From:西田貴大
2016年……。 巨大な住宅設備メーカー『リクシル』は、一人の新しい経営者を迎えた。
当時のリクシルは、2011年にそれぞれの分野でトップシェアを誇っていた5社（トステム、INAX、新日軽、サンウェーブ、TOEX）が統合してできたものの、うまく統合効果を出せず、巨額の赤字に陥っていた。
新たに迎えた経営者の名前は、『瀬戸欣哉（せときんや）』。 企業や職人が使うプロ仕様の道具が何でもそろう巨大サイト『モノタロウ』の創業者である。
創業わずか9年で東証一部へ上場を果たし、年商800億の企業に育て上げた、ベンチャー精神あふれる気鋭の経営者だ……。
……と、ここでちょっとストップ！！
いや〜、しんどい！ 書き始めた瞬間に、急に頭の中でスガシカオの曲（『プロフェッショナル 仕事の流儀』のテーマ）が流れてきたので、それっぽいナレーション風に始めてみたのですが……さすがに疲れるので、ここからは普通の文章に戻しますね（笑）。 （そもそもあの番組、過去に2回くらいしか見たことないから全然分かんないし 笑）
気を取り直して、話を元に戻しましょう。
大企業病に陥っていたリクシルと、モノタロウ創業者の劇薬
瀬戸社長が就任した当時のリクシルは、社員たちがすっかり萎縮し、いわゆる「大企業病」のような状態に陥っていたそうです。
過去の成功体験が大きすぎたせいで、「新しいことにチャレンジして失敗するリスク」を極端に恐れ、自分を表現しない社員ばかりになっていました。
そこで瀬戸社長は、自らが培ってきた「ベンチャー流の改革」を次々と実行します。 100人以上いた役員を一気に半減させ、自ら現場を回って、社員たちに「ベンチャーのような挑戦的な商品づくり」を説いて回りました。
その中で、彼が強く社員に伝えた言葉があります。
「この会社を変えるためには、一人ひとりがリスクを意識しながら『実験』をしていく必要がある。そして、その実験の結果に関して、失敗を絶対に責めない。失敗から学ぶ限りは、それは失敗ではなく『投資』である」
リクシル独自の強みを生んだ「失敗を問われない仕組み」
この「失敗を問われない（実験を推奨する）仕組み」の甲斐あって、リクシルの社内の空気は劇的に変わりました。統合した各社の商品や強みを組み合わせ、他にはない斬新な商品を次々と生み出せるようになったのです。
社員さんたちも、インタビューでこう語っています。 「通常、企業で失敗してしまうと『誰の責任だ！』と犯人探しが始まりますが、今は『その失敗したことから何が学べたのか？ 次にどう生かすのか？』が最も求められます。だから、小さな試みや実験が本当にやりやすくなりました」
このベンチャー的な仕組みは、瀬戸社長自身が『モノタロウ』の創業時代に、死に物狂いで試行錯誤した経験から生まれたものだといいます。
破産寸前からの大逆転。すべては「テスト（実験）」から生まれた
モノタロウの創業当初、瀬戸社長は「大企業」に狙いを定めて取扱商品のカタログを配っていましたが、これがまったくうまくいかず、なんと破産寸前の状況まで追い込まれます。
しかし、そんな絶望の中でも、彼はいろんなことを「実験」し続けました。 そして、苦肉の策として手当たり次第にFAXでチラシを送った「中小のメーカー」から、突然注文が増え始めたのです。
そこからターゲットを大企業から中小のメーカーへガラリと変更。彼らが喜ぶような品揃えを増やし、部品の名称を知らなくても形で検索できるようにするなど、サイトの改善（実験）を続けました。 その結果、モノタロウは全国280万社の中小企業から注文が殺到する巨大サイトへと成長したのです。
当時を振り返って、瀬戸社長はこう語っています。 「思った通りに行かないのがベンチャーです。ダメなら次をやらなければいけない。資金力がないからこそ、クリエイティブにならざるを得ない。つまり『実験して学ぶ』ということだと思うんです」
ビジネスを成功させる唯一の道は「とにかくテストすること」
マーケティングの専門家として、この話を聞いて強く思うことがあります。 結局のところ、ビジネスをうまくいかせるための構造はとてもシンプルで、「地道なテスト（実験）を積み重ねること」に尽きるのです。
思いついた施策を、とりあえず試してみる。 うまくいった場合は、それを残してさらに改善を続ける。 うまくいかなかった場合は、そこから学んで別の施策を試す。
「一発で完璧な正解」なんて、誰にも分かりません。だからこそ、小さく早くテストを繰り返した会社だけが生き残り、売上をあげることができるのです。
従業員を「指示待ち人間」にしていませんか？
そしてもう一つ、時代の変化を生き残るために、瀬戸社長は従業員についてこんな重要なことを語っています。
「会社は生き残ることが一番大切で、そのためには『自分で考えろ』ということです。英語でセンス・オブ・オーナーシップと言いますが、『これが自分の会社ならどう判断する？』と考えて物事を決めていかないと、今の激しい変化の時代は生き残れません」
急激にテクノロジーが進化していく中で、社長の指示を待っているだけの組織は、あっという間に時代に取り残されます。経営者だけでなく、従業員一人ひとりが自分で考えて行動し、新しいことを次々と試していく（実験する）環境。
それを作ることこそが、我々経営者の最も重要な仕事なんですよね。
まとめ：あなたの会社は「失敗できる環境」ですか？
さて、今日の話はいかがでしたでしょうか？
あなたは、従業員が失敗することを許し、「自分で考える」ようにさせていましたか？ 「失敗したら怒られる」という環境を作って、優秀な社員をただの指示待ちロボットにしていませんか？
そして何より、あなた自身も失敗を恐れずに、新しいことを「実験（テスト）」していますか？
もし「ギクッ」としたなら、今日の話を参考に、失敗を『投資』と捉え、一人ひとりが会社のためにチャレンジできる組織をどう作ればいいか、少し時間を取って考えてみてください。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 本文でもお伝えした通り、ビジネスを成長させるためには「テスト（実験）」を繰り返すしかありません。
しかし、そもそも「自分のビジネスのどこが悪いのか？ 次はどこをテスト（改善）すればいいのか？」という根本の構造が分かっていなければ、いくらテストをしても時間とお金を無駄に消費するだけです。
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失敗を恐れて立ち止まるのはもう終わりにして、正しいテストを繰り返し、確実に売上をあげる強固なビジネス構造を作っていきましょう。
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