From:西田貴大

いきなりですが・・・問題です！！
（楽天カードマンみたいやな・・・）

クイズ！どっちが売れる？

仮に、現在あなたは、
服屋さんを経営していて
お店の主力商品はかっこいいTシャツで、
それを販売するのが
お店のメインの収益源だとします。

そして、たまたま通りがかりで
あなたのお店に
見込み顧客のAさんとBさんが
来店しました・・・

AさんはTシャツを腐るほど持っている

Aさんは、
自宅のタンスの引き出しが
あふれかえるほどのTシャツを持っていて

「もう、これ以上Tシャツが増えるのは困る
Tシャツはもう買えない・・・
パンツなどの別の商品を買おう」

と思っています。

一方、Bさんは1着だけしか持っていない

そして、Bさんは、
年がら年中、常に作業着を着ていて
私服は1シーズンで1着しか持っておらず

今着ている服は、ヨレヨレで
その１着をずいぶん長い間
着ているのは明らかで
Tシャツの必要性は一目瞭然です。

さて、問題です！
AさんとBさん、いったいどちらに
Tシャツを売るべき？

それでは、ここからが問題です！

このAさんとBさんの2人のうち

あなたは、いったいどちらの方が

Tシャツを販売するのが
簡単な人だと思いますか？

・
・
・

Bさん？

残念！パリ・ローマ7日間獲得ならず！
（何の話やねん(笑)）

え～意外だとは思いますが・・・
実は、答えは“Aさん”なのです。

なぜ、すでに腐るほどTシャツを持っている
AさんがTシャツを買いやすいのか？

それは、なぜかって？

なぜならAさんは・・・
今まで、たくさんのTシャツを買っていて

Tシャツにお金を出すことに対して

まったくと言っていいほど抵抗がない

そして、それだけじゃなく

それだけ買っているということは・・・

カッコイイTシャツが欲しいという欲求が強い
（そして、もう必要ないと思っていることは
そこまで購買の抵抗にならない）

なぜ、BさんはTシャツを買う可能性が低いのか？

対してBさんは・・・
これまでほとんど服を買わず、
Tシャツにお金を払うことに対して、
まったくと言っていいほど馴染みがない

なので、おそらくBさんに
「このTシャツいかがですか？」と
セールスをしたところで

ヨレヨレのTシャツを
着ているにもかかわらず

「今着ているものがあるから別にいらない」
という結果になる可能性が
かなり高いです。

お客さんが欲しい商品は、
ニーズではなくウォンツのある商品！

この問題から分かることは・・・

『人は必要なものではなく、
欲しいものを買う』

ということ

ニーズとウォンツとは？

ここで、

必要なものではなく欲しいものを買う
ということを
もう少し詳しく説明すると・・・

マーケティング用語（かな？）で
『ニーズとウォンツ』
というのがありまして・・・

なぜニーズのある商品を売るのは間違っているのか？

よく「この商品にはニーズがある」
とか言いますが・・・

あれは9割方ウォンツのことです。

ニーズ＝必要性
ウォンツ＝欲求
です。

つまり、ニーズのある商品というのは
本当は、トイレットペーパーみたいな
生活必需品のことを指します。

もし、これが一般的な

ニーズに対する認識で言えば

トイレットペーパーを買ったときに

「よっしゃー！念願だった
トイレットペーパーを手にいれたぜー！」

って喜ぶ人がいるはずです。

普通、そんな人いませんよね？

いるとしたら出先でトイレに入って
紙がなかった人ぐらいでしょう(笑)
（これは完全に欲求が入ってますからね）

ウォンツのある商品とは、
いったいどういうものか？

対してウォンツのある商品と言えば・・・

例えば、お酒

お酒は生きていくうえで
絶対に必要なものではないですよね？

にもかかわらず
みんな飲んでいる･･･

それは、単純に欲しいからです。
（飲みたいから・酔いたいからです）

酔っぱらって気持ちよくなりたいのです。

ストレスを発散したいのです。

（僕は一切飲まないので想像ですが･･･）

人は、ウォンツのある商品になら
高くても喜んでお金を払う

このように人は
欲しいものに対して
喜んでお金を払うのです。
（あとタバコとかもそうですね）

そしてもう１つ言ってしまえば
人は感情で物を買い、
それを後から理性で正当化します。
（ここでもやっぱり
欲求（ウォンツ）なわけですよね）

もう必要ない状態でも
ウォンツのある商品を買ってしまう
説得力のある事例

で、この問題の登場人物である
Aさん・・・

これは実は、何を隠そう
僕のことなんですが･･･(笑)

僕は、
「もう、これ以上Tシャツはいらない！」
と、いつも思っています。
（ニーズ＝必要性がない）

が･･･

結局は、
好きなバンドのライブに行ったときや
行きつけの服屋さんに好きなブランドの
かっこいいTシャツが入ったときなどは、

誘惑に負けて何度も何度も
Tシャツを買ってしまっています(笑)
（ウォンツ＝欲求はある）

そして多分、また好きなブランドや
バンドのカッコイイTシャツが
売られていれば間違いなく買うでしょう
（もう止まらないんだもん(笑)）

商品を買いたいという欲求の大きい
見込み客に優先して販売しよう！

この例えからもわかるように
商品の必要性（ニーズ）と
欲しいという欲求（ウォンツ）は
まったく比例しないのです。

なので、あなたが商品を売る際には
その商品にお金を出すことに馴染みがあり
欲求の大きい見込み顧客を
優先して探すようにしてみてくださいね。
（自社や競合の顧客リストにたくさん居ます）

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

西田貴大

P.S.
ちなみにBさんのモデルは
いったい誰なのか？というと・・・

僕のドリフト競技の師匠です。
（地味に有名な方で
ある大会の全国チャンピオンや
グアムチャンピオン（なんで？）
になったことのある方です）

彼は、さきほど話した通り
常につなぎ姿なので、
私服で居ると周りがざわつきます(笑)

（めちゃめちゃレアなことなので
私服姿を見かけると
何かに当選したような感じです(笑)）