From:西田貴大
「うちの商品は他社よりも品質がいいのに、なぜか売れない…」
「商品のこだわりを一生懸命に説明しているのに、お客さんに全然伝わらない…」
もしあなたが今、こんな悩みを抱えているなら、あなたはお客さんに対する「商品の見せ方」を根本的に間違えている可能性が高いです。
以前、僕がウォーキングで知らない路地を探索していたときに見つけた、ある「奇妙な展示」を例に、商品を飛ぶように売るための不変の法則についてお話しします。
街角で見つけた「エビ反りになった学生服」
とある広めの路地に入ったとき、たまたま学生服を売っているお店を見つけました。
「こんなところで学生服なんて売れるのかな？」と思いつつ近づいてみると、ショーウィンドウ越しに見えるマネキンの展示が、なにやら明らかにおかしいのです。
さらに近づいてよく見てみると……。 なんと、学生服が「上下逆さま」の状態で、さらに「ものすごいエビ反り」になって展示されていました。
「いや、どういう状況やねん！」と一瞬ツッコミそうになりましたが、すぐにその強烈な違和感の正体に気がつきました。 それは、動きやすいように作られた「ストレッチ素材（伸縮性）の学生服」だったのです。
上下を逆にしてあり得ないほどエビ反りにさせることで、その学生服がどれだけ伸び縮みするのかという「躍動感と伸縮性」を、一瞬で、しかも強烈にアピールしていました。
僕は「商品の利点がめちゃくちゃよく分かる、素晴らしい見せ方だな…」と感心して、思わずその場で立ち止まってしばらく眺めてしまいました。（はたから見れば、学生服を凝視するただの不審者だったかもしれませんが 笑）
「言うより見せる」が最強のセールスである
この学生服の展示に、ビジネスで売上をあげるための極めて重要な構造が隠されています。
売れない経営者ほど、商品の良さを「言葉（文章）」だけで必死に説明しようとします。 「この学生服は最新のストレッチ素材を使っていて、従来品よりも〇〇%伸縮性がアップしており、とても動きやすくて……」と、長々とした説明文を書いてしまうのです。
しかし、お客さんはそんな退屈な説明文を読んでくれませんし、読んだとしても「ふーん、そうなんだ」で終わってしまいます。
そうではなく、エビ反りのマネキンのように「実際にその商品の利点が発揮されている証拠を、パッと見せる（デモンストレーションする）」のです。 接客やホームページで延々と説明を受けるよりも、一瞬で「うわ、こんなに伸びるのか！」と目で見た方が、お客さんは商品の価値を100倍早く、正確に理解してくれます。
マーケティングの世界には、『Show, Don’t Tell（言うな、見せろ）』という強力な原則があります。百聞は一見に如かず、ということです。
テレビショッピングに学ぶ「大げさな証拠」の作り方
この「デモンストレーション（見せること）」の力を極限まで活用しているのが、テレビショッピングや実演販売です。
- 掃除機の吸引力がすごいことを「言葉」で言うのではなく、透明の筒をつなげて重いボウリングの玉を吸い上げて「見せる」。
- フライパンが焦げ付かないことを「言葉」で言うのではなく、絶対に焦げ付くような食材をあえて焼いて、息を吹きかけてツルンと滑らせて「見せる」。
家庭では絶対にやらないような大げさなこと（ドラマチックな見せ方）をして、商品の魅力を一瞬で証明していますよね。
アメリカのテレビショッピング業界で伝説と呼ばれているある販売士は、「この商品を売ってほしい」と依頼が来ると、まず最初に「この商品を使って、どんな大げさなデモンストレーションができるか？」を考えてから、売るかどうかを決めていたそうです。
つまり、彼らは「どう説明するか」ではなく、「どうやって一目で証拠を見せつけるか」に命を懸けているのです。
【具体例】形のない「サービス（無形商材）」を見せる方法
ここまで読んで、「それはフライパンや学生服みたいな『モノ』だからできるんでしょ？うちのような整体院やコンサルタントみたいな、目に見えないサービス（無形商材）はどうやって見せればいいの？」と思ったかもしれません。
しかし、目に見えない無形商材こそ、言葉で説明するのではなく「見せる」工夫が絶対に必要です。
たとえば、あなたが整体院を経営しているとします。
- × 言葉だけの説明： 「当院の骨盤矯正は、独自の技術で痛みがなく、姿勢が根本から良くなります」とホームページに長文で書く。
- ◎ 証拠を見せる（デモンストレーション）： 施術前と施術後の「姿勢の比較写真（Before/After）」を並べて見せる。あるいは、実際に施術を受けて驚いているお客さんの「動画」を見せる。
これだけで、説得力は100倍変わります。 コンサルタントや士業であれば、「初回相談で、実際に相手のビジネスの課題をその場で1つ解決してみせる（実演する）」ことこそが、最強のデモンストレーションになります。
目に見えないサービスなら、「結果（Before/After）」や「変化したお客さんの姿」を視覚的な証拠として突きつけるのです。
まとめ：あなたの商品の「証拠」をどう見せるか？
いかがだったでしょうか。
- 商品の良さを「言葉」だけで一生懸命に説明してはいけない。
- 「言うな、見せろ（Show, Don’t Tell）」。一目瞭然の証拠を突きつけろ。
- 無形商材であっても言葉で語るな。Before/Afterや実演など「結果を視覚的に見せる」工夫をせよ。
「最高品質です」「使いやすいです」「丈夫です」といった退屈な形容詞を捨てること。 そして、テレビショッピングや実演販売のように、お客さんが自分の目で見て「これはすごい！」と納得せざるを得ないような『デモンストレーション』を作ること。
これさえできれば、あなたが長々とセールストークをしなくても、商品は自然と売れていくようになりますよ。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 本文でお伝えした通り、商品を飛ぶように売るためには「言葉による説得」を捨て、「一目でわかる証拠（デモンストレーション）」を構造として組み込むことが絶対条件です。
しかし、「自分の商品をどうやってデモンストレーションすればいいのかアイデアが浮かばない」「目に見えないサービス（無形商材）だから、見せようがない」と立ち止まってしまう経営者が非常に多いのも事実です。 それは、経営者自身が商品の「作り手」の視点に縛られすぎていて、お客さんからどう見えているかという客観的な視点を失ってしまっているからです。
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