ソフトバンクのマーケティング戦略に学ぶビジネスモデルの作り方

    From:西田貴大

    昨年末に発表されて
    話題になった

    キャッシュレスアプリ
    『PayPay』

    「100億あげちゃう」という
    残高付与の
    キャンペーンもあって
    急激に広まりましたが

    その後、
    クレジットカードの
    不正利用があったり
    残高付与が取り消されたりと

    いろいろと
    問題が起きているみたいですね

    まぁ、今回の話は
    そんなことはどうでもよくて

    ソフトバンクの孫さんの
    マーケティング戦略がスゴイ理由

    僕が今回
    伝えたいことは・・・

    ソフトバンク 孫正義さんの
    『マーケティング戦略』です。

    ソフトバンク 孫正義さんの
    マーケティングは、オファーが強い!

    今回のPayPayの
    マーケティングでも思ったのは

    「孫さんのマーケティングは
    やっぱりオファーが強いな」
    ということでした。

    手数料など
    すべてが無料
    というのもそうですが

    残高までプレゼントする
    ということで

    あれだけオファーが強ければ
    そりゃあ、ものすごい勢いで
    利用者を増やせますよね

    だからオファーなんだよバカ!

    億万長者メーカー
    ダン・ケネディの言う

    「だからオファーなんだよバカ!」
    という言葉が
    正しいのがよくわかります

    ソフトバンクのマーケティングは
    無料オファー(フリー戦略)が大好き

    で、もう1つ思うのが

    「孫さん・・・相変わらず
    フロントエンド(集客商品)
    “無料”が好きだなぁ」
    ということ

    というのも
    昔から孫さんは
    この無料戦略で
    会社を大きくしてきました。

    孫さんが最初にマーケティングで
    フリー戦略を使った事例

    孫さんが
    最初にこの戦略を使ったのは、

    なんと、子供の頃、
    父親が経営する喫茶店を
    繁盛させるために

    人が集まるところで
    コーヒー無料券を配り、
    お客さんを集めて

    立地が悪いにもかかわらず
    お店を繁盛店に変えました。

    孫さんがYahoo! BBで使った
    マーケティング戦略

    次に、この戦略を使ったのは
    Yahoo! BBのモデムの無料配布

    当時、ISDNが全盛だった頃に
    次は、ADSLの時代が来ると判断し
    ADSLのモデムを無料で配布して
    一気にシェアを伸ばしました。

    フリー戦略で大事なのは
    ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)の概念

    もちろん無料で配るので
    会社は大赤字です。

    でも、孫さんは
    マーケティングの
    ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)
    の概念を持っていたので

    このまま配り続けていれば
    加入者の利用料で

    そのうち必ず
    黒字に転換することが
    分かっていたので

    いつ、潰れてもおかしくない
    という状況の中
    なんとか赤字の期間を耐えきって

    ソフトバンクを
    大会社へと成長させました。

    ソフトバンクモバイルが、後発にもかかわらず
    急激にシェアを伸ばしたマーケティング戦略

    そして、
    次にこの戦略を使ったのは
    まだ記憶に新しい
    携帯電話事業に参入した時

    通話料無料という
    強烈なオファーで後発ながら
    一気にシェアを拡大していきました。

    (携帯電話市場のシェアの拡大は
    iPhoneを独占した効果もありましたね)

    ソフトバンクの通話料無料のカラクリ

    しかし、この通話料無料という
    アプローチにも

    ちゃんと利益を得る
    カラクリがありました。

    そのカラクリとは・・・
    『通話料が無料だった時間』
    です。

    通話料無料のマーケティングで利益を出せた仕組みは
    パレートの法則(80対20の法則)を活用したこと

    実は、ほとんどの時間
    通話料は無料だったのですが

    一部の時間帯だけ
    通話料が有料だった時間帯が
    存在するのです。

    その時間は、
    たしか22時以降の数時間

    なんとこの時間帯こそが
    最も多く通話が行われる
    時間帯だったのです。

    パレートの法則(80対20の法則)
    で言う

    「売上の80%は、20%の原因から来る」
    という

    まさにその
    80%を生み出す
    20%の原因こそが

    唯一、
    この無料じゃない
    時間帯だったのです。

    ソフトバンクモバイルの
    ビジネスモデルはここがスゴイ!

    20%の売上しか生み出さない
    80%の時間は無料にして
    フロントエンド(集客商品)として
    強いオファーでお客さんを集め

    80%の売上を生み出す
    残りの20%の時間・・・

    この時間を
    バックエンド(収益商品)として
    活用したことこそが

    ソフトバンクモバイルが
    通話料無料をウリに
    契約者を集めても

    赤字になることがなく
    利益を得ることができる
    仕組みだったのです。

    ただ単に、集客するだけではなく
    先のことまでしっかりと計算されて
    ビジネスモデルが作られていて

    素晴らしい
    マーケティング戦略ですね!

    このようにして孫さんは、
    巧みなマーケティング戦略で
    現在のような地位を確立することになった
    というわけです。

    PayPayもどこかに
    利益を確保する仕組みがある?

    と・・・いうことはですよ
    必ず今回のPayPayにも
    黒字に転換することができる

    バックエンドのポイントが
    どこかに用意されてあるはずです。
    ある程度のシェアを奪ったら
    後々、手数料を取るのかな?

    こういうのを分析してみるのも
    マーケッターとして楽しいですね

    ソフトバンクの
    マーケティング戦略を参考に
    自社のビジネスモデルを考えよう

    というわけで今回の学びは

    あなたもソフトバンクをマネして
    フロントエンド(集客商品)と
    バックエンド(収益商品)の仕組みを作って

    ちゃんと利益を増やしていける
    ビジネスモデルを構築しよう
    ということでした。

    先が予測ができる
    きちんとした仕組みがあれば
    ビジネスの不安は無くなる

    ちゃんと
    利益を出せる仕組みが
    できてしまえば

    あとは、ソフトバンクのように
    フロントエンド(集客商品)を
    無料などの強いオファーで
    大量に配っていけば
    どんどん拡大していけます。

    (なにせ、いくら配れば
    これだけの利益が帰ってくると
    分かってさえいれば
    これほど安心なことはないですよ)

    というわけで
    今回の話を参考に

    あなたのビジネスモデルが
    最適化された状態なのかを
    もう一度考えてみてください

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    このPayPayや
    LINE Payが広まれば

    日本も近いうちに
    中国のように
    誰もお金を持ち歩かないように
    なるんでしょうかねぇ?

    (ちなみに、日本人は
    お釣りなどの細かなお金の
    計算ができるので、現金派が多く
    キャッシュレス化が遅れているそうです)

    P.P.S.
    ちなみに、
    僕は店舗ビジネスではないので

    PayPayではなく
    (払う側としても導入予定はない)
    paymo bizという
    決済サービスを使っています。

    ただ、paymo bizは
    支払いにAMEXと
    JCBが使えないのが痛い

    とはいえ、定番のPayPalも
    どのカードでも使えるけど

    購入する側にアカウントを
    作成してもらわなきゃいけないのが

    不便なんだよなぁ・・・

    2019年7月追記
    え~・・・
    paymo bizのサービス終了に伴い
    現在、決済サービス迷子状態です(笑)

    P.P.P.S
    もう1つ言えば
    この無料で配る戦略・・・

    大々的にやった最初の人は、
    僕がマーケティングを学んだ
    ジェイ・エイブラハム先生の発案した

    0円携帯(昔ありましたよね)
    が最初だったという話を
    聞いたことがあります。
    (本当かどうかは分かりません)

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