USJのハロウィン戦略に学ぶ、集客上手な会社のマーケティング方法

    From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

    そもそもハロウィンって必要?

    10月も末になり
    世間はすっかり
    ハロウィンモード・・・

    個人的には
    日本の秋は
    神嘗祭と新嘗祭があるから

    ハロウィンなんて
    日本には要らないじゃないか?
    と思うのですが・・・

    そんなこと言ってると
    世間とだいぶズレてる
    変な人だと思われるし、
    (実際、変な人ですが・・・)

    今回だけは認めてやろう
    (しゃーなしやぞ!(笑))

    今日のネタが書けなくなるので
    今回だけハロウィンを認めます(笑)

    で、ハロウィンといえば・・・

    僕としては
    『USJ(ユニバーサルスタジオジャパン)』
    というイメージが
    結構強いですね。

    USJというと・・・

    けっこうハロウィンイベントを
    盛んにやられているじゃないですか?
    夜になるとゾンビが出てきたりとか

    (あれって結局、最後どうなるの?
    襲われるの?捕まると何かあるの?
    それとも、みんなでスリラー踊る?(笑))

    USJが陥っていた集客のワナと
    うまく集客するコツ

    このハロウィンの施策は、

    USJの再建を託された
    当時の社長のグレンガンペルさんが
    社長に就任した時に
    P&Gからヘッドハンティングしてきた

    以前のマーケティング担当役員の
    森岡毅さんが
    (現在はUSJを退社されて
    コンサルティング会社をされてます)

    お客さんの動員数を
    分析して始めたられたこと
    なんですが・・・

    USJが陥っていた集客でよくある間違い

    それまでのUSJはというと・・・

    10月の入場者数がもっとも多く
    1月、2月が少なかったので

    かなりの伸びしろがあるであろう
    と思われた1月、2月に
    大量に予算を投じて広告を出し
    集客していたのですが・・・

    しかし、数学的に分析をしてみると・・・

    森岡さんが得意の数学を使って
    分析してみたところ・・・

    1月、2月の伸びしろは
    ほとんどなく

    むしろ1番伸びしろがあるのが
    いままでもっとも入場者数が多かった
    10月だということが分かったので

    ゾンビなどのホラー要素を使って
    『絶叫ハロウィン』
    ということでイベントを企画し

    それが話題を呼んで
    USJは見事に入場者数を
    飛躍的に伸ばすことに
    成功したわけです。

    (この他にも、森岡さんは
    逆向きに走るジェットコースターや
    ハリーポッターなどを企画されています)

    集客で大幅に予算を割くべきところは
    すでに当たりが出ているところ

    で、この森岡さんの場合
    きっちりと数学と統計学を駆使して
    分析されていたのですが・・・

    普通は、誰でも
    客観的に考えて少ない部分に伸びしろが
    あるのではないか?と思って
    そこを補おうとしてしまいますよね

    すでに結果が出て
    集客ができているところに予算を投入するのが
    マーケティングの重要なポイント!

    これは、マーケティングで
    すごく重要なところで

    集中して予算を投じるべきところは
    うまくいっていないところではなく
    すでに当たりが出ていて
    うまくいっているところなんですよね。

    集客をしていると必ず
    顧客層が偏ってくるのでそこを突く!

    集客をしていると
    必ず反応を示す層が
    ある特定の層に偏ってきます。

    それさえ分かってしまえば
    あとは、その人たちを分析して

    よりその人たちに合った
    メッセージや広告媒体に
    変えていき

    徹底的にその偏った部分を
    突いていくことで

    そこから
    どんどん当たりが
    出るようになります。

    当たりが出るポイントの見つけ方

    では、あなたは
    いったいどうすれば、
    その『偏り』を
    見つけられるのでしょうか?

    あなたもそういった
    当たりの出る集客ポイントを
    見つけたいですよね?

    それはどうすればいいのか?
    というと・・・

    1番早くて簡単な方法は、
    あなたがすでに持っている
    『顧客リストを分析する』
    ことです。

    起業したてなら話は別ですが

    すでに何年もの間
    ビジネスをされているのであれば
    顧客層に何かしらの偏りや共通点が
    生まれている可能性が高いです。

    なので
    顧客リストを分析して
    その偏りや共通点を見つけ出し

    そのうまくいっている部分に
    予算を集中して投資し、

    その人たちに合った広告媒体、
    メッセージを使って
    集客をするようにしてみてください。

    もし顧客リストを持っていない場合は?

    もし、あなたが
    今までビジネスをされてきている
    にもかかわらず顧客リストを
    持っていないという場合は・・・
    (そういうビジネスもありますからね)

    話を聞くなどして
    現在のお客さんのことを
    できるだけ把握してください。

    どんな広告で
    あなたのところにやってきたのか?や

    あなたの扱っている商品・サービスを
    利用する前はどんなことに
    悩んでいたのか?

    なぜ、ほかの会社ではなく
    あなたを選んだのか?など
    徹底的に聞いて調べて
    お客さんのことを知ってください。

    そうすると、
    だんだんと偏りも
    見えてくるでしょう。

    出来るだけ早いうちに顧客リストを構築すること!

    そして、商品が抽選で当たる
    プレゼントキャンペーンなどを企画して、

    できる限り早いうちに
    お客さんの連絡先を集めて
    顧客リストを構築してください。

    あなたのビジネスが
    安定するかどうか?は
    この顧客リストにかかっています。

    うまくいっている会社は
    必ず顧客リストを最大限に活用している

    うまくいっている会社は
    必ず顧客の情報を集めて
    顧客リストを構築しています。

    なんといっても
    顧客リストさえあれば
    何でもできるというのが
    マーケティングなのですから

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    森岡さんのマーケティングは
    数学をたくさん使っていて

    僕のマーケティングの
    アプローチとは少し違うのですが・・・

    彼の本は、すごく興味深い内容です。

    興味があれば
    ぜひ読んでみてください。

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