From：西田貴大
今のビジネスの現場で、経営者や起業家からよくこんな相談を受けます。
「良いアイデアはあるんですが、資金がなくて実行できません」
「業界のルールや規制が厳しくて、うちのような小さな会社は身動きが取れないんです」
厳しいことを言いますが、もしあなたがそう思って立ち止まっているのなら、ビジネスの戦い方を根本から間違えています。
ビジネスとは、学校のテストではありません。 「与えられた枠組み（ルール）の中で、いかにお行儀よく点数を取るか」を競うゲームではなく、「ルールの『裏』を突き、いかに自分のビジネスに有利な状況を作り出すか」を競う知的な総合格闘技です。
法に触れるような犯罪行為はもちろん論外ですが、業界の常識や、誰かが勝手に決めただけの「暗黙のルール」なんてものは、臨機応変に解釈を変え、徹底的にハックして（破って）いくべきなのです。
今回は、「お金がない」「ルールが壁になっている」と諦めかけているあなたに、常識の裏を突いて莫大な利益とブランドを築いた、国内外の3つの圧倒的な成功事例をシェアします。
日本の事例：ふるさと納税の「抜け穴」を突いた秀逸なアイデア
まずは、一番身近で分かりやすい日本の事例から紹介しましょう。 かつて日本中で大きな話題になった「ふるさと納税」の返礼品を巡る騒動です。
当時、国は「返礼品の調達価格は3割以下」「地場産品に限る」という厳しいルールを設け、自治体を縛り付けようとしました。しかし、バカ正直にルールを守るのではなく、ギリギリの「抜け穴」を突いて莫大な寄付金を集めた自治体がありました。
例えば、大阪の泉佐野市。 彼らは「返礼品にお金をかけすぎるな」というルールに対し、「閉店キャンペーン」と銘打って、返礼品とは“別”のプレゼントとして、Amazonギフト券を寄付額の最大20%分まで提供するという荒業に出ました。
さらに僕が一番「やるなぁ！」と笑って感心したのが、返礼品として『iPad』をプレゼントしていた自治体です。
「いやいや、iPadのどこが地場産品なの？」と思いますよね。でも、これには秀逸なカラクリがありました。 「うちの自治体にある会社がアプリを作っていて、そのアプリがインストールされているから、このiPadは立派な『地場産品』です」という理屈を通したのです。
「お行儀がいいか」と聞かれれば違うかもしれませんが、彼らはルールを徹底的にハックし、自分たちに有利な状況を作り出しました。ビジネスにおいて、この「したたかさ」は絶対に必要なのです。
では次に、資金ゼロから常識を破壊した、スケールの大きい海外の事例を見てみましょう。
海外の事例①：資金ゼロのケネス・コールが、高級ブランドになった「嘘のような本当の話」
靴やハンドバッグをはじめとする高級革製品ブランドに、「ケネス・コール（Kenneth Cole）」という世界的なブランドがあります。 これは、創業者のケネス・コールが会社を立ち上げてすぐ、初めて見本市に参加しようとしたときの話です。
アメリカの靴業界には、「マーケティングウィーク」と呼ばれる重要な期間があります。この期間中、業界中の大物バイヤーがニューヨークのヒルトンホテルに集結します。 当然、老舗の大手靴メーカーたちは、皆こぞってヒルトンホテルのすぐ近くに常設の立派なショールームを構え、バイヤーたちを待ち受けます。
しかし、起業したばかりのケネス・コールには、ショールームを借りる資金はおろか、ホテルの小さな展示スペースを借りるお金すらありませんでした。
「お金がないから、今年のチャンスは諦めるしかない」
普通の人なら、そうやって現実を受け入れるでしょう。 しかし、彼は違いました。自身の著書の中で、彼は当時の状況をこう語っています。
『私には選択肢は無かったが、アイデアはあった』
彼が思いついた「ホテルと街の中間」のアイデア
彼は、トラック運送業をやっている友人に連絡を取り、「トレーラーを1台借りて、ヒルトンホテルの近くにある高級靴メーカーのショールームの『真ん前』に駐めてもいいか？」と頼み込みました。
友人の社長は快くトレーラーを貸してくれましたが、同時にこう警告しました。 「ニューヨークのど真ん中で、トレーラーの駐車許可を取るのは不可能に近いぞ」
実際、ケネスが市役所に電話して駐車許可の取り方を聞くと、窓口の担当者に「普通、そんなところに車は駐められません」とキッパリ断られました。 市役所いわく、「ニューヨークで駐車許可を出せるのは、公益企業か、長編映画の撮影プロダクションが撮影目的で駐める場合のみ」という厳格なルールがあったのです。
「ああ、やっぱり無理か。ルールなら仕方ない」 普通なら、ここで完全に試合終了です。
しかし、バカ正直にルールに従うような男は、世界的なブランドなど創れません。
市役所のルールを逆手に取った「常識破りの一手」
市役所に「駐車許可は出せない」と断られたその日の午後。 ケネスは文房具屋へ直行し、自社のレターヘッド（便箋のロゴ）を「ケネス・コール」から、「ケネス・コール・プロダクション」に変更して印刷しました。
そして翌日、市役所へ行き、堂々と「長編映画の撮影許可」を申請したのです。
申請した映画のタイトルは……『靴会社の誕生』（笑）。
映画撮影という名の「超VIPショールーム」の誕生
見事に「映画の撮影」としてマンハッタンのど真ん中への駐車許可を手に入れた彼は、大手メーカーのショールームが立ち並ぶヒルトンホテルのすぐ近くに、「ケネス・コール・プロダクション」と書かれたトレーラーを堂々と駐めました。
しかも彼は、単にトレーラーを駐めただけではありません。 本当に映画会社らしく見せるために、トレーラーの中に立派な家具を据え付け、照明、ディレクター、フィルムカメラ、ビデオ、さらには「女優」まで手配したのです。 （おまけに、市役所が好意で選り抜きのドアマンを2人も貸してくれたそうです）
そして、ここからが彼のマーケティングの真骨頂です。 トレーラーの入り口に高級感のあるベルベットのロープを張り、1度に中に入れるバイヤーの人数をあえて制限しました。
「あそこでは何をやっているんだ？」
「中に入るのに制限がかかっているぞ」
好奇心を刺激された業界の大物バイヤーたちは、1人残らずケネスのトレーラーにやってきました。 こうして彼は、資金ゼロ・ショールームなしという絶望的な状況から、見事に高級革製品ブランドとしての仲間入りを果たしたのです。
海外の事例②：イエローページの杓子定規なルールを無効化したダン・ケネディ直伝の裏技
もう一つ、億万長者メーカーと呼ばれる世界的なマーケター、ダン・ケネディのお客さんの話をしましょう。
シンプルサーモンという、グルメディナーの「宅配サービス」を経営していたローリー・ファットという人物がいました。 彼は、新規の電話注文を獲得するために、イエローページ（電話帳）の目立つページに広告を載せたいと考えました。
しかし、イエローページには融通の利かない杓子定規なルールがありました。 「テイクアウト店のページに広告を載せていいのは、正真正銘のテイクアウト店だけ。レストランのページに載せていいのは、レストランだけ」
彼のビジネスは「宅配専門」なので、どちらのルールにも当てはまらず、広告を出させてもらえません。 普通なら「ルールだから仕方ない。別の広告媒体を探そう」と諦めるところです。
しかし、ダン・ケネディは彼に、常識破りの強烈なアドバイスをしました。 「だったら、あなたの会社を『レストラン』として登記してしまえばいい」
ローリーはその通りに会社をレストランとして登記し、レストランページの広告枠を買い、打ちたい広告を堂々と打ちました。
結果どうなったか？ その広告手法は、なんと3年間も通用し続け、莫大な利益を生み出しました。その3年もの間、競合他社もイエローページの運営側も、彼の会社が「本当にレストランとして営業しているのか？」なんて、誰も調べもしなかったのです。
おわりに：あなたは「お行儀のいい敗者」になるか？
いかがでしたでしょうか。 今日お伝えした2つの事例は、決して「法律を犯して詐欺を働け」という話ではありません。 『臨機応変にリソースを調達してきて、不要なルールはハックしろ（破れ）』という、ビジネスにおける最強の原理原則のお手本です。
もしかすると、あなたはこう思ったかもしれません。「こんなの、彼らが天才だったから思いついたんでしょ？ うちのような普通の会社には無理ですよ」と…
しかし、彼らは決して「ゼロから魔法のアイデアを生み出す天才」だったわけではありません。彼らがやったのは、非常にシンプルな思考法です。 それは、「絶対に達成したい目的」に対して、「邪魔な前提（ルール）」をただ疑っただけなのです。
「立派なショールームを借りなければならない」という前提を捨て、「映画撮影しか駐車できない」というルールを前にして、「だったら自社を映画会社にしてしまえばいい」と逆算しただけ。 イエローページの件も同じです。「テイクアウト店しか載せられない」なら、「レストランとして登記すればいい」と視点を変えただけです。
あなたに必要なのは、天才的なひらめきではありません。 「この業界の常識やルールは、本当にバカ正直に守らなければならないものか？」と疑う、その視点の変化だけなのです。
「資金がないから」「うちの業界のルールでは無理だから」と、誰かが決めた常識の中で身動きが取れなくなっている人は、厳しいようですが経営者としての思考が停止しています。 法に反しない限り、ビジネスを成長させるためのアイデアや選択肢は、視点を変えればいくらでも転がっているのです。
さて、今回の話をふまえて、あなたに質問です。
あなたは、バカ正直にルールを守って「普通の成果（または衰退）」で満足する側ですか？ それとも、常識の裏を突いて「莫大な利益」を生み出す側になりますか？
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. あなたのビジネスを縛り付けている「本当の壁」とは？
「良いアイデアはあるのに、どう形にしていいか分からない」
「業界の常識に囚われて、新しい打ち手が見つからない」
もしあなたが今、そんな息苦しさを感じているなら、それは資金や環境のせいではなく、あなた自身のビジネスモデルや思考のプロセスに「見えない壁（ボトルネック）」が存在している証拠です。
ルールに縛られたお行儀のいいビジネスから抜け出し、アイデアと工夫で圧倒的な成果を出すための第一歩として、まずはご自身のビジネスの現状を客観的に見直してみてください。
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