From:西田貴大
「競合他社が値下げをしたから、ウチも安くしないと売れない…」
「商品自体はどこも似たり寄ったりで、違いを出すのが難しい…」
もしあなたが今、こんな風に「モノ（商品）の価格競争」に巻き込まれて利益を削っているなら、ビジネスの構造そのものを見直す時期に来ています。
スモールビジネスが、大企業と同じように「安さ」や「機能の多さ」で勝負をすれば、必ず体力勝負になり倒産します。 私たちが売上をあげ、利益を最大化するために戦うべき土俵は「モノ」ではありません。
今日は、小手先の値上げテクニックではなく、あなたとお客さんの間にある『知識差（インフォメーション・ギャップ）』を強烈な付加価値に変え、利益を爆発させる不変の構造について、論理的に解説していきます。
価格競争を抜け出すカギ！付加価値の正体は「お客さんとの知識差」
ビジネスにおいて「価値」とは一体どこから生まれるのでしょうか？ 結論から言うと、付加価値の源泉の1つは「自分とお客さんとの知識の量（知識差）」にあります。
たとえば、マーケティングのプロである僕にとって「Web広告の初期設定のやり方」は、ネットで調べれば誰でも数分で分かる、非常に初歩的で当たり前の知識です。こんなものに1円の価値も感じません。 しかし、パソコンが苦手で「広告を出したいけれど、やり方がさっぱり分からない…」と頭を抱えている初心者のお客さんにとっては、その「設定をステップバイステップで教えてくれる知識」は、数十万円を払ってでも手に入れたいほどの価値になります。
つまり、あなたにとっての「プロとしての当たり前」は、知識がないお客さんにとってはお金を払ってでも欲しい「魔法」になるということです。
自分とお客さんとの間に知識の差があればあるほど、あなたはそのギャップを「付加価値」として提供し、高い価格で商品を販売することができる構造になっています。
自社に眠る「お金になる知識（付加価値）」の簡単な見つけ方
「自分には、お金を取れるほどの特別な知識なんてない」と思いましたか？ それはあなたが、プロとしての自分のレベルに慣れきってしまっているからです。
自社に眠る知識差（付加価値）を見つける方法は、驚くほど簡単です。 「毎日、お客さんから聞かれる『ウンザリするほど初歩的な質問』は何か？」を書き出してみてください。
「この配線はどう繋ぐの？」「買った後、どうやってお手入れすれば長持ちするの？」 あなたにとって「説明書を読めば分かるでしょ」と呆れてしまうようなその初歩的な質問への回答こそが、お客さんが喉から手が出るほど欲しがっている最高の付加価値（知識）なのです。
【具体例】モノに知識を乗せて「客単価」をあげる方法
「でも、ウチはコンサルタントや先生業じゃないし、ただの物販（店舗）だから関係ないよ」と思いましたか？
それは大きな勘違いです。情報を販売するビジネスでなくても、この「知識差のモデル」は強力に応用できます。 やり方は簡単です。自分が売っているモノ（商品・サービス）に、あなたの頭の中にある『有益な知識（情報）』をセットにして売るのです。
例1：パソコン（家電）を売る場合
ただパソコンという「箱」を売ってはいけません。ネット通販の安さに負けます。 知識がないお客さんが一番恐怖を感じているのは「買ってから、自分一人で設定して使いこなせるか？」です。 であれば、パソコンの販売に「初期設定の代行」や「つまづかないための使い方サポート（知識）」を付加価値としてセットにしてください。それだけで、他店より数万円高くても飛ぶように売れます。（携帯電話会社が、お年寄り向けにスマホの使い方教室をやっているのと同じ構造です）
例2：美容室でシャンプーを売る場合
美容室で「このシャンプー、成分が良いんですよ」とモノだけを売ろうとするから売れません。 シャンプーを買ってくれたお客さんに、美容師であるあなたにとっては当たり前の「髪が自宅でもツヤツヤになる、プロの正しい洗い方とケアのステップ（知識）」を丁寧に教えてあげる（または解説書を渡す）のです。 モノと知識がセットになることで、ただのシャンプーが「理想の髪を手に入れるプログラム」へと進化し、圧倒的な付加価値を生み出します。（ドモホルンリンクルが、商品と一緒に「正しい使い方を解説したDVDや冊子」を送ってくるのと同じ構造です）
まとめ：あなたの「当たり前」は、お客さんの宝物
いかがだったでしょうか。
- ビジネスの価値は、あなたとお客さんの「知識差」から生まれる。
- 価格競争から抜け出すには、モノ（商品）だけを売るのをやめること。
- 商品にあなたの「プロとしての知識（サポートや使い方）」をセットにし、付加価値を生み出せ。
アイデア次第で、あなたの頭の中にある知識は、いくらでも商品に付け足すことができます。原価はゼロです。
「どうやったら、自分の持っている知識で、お客さんにより多くの価値を提供できるだろうか？」 ぜひこの機会に、モノを安く売る思考を捨て、知恵を絞ってビジネスの構造を設計し直してみてくださいね。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S. 本文でお伝えした通り、スモールビジネスが価格競争から抜け出し、安定した高い利益率を確保するためには「知識差（インフォメーション・ギャップ）を付加価値に変える構造」を作ることが絶対条件です。
しかし、「自分の業界での知識差の作り方は分かったけれど、具体的にそれをどうやって既存の商品と組み合わせ、いくらで売ればいいのか分からない」「そもそも、自分にとっての『当たり前』すぎて、何がお客さんにとって価値になるのか見当もつかない」と手が止まってしまう経営者が非常に多いのも事実です。 それは、経営者自身が自社の業界の常識に染まりすぎていて、「素人であるお客さんの視点」を客観的に持てなくなっているからです。
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利益の出ない薄利多売で体力をすり減らし続けてしまう前に、まずは自社のビジネスモデルに「知識差の付加価値」が組み込まれているか、客観的にチェックしてみてください。
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