社会的証明の原理を使って消費者の購買心理をうまく刺激する方法

    From:西田貴大

    コロナ騒動と謎の症状により、
    完全リモートワークを取り入れました

    ここのところ
    新型コロナウイルスの影響で
    リモートワークを取り入れる企業が
    増えたみたいですねぇ

    なんでも
    家電量販店では
    テレビ電話用のカメラやヘッドセットなど
    リモートワーク関連商品の
    特設コーナーができているとか

    (あっ、ちなみにリモートワーク
    っていうのは、出社せずに在宅勤務とか
    好きな場所で働くやつです)

    で、まぁ僕の仕事は、
    比較的リモートワークを
    取り入れやすいんですよね。

    Zoomとかリモートワークができる
    ツールも出てきてますし・・・

    (一応、言っておくと、
    コンサルタントって時間も場所も自由
    ってイメージだし、そう聞いてたけど・・・
    全然、自由じゃないですよ!(笑)
    いざ自由になったら動かないですよ(笑))

    謎の微熱が長期間続いた・・・

    そんで、僕はちょっと前から
    完全にリモートワークに
    なっていたんですが・・・

    その理由がねぇ・・・
    微熱がしばらく続いたからなんですよね。

    微熱って言っても
    ホントに微妙なくらいの
    微熱だったんですが・・・

    大事を取って
    自宅に引きこもる形で
    完全リモートワークで仕事をしてました。
    (ついに、僕の生活圏でも感染者が出たので
    さらに引きこもる形になりそうです・・・)

    おかげさまで
    もう熱は治ったんですが・・・

    最初、熱が出たときは少し心配しましたよ
    時期的にウイルスが日本で流行りだした
    真っただ中でしたからね・・・

    もしかして、これはコロナなのか??それとも違うのか??

    一瞬、「コロナか?流行りのやつか?」
    って思ったんですけど・・・

    流行りのやつにしては
    まぁまぁ元気で、熱も37度1分とかなんで
    あまりにも体温が微妙すぎるなと(笑)

    ほな、コロナとちゃうか~

    コロナっていうのはやね、
    37度5分前後の風邪が
    4日以上続くんよ、

    4日以上続いて
    初めてコロナの疑いが出てくるから
    これは、保健所に電話せなあかんのよね

    だいたい37度1分あたりが
    2~3日続いたら
    平熱が2日ぐらい続くんやから
    そら、コロナちゃうわ~

    っていうことで
    これはコロナではないんじゃないのかな?
    と思って・・・

    じゃあ、インフルエンザの予兆か何かか??

    ほんなら熱が出たときに、関節痛や
    強烈な頭痛に襲われるときもあるから
    ということはインフルの予兆かなー
    とも思ったんですけど・・・

    いつまでたっても微熱のまんまで
    高熱が出ることはなくって・・・

    ほな、インフル違うか~

    インフルっていうのは
    基本的に急激に熱があがって
    高熱がずっと続くらしくて

    いくら予防接種してるとはいえ
    いつまでも微熱が続くようなインフルは
    絶対ないがな・・・

    だったら、肺炎とか結核みたいなやつなのか??

    じゃあ、肺炎とか結核とか
    そういった部類のやつかなとも
    思ったんですが・・・

    一切、咳も出ぇへんし、
    基本的に元気やから

    ほな、肺炎とちゃうか~

    肺炎いうのは、咳が出まくって
    だるさや食欲不振があるらしいけど

    まったく咳もでぇへんし、
    めちゃめちゃ飯食うとるから
    肺炎とは違うがな

    医者に行っても答えは分からず・・・

    ということで
    医者に行ってきたんですけど・・・

    「なんや分からへんけど
    そんなたいしたやつじゃないと思う」
    って言われて・・・
    (一応、こんな関西弁じゃないです(笑))

    「ただ、念のため
    人が集まるような場所には
    行かないで欲しい」

    ということで
    完全リモートワークになったわけですね
    (あと、行く予定だったセミナーも
    行けなくなりました・・・)

    じゃあ、単なる平熱なのか??

    あと思ったのは
    筋トレで基礎代謝が増えて
    平熱が37度台まで
    上がったんちゃうかな?
    と思ったんですが・・・

    今、だいたい
    36度6~8分なんで
    ほな、平熱とも違うか~
    っていう状況で、

    完全に謎の症状でしたね

    買い占めを起こす消費者の購買心理とは

    で、まぁ
    今回のコロナ騒動で問題になったのが
    マスクなどの買い占めですよね

    ということで今回は、
    『なぜ、買い占めが起こるのか?』
    という心理について

    マーケティングに役立つ心理学を
    解説していきます。

    (本題に入るまでやたら長かったのは
    ミルクボーイのネタ風の
    つかみをやってみたかっただけです(笑)
    すいません・・・)

    ここのところの買い占めが酷く、
    どぎつい花粉症と潔癖症の僕は超大変・・・

    さて、ここのところの買い占め
    厳しいですよねぇ・・・

    僕は、どぎつい花粉症なので
    マスクとティッシュがないと
    相当、キツイんですよ。

    幸いなことに、マスクは
    かなり余ってたんですが・・・

    ティッシュがなくてねぇ~

    残りのストックが少ない状況の中、
    どうなるのか非常に心配でしたね。

    もう普通に売られるようになりましたが
    マスクと消毒液はまだ売ってないでしょ?

    なんだったら、
    ハンドソープですら
    売り切れてましたからね。

    これは、若干
    潔癖症の気がある僕には
    相当キツイ状況ですよ!

    商品の買い占めが起こる3つの理由

    んで、なんでこういった
    買い占めが起こるのか?というと・・・

    臨床心理学者であり、
    『パンデミックの心理学』の著者である
    スティーブン・テイラー氏の
    CNNによるインタビューから、
    いくつか抜粋してお話しすると・・・

    (全部引用すると、長くなるし、
    マーケティングに関係ない心理も
    混ざっちゃうのでね)

    理由1:矛盾するメッセージを聞くと、人は極端に訴えるから

    新型コロナウイルスは、
    それが新しく未知であるために
    人々を怖がらせます。

    人々は、それがもたらすリスクと
    それに対してどれほど真剣に準備すべきか?
    について矛盾するメッセージを聞くとき、
    彼らは極端に頼る傾向があるそう。

    テイラー氏曰く
    「人々は危険な何かが来ると言われたが、
    あなたがする必要があるのは
    手を洗うことだけであり、
    行動は脅威に比例していないようだ」と、

    「特別な危険には特別な予防措置が必要」
    なんだそうです。
    (めんどくさい話ですね・・・
    手洗いだけで済むならそれでええやん)

    理由2:パニック買いがパニック買いを生む

    空の棚の画像や
    物資が山積みになっている
    ショッピングカートが、

    ニュースレポートや
    ソーシャルフィードに大量に出ています。

    人々は、こうしたパニックを起こした
    購入者の画像を見て、パニックに陥り、
    物資を買うという傾向があります。

    テイラー氏曰く
    「人々は、社会の生き物であり、
    私たちは何が安全で何が危険なのか?
    といった手がかりを探しています。」

    「店内で誰かが
    パニック買いをするのを見ると、
    それが恐怖の伝染効果を
    引き起こす可能性があります。」

    「空の棚などのこれらすべての写真は、
    人々がまだ手に入るうちに
    急いでトイレットペーパーを
    手にいれなければならないと焦って、
    行動を起こすように導くかもしれません。」

    「こうして、不足しているという
    認識が始まってしまったものは、
    実際の不足になります。」

    「ソーシャルメディアは、
    新しいコロナウイルスの恐怖発作の
    巨大なプレーヤーである」と
    テイラー氏は言います。

    誤報は容易に広がり、
    オープンプラットフォームは
    パニックの声を増幅するのです。

    理由3:一部の人は安心感を感じることができる

    補給品を貯蔵している人々は、
    自分自身とその家族が
    安心して暮らすための準備のために
    何をする必要があるかを考えている。

    「それはすべて、
    この予期的な不安の波によるものです。」

    「人々は、実際の感染に先立って
    不安になります。

    トイレットペーパーを
    備蓄するという結果から分かるように、
    彼らは大局的に物事を考えていません。」

    「しかし、人々は恐怖から
    そのように行動するだけなのです。

    トイレットペーパーを
    購入して準備をすることで、
    無力な状況のように見える感覚から、
    状況をコントロールできているという
    安心感をとり戻すことをしているのです。」

    「できることをすべてやった
    という気持ちを彼らに与えたなら、
    コロナウイルス以外のものについて
    考える自由を得られるかもしれない。」
    と、テイラー氏は言っています。

    以上、時間がなかったので
    けっこう雑な翻訳でしたが・・・(笑)

    まぁだいたいのことは
    分かっていただけたかと思います。
    (直訳が多めで文章が少し変ですかね)

    ビジネスで応用しやすい
    買い占めの購買心理はこれだ!!

    んで、まぁ要は
    安心感を得たいから人は
    買い占めをするんですよ~
    って話なんですが、

    この中で一番マーケティング的に使えるのが
    理由2のパニック買いがパニック買いを生む
    ってやつですね

    大多数の人と同じ行動を取りたがる
    『社会的証明』という心理

    といっても
    パニック買いを起こさせろ!
    っていう話ではなくて、

    これは、『社会的証明』という心理で
    人は、考えるのが面倒なので、
    大多数の人と同じ行動をする
    ってやつなんですよ。

    行列ができていると
    そこに並んでみたくなったり、

    みんなが買っているから
    自分も買おうみたいな
    ことってあるじゃないですか?

    特に、子どものときによくあるやつで
    親に「みんな持ってるから
    あのゲーム機買って~」みたいなやつは
    みんな経験があるんじゃないでしょうか?
    (今だとスマホなのかな?)

    この理由2で言われているのは
    あれのことです。

    社会的証明の心理をビジネスで活用する方法

    で、これをどうやって
    ビジネスに応用するか?というと・・・

    まぁ簡単な話、
    みんな買ってますよ!ってことを
    伝えてあげれば良いわけですよね。

    よくあるように
    「すでに○○人の方が体験しています!」
    とかね

    テレビショッピング専門のチャンネルとかを
    昔、見たときのイメージだと

    「現在、お電話たいへん混み合っています」
    とか
    色を変えて「残りわずか」みたいな感じで
    「みんな買ってるから、自分も買わないと」
    っていう風に購買心理を刺激していました。

    (ちなみに、
    「お電話お待ちしております」とかだと
    電話がかかってくるのを
    じっと待ってるイメージになるので

    「繋がらない場合はおかけ直しください!」
    とか、ショップジャパンがやっている
    「オペレーターを増やして対応・・・」
    っていう感じでやると、

    「みんな買ってるから買わなきゃ」
    ってなりますよね)

    あとは、買い占めの話と同じで
    商品が残り少ないように見せる

    たとえば今マスクとか消毒液だと
    「お一人様1点限り」とか書いてるでしょ?
    (まぁ売ってる場合はですが・・・)

    あんな風にやると
    「少ないんだな」って分かりますよね
    (あれは、ちょっと別の(利益アップ系の)
    心理テクニックが入りますけどもね・・・)

    「みんな買ってるから自分も買おう」という購買心理、
    『社会的証明』を使って迷っている人の背中を押してあげよう!

    というわけで
    この『社会的証明』の心理を使って

    「みんなが買ってるから自分も買わないと」
    っていう風に思ってもらって、

    商品を購入する際の背中を押してあげる
    っていうやり方もあるということを
    覚えておいてください!
    (もちろん悪用は厳禁ですよ!)

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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