文章のセンスは一切不要！確実に売上をあげるコピーライティングの「型」7選

2023年5月19日

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From:西田貴大

ネット上でよく見かける、当たり障りのない綺麗な文章。あれで商品が売れると思いますか？厳しく言いますが、絶対に売れません。なぜなら、そこには「お客さんの心を動かす構造」が完全に抜け落ちているからです。

コピーライティングとは、真っ白なキャンバスに綺麗なポエムを書くことではありません。お客さんの痛み（悩み）に寄り添い、欲求を喚起し、最終的に「行動（購入や問い合わせ）」へと導くための、極めて論理的なスキルです。

そして、このスキルに「天性の文章センス」は一切不要です。なぜなら、人間の心理を動かす順番は昔から決まっており、それを体系化した「型（フレームワーク）」がすでに存在しているからです。

今回は、スモールビジネスの経営者が明日からすぐに自社の広告やブログで使える、代表的な7つのコピーライティング・フレームワークを実践的な具体例とともに解説します。（中には、僕が海外の最新マーケティングから持ってきた、超強力な型もありますよ！）

ひと目でわかる！コピーライティングの型「目的別」早見表

解説に入る前に、「どの型を、どの媒体で使えばいいのか」を一目でわかる表にまとめました。今のあなたが書こうとしている媒体に合わせて、使う型を選んでみてください。

フレームワーク名	最大の特徴（どんな時に使うか？）	おすすめの媒体
1. AIDA	すべての基本。シンプルに関心を引きたいとき	チラシ、短いSNS広告
2. PAS	お客さんの「痛み・悩み」が深いとき	ランディングページ（LP）、DM
3. PPPP	疑い深いお客さんに「証拠」を見せたいとき	比較サイト、実績アピール記事
4. FAB	商品の「機能」を「未来」に変換したいとき	商品紹介ページ、カタログ
5. BAB	変化（ビフォーアフター）を直感的に見せたいとき	ブログ記事、メルマガ
6. QUEST	じっくりと教育して販売まで繋げたいとき	セールスレター、ステップメール
7. PASTOR	圧倒的な「変容」を見せて高単価で売りたいとき	高額商品のLP、セミナー募集

それでは、それぞれの詳しい構造と具体例を見ていきましょう。

1. AIDA（アイダ）：すべての基本となる不変の王道

AIDAは、広告の歴史の中で最も古く、そして今でも使われ続けている不変の法則です。まずはこの基本の構造を頭に入れてください。

Attention（注意）： まずは強烈な見出しで注意を引く。
Interest（関心）： 「自分のことだ」と思わせ、関心を持たせる。
Desire（欲求）： 商品のメリットを伝え、欲しいと思わせる。
Action（行動）： 今すぐ行動する理由を与え、背中を押す。

【スモールビジネスの例文（整体院の場合）】 (A) 「また腰痛が再発した…」と騙し騙し生活していませんか？ (I) 実は、その場しのぎのマッサージをしても腰痛が治らないのには「明確な理由」があります。 (D) 当院の〇〇式骨盤矯正なら、痛みの根本原因にアプローチし、再発しない体を作ります。 (A) 今なら初回限定お試し500円！ご予約は今すぐお電話で。

2. PAS（パス）：お客さんの「痛み」をえぐる強力な型

PASは、お客さんの抱える悩みに焦点を当て、それをあえて増幅させることで「今すぐ解決しなければヤバい！」という行動力を引き出す、少し辛口ですが極めて効果的な型です。

Problem（問題）： お客さんの悩みを明確に指摘する。
Agitation（扇動）： その悩みを放置するとどうなるか、最悪の未来を突きつけて感情を揺さぶる（悩ませる）。
Solution（解決）： その地獄から抜け出すための唯一の解決策として、あなたの商品を提示する。

【スモールビジネスの例文（ダイエットジムの場合）】 (P) 年々、お腹周りの脂肪が落ちにくくなっていませんか？ (A) 「歳だから仕方ない」と放置すれば、着られる服がなくなり、健康診断の数値も悪化し、最悪の場合は取り返しのつかない生活習慣病に…。 (S) でも大丈夫です。当ジムの「40代専用プログラム」なら、無理な食事制限なしであの頃の体型を取り戻せます。

3. PPPP（4つのP）：証拠を突きつけ、論理的に説得する型

現代のお客さんは、過去の誇大広告のせいで非常に疑い深くなっています。PPPPは、具体的な証拠を提示することで、その疑いを完全に晴らすことに特化した型です。

Picture（イメージ）： お客さんの理想の未来を鮮明に描く。
Promise（約束）： その未来を実現できると約束する。
Proof（証拠）： その約束が本当であるという証拠（実績、お客様の声、データ）を突きつける。
Push（誘導）： 行動を促す。

4. FAB（ファブ）：機能ではなく「未来」を売る法則

多くの経営者がやってしまう致命的な失敗が、商品の「特徴（機能）」ばかりを語って満足してしまうことです。FABは、特徴を「お客さんにとっての価値」に変換するための必須の型です。

Features（特徴）： 商品の客観的な事実（例：このパソコンはメモリが32GBある）。
Advantages（利点）： その特徴によって何ができるか（例：複数の重いソフトを同時にサクサク動かせる）。
Benefits（メリット）： 結果として、お客さんの生活がどう良くなるか（例：仕事のストレスが消え、毎日1時間早く家に帰って家族と過ごせる）。

お客さんがお金を払って買っているのは、特徴（メモリ32GB）ではなく、メリット（早く帰れる未来）です。絶対に「Benefit」まで語り尽くしてください。

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5. BAB（ビフォー・アフター・ブリッジ）：変化の道筋を見せる

テレビショッピングなどでよく使われる、シンプルで分かりやすい型です。

Before（事前）： 悩みを抱えている今の悲惨な状態に共感する。
After（事後）： 悩みが解決した最高の理想の状態を見せる。
Bridge（橋渡し）： そのBeforeからAfterへ渡るための「橋」が、うちの商品ですよ、と提示する。

6. QUEST（クエスト）：セールスレターの黄金律

LP（ランディングページ）などの長い文章を書くときに非常に役立つ型です。お客さんの心をステップバイステップで教育していきます。

Qualify（宣言/適格判定）： 「これは〇〇に悩んでいる、あなたのための記事です」とターゲットを絞り込む。
Understand（共感）： 「その辛さ、僕もよくわかります」と共感し、敵ではないことを示す。
Educate（教育）： なぜ解決できないのか、どうすればいいのかという「新しい事実（解決策）」を教える。
Stimulate（刺激）： 特典や保証を提示し、買わない理由をなくして欲求を刺激する。
Transition（行動）： 注文フォームへ誘導する。

7. PASTOR（パスター）：僕が海外から引っ張ってきた、今最も強力な型

最後に紹介するのは、僕が海外の最新マーケティング事例から持ち込んできた、今非常に強力に機能しているフレームワークです。PASの型をさらに進化させ、より「変容（トランスフォーメーション）」に重きを置いています。

Problem（問題）： お客さんの問題を言語化する。
Amplify（拡大）： その問題を放置する恐ろしさを拡大して伝える。
Solution（解決策）： 解決策となるストーリー（手法）を語る。
Transformation（変容）： その解決策を使って、過去にどんな人が、どうやって成功したか（証拠と変化）を見せる。
Offer（提案）： 具体的な商品（オファー）を提示する。
Response（応答）： 行動を促す。

【スモールビジネスの例文（高単価なコンサルティングの場合）】 (P: 問題) 毎日遅くまで働いているのに、なぜか手元にお金が残らないと悩んでいませんか？ (A: 拡大) そのまま「小手先の集客テクニック」ばかりに頼り続ければ、労働時間は増える一方で資金は底を尽き、大切なお店を閉めることになってしまいます。 (S: 解決) 今すぐやるべきなのは、集客ではなく「利益が残るビジネスの構造」を根本から作り直すことです。 (T: 変容) 実際にこの「構造」を取り入れた地方の〇〇サロンのオーナーは、わずか半年で労働時間を半分に減らしながら、売上を2倍にすることに成功しました。 (O: 提案) その不変の原理原則と、あなたのビジネスの構造を設計し直す『6ヶ月間のコンサルティングプログラム』を提供します。 (R: 応答) まずは、自社の欠陥をあぶり出す「無料のボトルネック診断」にお申し込みください。

PASTORの最も優れている点は、「Transformation（変容）」が組み込まれていることです。お客さんは「商品」が欲しいのではなく、「自分がどう変われるか（変容）」にお金を払います。そこを強力にプッシュできるのがこの型の最大の強みです。