From:西田貴大
「ターゲットをしっかり絞り込んだのに、なぜか商品が売れない…」
「実在する優良顧客をイメージして広告を書いたのに、反応がない…」
もしあなたが今、過去の僕の記事を読んで「ターゲット（誰に売るか）」を明確にしたにもかかわらず、売上があがらないと悩んでいるなら、もう一つの重大な欠陥を見落としています。
それは、ターゲットは合っているのに、そこにアプローチするための「武器（広告媒体・戦術）」が致命的にズレているという事実です。
いくら相手の顔がハッキリ見えていても、相手がいる場所（媒体）に、相手に合った武器（メッセージ）を撃ち込まなければ、あなたのビジネスは必ず敗北します。
今日は、スモールビジネスの経営者が陥りがちな「ターゲットと戦術のズレ」がもたらす恐怖と、確実に利益をあげるための正しい武器の選び方について、論理的に解説していきます。
歴史に学ぶ「間違った武器（戦術）」の恐怖
僕は米粒写経というお笑いコンビの単独ライブ映像を見るのに一時期ハマっていたのですが、以前「マニアが語る、好きな戦車・残念な戦車」という非常にマニアックな企画を見たときに、ビジネスの構造と全く同じ「ある教訓」を得ました。
それは、大東亜戦争時に日本が使っていた「残念な戦車」の話です。
当時の日本は、中国大陸での戦いを想定して戦車を作りました。当時の中国軍には戦車がなく「歩兵」が中心だったため、日本は「対歩兵用の戦車」を作り、そこでは大きな成果をあげていました。
しかしその後、アメリカとの戦争に突入し、状況が一変します。 相手が強力な「アメリカの戦車」になったにもかかわらず、日本は「対歩兵用の戦車」のまま戦いに出たため、コテンパンにやられてしまったのです。
「相手が変わったのだから、戦術（武器）も変えなければいけない」と提言する人もいたそうですが、結果的に間違った戦術のまま突き進み、自らの首を絞めることになりました。
これは歴史の笑い話ではありません。今のあなたのビジネスでも、これと全く同じ「戦術ミス」が起きています。
あなたの広告は、ターゲットの「生活動線」にあるか？
「アメリカ軍（強力な戦車）に、中国向けに作った『対歩兵用の戦車』のまま挑んでコテンパンにされた」 この歴史の教訓（戦術のミスマッチ）を聞いて、あなたは笑うかもしれません。
では、お聞きします。 あなたは今、「法人の社長（強力な戦車）」を相手に商売をしたいのに、休日の住宅街にポスティングチラシ（対歩兵用の手軽い武器）を配っていませんか？ 「地域の60代のシニア層」に健康食品を売りたいのに、最新のTikTok（若者向けの武器）で一生懸命ダンスを踊って宣伝していませんか？
ビジネスにおける「武器」とは、あなたが使う広告媒体（チラシ、DM、SNS、Web広告など）のことです。
「そんなバカなことはしない」と思うかもしれませんが、多くの経営者が「最近はインスタがいいらしいぞ！」「YouTubeをやれば儲かるらしい！」という流行りや手持ちの戦術に飛びつき、自分のターゲットが全く見ていない場所に、無駄な時間と広告費を投下（誤爆）してしまっています。
決めたターゲット（相手）に対して、正しいマーケティング戦術（武器）を選ぶこと。これが、売上をあげるための絶対条件です。
リサーチすべきは「悩み」だけではない
過去の記事で「お客さんの根源的な悩み（頭の中の会話）をリサーチしろ」とお伝えしましたが、正しい戦術を選ぶためには、もう一つのリサーチが必要です。
それは、「あなたのターゲットは、普段どんな生活をしていて、どこから情報を得ているのか？」というライフスタイル（生活動線）のリサーチです。
- 新聞を隅々まで読むシニア層なら、「折り込みチラシ」や「新聞広告」が最強の戦術になります。
- 毎日通勤電車の中でスマホを見ている会社員なら、「Web広告（FacebookやInstagram）」が効果的です。
- すでに一度あなたの商品を買ってくれた既存のお客さん（あなたに信頼を寄せている人）なら、「手書きのDM（手紙）」が最も反応が取れる戦術になります。
ターゲットによって、最適な戦術（媒体）は全く違います。 「どの広告媒体が一番儲かるか？」という問い自体が間違っています。「あなたのターゲットに一番届く媒体はどれか？」を考えるのが、正しいマーケティングの構造です。
まとめ：ターゲットと戦術の「つじつま」を合わせろ
いかがだったでしょうか。
- 「ターゲット（誰に）」を決めたら、次に「戦術（どこで・どうやって）」を合わせろ。
- 流行りの広告媒体に飛びつくのは、歩兵用の戦車で敵の戦車に挑むようなもの。
- ターゲットのライフスタイルをリサーチし、最もよく見る媒体（武器）を選択せよ。
せっかくお客さんの痛みを理解し、素晴らしい商品を作っても、相手のいない場所で叫んでいては誰にも届きません。
ぜひ、あなたの今のマーケティング戦術（使っている広告やSNS）が、本当にターゲットの生活動線と合致しているか、客観的に見直してみてくださいね。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 本文でお伝えした通り、ビジネスを安定して成長させるためには、「ターゲット（誰に）」と「マーケティング戦術（どこで・どうやって）」のつじつまを完璧に合わせる構造設計が絶対条件です。
しかし、「自分のターゲットは決まったけれど、その人たちがどの媒体を見ているのか分からない」「色々な広告を試しているけれど、どれも反応が悪くて、何が間違っているのか分からない」と手が止まってしまう経営者が非常に多いのも事実です。 それは、経営者自身が日々の業務に追われ、自社のビジネスモデルの「全体の繋がり（構造）」を客観的に俯瞰できなくなっているからです。
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