミルクセーキが作れるという「マルチミキサー」の独占販売権を持ち、あちこちの飲食店に飛び込み営業をして回るセールスマンでした。

しかし、ミキサーは全然売れず、ずっと上手くいかない不遇の時代を過ごします。彼は車の中で自己啓発のレコードを聞いては、自分を奮い立たせる日々を送っていました。（この時、彼はすでに52歳です）

そんな彼が、営業先で偶然見つけたのが、マクドナルド兄弟が経営する大繁盛のハンバーガー店でした。

「注文からわずか30秒で商品が出てくる」という革新的な仕組み（構造）に惚れ込んだ彼は、兄弟にフランチャイズ化を持ちかけます。過去に何度もフランチャイズ化で失敗していた兄弟からは断られ続けますが、それでも彼は諦めずに店に通い詰め、なんとかフランチャイズ化の許可をもぎ取るのです。

大企業への転機は「ハンバーガーを売る」のをやめたこと

そこから全米に1600店舗を展開するまでに至るのですが、その道のりも決して順風満帆ではありませんでした。資金がショートして破産寸前になったり、兄弟と経営方針で激しく対立したりと、いくつもの絶体絶命のピンチが訪れます。

しかし、のちに右腕となるフレッド・ターナーの加入や、ある天才的な財務コンサルタントとの出会いによって、マクドナルドは爆発的な成長を遂げます。

その最大の転機となったのは、ビジネスの構造を「ハンバーガーを売るビジネス」から「不動産業」へと切り替えたことでした。（※実はマクドナルドは、本部が土地と店舗を買い上げ、それをフランチャイズ加盟店に貸し出すことで莫大な利益を得るという「世界最大の不動産業」なのです）

ハンバーガーの売上だけに依存する構造から、不動産収入という強固なビジネスモデルへと転換（ピボット）したことが、マクドナルド帝国を築き上げた最大の秘訣でした。

レイ・クロックが語った成功の理由「執念」とは何か？

数々の紆余曲折を経て、映画の終盤、彼が「成功の理由」を語るシーンに少しグッときました。

世界最大のファストフードチェーン（不動産業（笑））を作り上げたレイ・クロックの、その成功の理由とは何だったのか？

彼はこう断言します。 「理由はただ一つ、“執念”だ」と。

そして、彼はこう続けます。

「世の中に“執念”に勝るものはない。 “才能”があっても成功できないものはゴロゴロしてる。 “天才”も報われないのが世の常だ。 “学歴”も賢さを伴うとは限らない。 “執念”と“覚悟”があれば無敵だ」

これには、僕自身も「自分にはまだまだこの“執念”が足りないぞ！」と、強烈に喝を入れられた気がしました。彼の伝記『成功はゴミ箱の中に』にも、同じような名言が残されています。

やり遂げろ！この世界で継続ほど価値のあるものはない。才能は違う。天才も違う。教育も違う。信念と継続だけが全能である。

【コンサルタントの視点】執念＝根性論ではない

「とにかく諦めずに、執念をもって成功するまで続けろ！」

……と言われると、なんだか体育会系の根性論のように聞こえるかもしれません。

実は僕自身、「テストしてみてダメそうなら、まだ再起ができるうちに早々に撤退して、別のアプローチでビジネスを始めるべき」という、ゴリゴリのダイレクト・レスポンス・マーケティングの思考を持っています。「うまくいかない方法を、根性でずっとやり続ける」というのは、マーケティング的には間違っている（ただの労働地獄になる）からです。

では、レイ・クロックの言葉と僕の考え方は対立しているのでしょうか？よくよく考えてみると、実はレイ・クロックも、僕とまったく同じことを言っているんじゃないかと思うのです。

『金持ち父さん貧乏父さん』で有名なロバート・キヨサキさんが、インタビューでこんなことを聞かれていました。

「起業して成功する人はわずか10％しかいないのに、なぜあなたは起業を勧めるんですか？」

それに対して、彼はこう答えました。 「10％ということは、10回挑戦すれば、たとえ9回失敗したとしても『10回目』で必ず成功できるからだ！」

スモールビジネスにおける本当の「執念」とは

レイ・クロックの言う「執念」や「諦めない」というのも、決して「1つの間違ったやり方（売れない商品）に固執して、気合と根性で売り続ける」ということではないはずです。

売れないならターゲットを変える。オファーを変える。レイ・クロックがハンバーガー屋から不動産業にビジネスモデルを変えたように、勝てる構造が見つかるまでアプローチを変えて何度も挑戦し、（ロバート・キヨサキの言う10回目のように）“成功するまで”テストを繰り返して諦めない。

これこそが、本当の「執念」なのだと思います。

映画『ファウンダー』は、気になっているけれどまだ見たことがないという経営者の方には、ぜひ見ていただきたい作品です。マクドナルド兄弟が、無駄な動きをなくして最短時間でハンバーガーを提供できるように、店舗の最適なレイアウトをテニスコートにチョークで描いてシミュレーションするシーンなど、ビジネスの「仕組み作り（構造化）」の学びになる部分がたくさんあります。

僕も、彼に負けない「執念」を持って、何度もアプローチを変えながら挑戦し続けていこうと思います。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

西田貴大

P.S. ちなみに、レイ・クロックの伝記のタイトルである『成功はゴミ箱の中に』ですが……いったいなぜ、こんな奇妙なタイトルがついているのでしょうか？