経営をする上で絶対に知っておくべき2つの数字CPAとLTV

    From:西田貴大

    先日、東京に行った際の飛行機の話

    先日、東京に行っていたわけですが・・・

    僕は、いつも東京に行くときは
    新幹線ではなく
    飛行機で行くんですよね

    (新幹線の方が楽なんですが・・・
    飛行機で行った方が
    時間的にも料金もお得なんですよね)

    ちょうど良い時間のバスがなく
    5時起きで準備し高松空港に向かう

    んで、バスの時間とかの関係で
    5時起きで向かったわけですよ

    その後、空港内でかなり時間を潰して
    (もっといろいろ何とかしてくれんかな
    早朝に向かわせておいて空港内で
    かなりの時間待たせるの・・・(苦笑)

    もう成田行きはちょうど良い時間の
    バスは用意しないのか?)

    搭乗予定の飛行機が大幅に遅れる

    やっとこさ9時50分に搭乗・・・

    出来ず・・・

    飛行機の到着が遅れたようで
    それに伴い出発もかなり遅れました。

    周りの外国人が騒がしく
    集中して本が読めない・・・

    まぁ、そんなこんなでやっとこさ
    出発できたわけですが・・・

    僕は、いつも飛行機や電車では
    ひたすらビジネス書を読むんですね
    (バスは酔うのでオーディオ教材です)

    ところが
    外国人(東南アジア系?)の方が周りにいて
    僕の隣の人がリーダー的な人で

    いろいろと初めてみたいな
    他の外国人の方になんやかんや説明してて
    うるさくて集中して読めないというね(苦笑)

    まぁ一応、終わった後
    「すいません」と謝ってくれましたが・・・
    (ちなみにこの人・・・
    帰りも一緒でした(笑))

    飛行機が突然、激しく揺れ始める

    で、やっとこさ静かになり
    集中して読み始めたところ・・・

    愛知を過ぎてしばらくしたあたりかな?

    突然、飛行機がものすごく揺れ始めました。

    乱気流に入ったようで
    そのようなアナウンスもありました。

    僕は今まで何度も
    飛行機に乗っていますが・・・
    今回のは過去最高の揺れっぷりでした。

    ガタガタガタガタと
    ずっと揺れ続け
    周りのお客さんも心配そうにしている中

    僕は機内で平然と
    読書を続けていました(笑)

    もちろん
    僕には何の不安もありません

    なぜ僕は飛行機が激しく揺れても
    平然としていられたのか?

    それはなぜか?というと・・・

    理由1:普段からの心の持ちよう

    1つは、昔うつ病になったから
    後悔しないように生きているため
    別に死んでも構わないということ(笑)

    理由2:きちんとしたデータを把握していたから

    そして、もう1つは(こっちが本題)
    飛行機は統計学上で
    一番安全な乗り物なので、

    (毎日飛行機に乗っても8,200年に1回
    事故があるかないかという確率なのだそう)

    落ちることなんて
    ほぼあり得ないと分かっていたからです。

    (今までの事故の数からみて
    1番は新幹線だと思うのですが・・・
    この数字は、おそらく新幹線は
    電車に入っているんでしょうかね?)

    きちんとした数字やデータを
    知っておけば経営は怖くない!

    このように
    きちんとした数字さえ分かっていたら
    何も怖いことなんてないんですよね

    これはビジネスも同じで

    いくらの広告費を投資したら
    いくらのリターンがあるか?
    ということを把握していたら
    なんにも怖いことは無くなるわけです。

    どうやって経営をするための
    数字やデータを把握するのか?

    じゃあ、どうやって把握するのか?
    というと・・・

    まぁ、かなり面倒くさいですが
    計測していくしかないわけですよね(笑)

    経営するうえで必ず知っておくべき
    顧客獲得単価(CPA)と
    顧客生涯価値(LTV)とは

    見込み客を一人獲得するために
    かかる費用である顧客獲得単価(CPA)

    (CPA(コスト・パー・アクション)
    CPO(コスト・パー・オーダー)
    CPL(コスト・パー・リード)とか
    いろいろありますがここはCPAで統一します)

    そして、見込み顧客1人当たりの
    平均の顧客生涯価値
    (ライフ・タイム・バリュー(LTV)
    を計測して把握しておくのです。

    CPA(顧客獲得単価)計算式

    CPA(顧客獲得単価)は
    かかった広告費÷獲得できた見込み顧客数
    で把握でき、

    LTV(顧客生涯価値)の計算式

    見込み客数1人当たりの
    LTV(顧客生涯価値)は・・・

    通常の顧客1人あたりのLTVは
    取引1回あたりの平均粗利額
    ×1年間の平均取引回数
    ×利用してくれる平均年数

    で出るんですが・・・

    見込み客数1人当たりのLTVは
    そこで出た数字を獲得した見込み客数で
    割って出た数字となります。

    見込み客1人当たりのLTVの活用例

    例えば、見込み顧客を100人獲得して
    そのうちのお客さん1人が
    100万円を使ってくれたのであれば

    見込み客1人当たりのLTVは
    100万÷100で10,000円となります。
    (普通、こんなに極端にならないですよ(笑))

    つまり、この場合だと
    見込み客を1人獲得するために
    かけても良い

    赤字にならない
    ギリギリのコストは
    10,000円となります。
    (あくまでも分かりやすいようにした
    例えの数字ですよ!)

    この2つの数字を改善していくことで
    ビジネスの経営状態はどんどん良くなる

    このように
    しっかりと数字を把握しつつ
    この2つの数字を改善していきましょう。

    (ここを改善するのは、僕のような
    マーケティングコンサルタントの
    出番ですよ!(笑))

    ここの数字が把握ができていれば
    ビジネスの将来に対する不安が
    かなり減りますからね

    ぜひ、自分のビジネスの現状把握を
    一度、時間を取ってやってみてくださいね

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    ちなみに帰りの飛行機は・・・
    その日も朝一でアポがあったのですが

    なぜか5時に目覚めてしまったのもあって
    連日の5時起きで読書中に
    急にウトウトしてきて

    ここは、瞑想しよう!
    と思って目を閉じたら・・・

    気づいたら口を開けて爆睡してました(笑)
    (めっちゃ恥ずかしい)

    P.P.S
    そして、まぁまぁ久しぶりに
    東京に行って改めて思ったのは・・・

    やっぱり都会は苦手だわ~

    都会のストレスなのか
    知らない人にいっぱい会ったストレスなのか
    ホテルでお風呂に入ったら、
    ものすごい量、髪の毛が抜けました・・・

    せっかく、過酷な肉体改造の
    減量によって発生した
    お医者さんも分からない謎の脱毛症状が
    もう治る寸前まできてたのになぁ・・・

    食事に気を使えなくなって
    かなり太ってきているのに(体脂肪16%)
    また減量が延期になるじゃないかぁ・・・

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