広告や営業で売上をあげる最強のスキル「フューチャーペーシング」とは？

2018年1月29日

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From:西田貴大

最近、寝る前の少しの時間を使って、ある「小説（群像劇）」を夢中で読んでいます。（成田良悟さんという作家の作品なのですが、面白すぎてかなり寝不足です…笑）

なぜ、マーケティングのコンサルタントである僕が、ビジネス書ではなく小説を読み込んでいるのか？

それは、新しい語彙を増やすためでもありますが、最大の目的は「読み手の頭の中に『画（映像）』をイメージさせる文章の書き方を学ぶため」です。

実はこの「相手の頭に画をイメージさせる」というスキルは、広告のセールスライティングや営業において、成約率を根底から左右するほど強力な武器になります。

今回は、お客さんが思わず「買わせてください」と言ってしまう、行動心理学に基づいた最強の販売スキルについてお話しします。

なぜ、あなたの商品は売れないのか？

アメリカの著名な起業家であり、マーケッターでもあるエベン・ペーガンは、セールスについてこのように語っています。

『どれだけあなたの商品やアイディアが優れていても、具体的に使うイメージを、見込み客の頭の中に描くことができなければ、買ってくれる人はほとんどいない』

本当にその通りです。多くの起業家が「この商品はこんな成分が入っていて…」「このサービスはサポートが充実していて…」と、機能や特徴ばかりを一生懸命に説明してしまいます。

しかし、お客さんは商品のスペックが欲しいわけではありません。 「その商品を手に入れた後、自分の人生がどう素晴らしく変化するのか？」という『未来（ベネフィット）』にお金を払うのです。

逆に言えば、その商品を使うといったいどうなるのか？という理想の未来を、相手の頭の中に鮮明にイメージさせてあげることさえできれば、商品は自然と売れていきます。

このように、見込み客の頭の中に未来をありありと思い描かせる手法を、心理学やマーケティングの用語で『フューチャーペーシング（未来へのペーシング）』と言います。

車が飛ぶように売れた「不思議な展示スペース」の秘密

では、具体的にどのようにしてお客さんに未来を見せてあげればいいのでしょうか？

文章で情景を描写する、写真やイラストで見せる、あるいはお客さんに実際に体験（試乗や試着など）してもらうなど、さまざまな方法があります。

ここで、営業の神様と呼ばれるブライアン・トレーシーが語った、フューチャーペーシングの非常に面白い事例をご紹介しましょう。

アメリカのとある自動車販売店に、「そこに車を展示すると、なぜかすぐに売れてしまう」という不思議な展示スペースがありました。

販売店の従業員たちは、みんなずっと不思議に思っていたのですが…あるとき、一人の営業マンがその展示スペースに置いてある車に、何気なく乗り込んでみました。

すると、運転席の目の前に広がる景色を見て、彼はすべてを理解しました。

そう、その展示スペースに置かれた車の目の前には、「大きな鏡」が置かれていたのです。

そこに展示していた車が飛ぶように売れていた理由。それは、お客さんが試しにその車に乗り込んだとき、鏡越しに「この素晴らしい車を運転している自分自身のカッコいい姿（理想の未来）」を明確に見せられていたからです。

これこそが、究極のフューチャーペーシングです。

大企業も駆使するフューチャーペーシングの威力

実はこの手法、私たちが普段目にしているテレビCMなどでも頻繁に使われています。

たとえば車のCM。エンジンの性能を語るのではなく、運転手側の目線（カメラアングル）で助手席に綺麗な女優さんを乗せてドライブをしている映像を流したり、広々とした車内で家族が笑顔でキャンプに出かけている映像を流したりしますよね。あれはまさに、「この車を買えば、こんな未来が待っていますよ」とイメージさせているのです。

あるいは、経営難だったUSJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）をV字回復させた日本屈指のマーケッター、森岡毅さんが仕掛けたクリスマスイベントのCM。

世のお父さんに向けて、「娘が父親と一緒に無邪気に遊んでくれる期間は、実はとても短い」という事実を突きつけ、「いつか君が大きくなって、クリスマスの魔法が解けてしまうまでに、あと何回こんなふうに笑ってくれるかな」という強烈な未来（期限）をイメージさせました。（このCMを見て、涙を流してUSJのチケットを買ったお父さんが続出したそうです）

それだけ、お客さんの頭の中に未来を見せる「フューチャーペーシング」という手法は、人の心を動かす強力な力を持っているのです。

【具体例】あなたのビジネスで未来を見せる方法

では、これをあなたのビジネス（広告や営業）に置き換えるとどうなるでしょうか？ただの「機能の説明」を、お客さんの頭に画が浮かぶ「フューチャーペーシング」に変換してみましょう。

【× ダメな例（機能）】 「このダイエットプログラムは、最新の栄養学に基づいており、効率よく脂肪を燃焼させます」
【〇良い例（未来）】 「このプログラムが終わる3ヶ月後には、クローゼットの奥に眠っていた『あの頃のお気に入りの服』をもう一度着て、自信を持って同窓会に行けるようになりますよ」
【× ダメな例（機能）】 「弊社のシステムを導入すれば、業務の作業時間を1日2時間短縮できます」
【〇良い例（未来）】 「このシステムを導入すれば、今まで残業で潰れていた夕方の2時間が空くので、毎日お子さんと一緒に温かい晩ごはんを食べられるようになりますよ」

いかがでしょうか。お客さんは「脂肪燃焼」や「時間短縮」という機能が欲しいのではなく、「同窓会でチヤホヤされる未来」や「家族との時間という未来」を買うのです。