マーケティング戦略とキャッチコピーが秀逸なバンドの販売戦略

    From:西田貴大

    なんとなくふらっとツタヤに入ったら、
    素晴らしいマーケティングを目撃!

    以前、特になんの目的もなく
    なんとなくTSUTAYAに
    寄ったときのことです。

    いつも店に入ったら、
    いの一番に向かうCDコーナーで、
    (音楽大好きなもんで・・・)

    とある無料サンプル
    CDが置いてあり、
    そのCDに書かれていた
    キャッチコピーに
    思わず目が留まりました。

    それは・・・

    デビューして間もない
    まだ全然、無名だったときの
    (もしかして、今も無名??)

    愛媛県のインディーズパンクバンド
    『LONGMAN』の
    無料サンプルCDでした。

    (これから期待の
    四国の若手バンド特集!
    みたいな感じで、
    他の若手バンドのCDと
    一緒に並んでいました)

    バンドの無料サンプルCDのキャッチコピーと
    マーケティング戦略が素晴らしすぎた

    で、なんでこの話をするのか?というとね

    そのCDのキャッチコピーが
    なかなかに見込み顧客の
    注意を引くものだったので
    参考にして欲しいっていうのと・・・

    (実際、他のバンドは
    まったく目に入らなかった)

    僕がこのCDのキャッチコピーに
    惹かれた後に取った行動が
    マーケティング戦略を作る上で
    参考になると思ったからなんですね。

    こんなCDありえない!マーケッターが思わず
    目を止めてしまった異色のキャッチコピーとは?

    で、まずは気になるであろう
    キャッチコピーにどんな言葉が
    書かれていたのか?ですが・・・

    それは・・・

    『気をつけてください!』

    です!

    これ、「えっ!」って思いません?

    普通、CDのジャケット(表紙)に
    「気をつけてください!」
    なんて書かれてあったら、

    なんだろう?って気になって
    見てしまいますよね?

    僕も思わず気になってしまい、
    わざわざ近づいていってまで
    見てしまいました。

    そこまで自信満々に言うなら聴いてみようじゃないか!

    そして、そこに書かれていた
    注意書きをよく読み

    (聴きすぎてしまい、
    耳が壊れるから
    気をつけてください!
    だそうです)

    よし!そこまで言うなら
    聴いてみようじゃないか!と思って
    即座に借りて、家で聴いてみました。

    その無料サンプルCDの中には、
    彼らの勝負曲が4曲入っていました。

    (※ここ、マーケティング的に
    かなり重要なとこです!
    なぜなら無料で配るものであっても
    有料級の内容にすることが
    とても大事だから!)

    キャッチコピーに引かれて思わず借りてしまった
    インディーズの新人バンドの実力は?

    で、見ず知らずのバンドを
    いきなり聴いてみてどうだったのか?
    というと・・・

    これがねぇ~
    すんごい良かったんですよ。

    どれぐらい良かったのかというと・・・

    CDを聴いたあとすぐに、
    いつも一緒にライブへ行く
    友達に電話して、

    「このバンド、
    すごい良いから聴いてみて」

    って薦めたほど、
    衝撃を受けたんですよね。

    (今思うと、ちょっとまだ粗削りで、
    歌詞も(年齢的になのか)幼く、
    もう一段階成長してから
    出会いたかったなというのは
    ちょっとありますね・・・)

    無料サンプルCDを聴いた後に取るべき行動が
    細かく指示されていて、その通りに動いてしまう

    で、その後・・・

    CDの注意書きには、
    ご丁寧に聴いた後に
    どういう行動を取るべきか?が
    ちゃんと書かれてたので(笑)

    (「聴いてしまったら、
    次は本編のCDに
    手を出してしまうよ」と(笑))

    一切、迷うことなく
    正規のアルバムに手を出し・・・

    ライブにまで行きました。
    (あれは、たしか・・・
    サヌキロックコロシアムだったかな?)

    そのとき物販で売っていたグッズは、
    僕の好みじゃなかったので、
    全然、買いませんでしたが・・・

    それから数年が経った今でも、
    新しいアルバムが出ると必ず聴いています。

    (ただ、ライブには、
    追っかけらしきファンのマナーが
    非常に悪くて、ケガをさせられたので
    それ以来行ってないです・・・)

    しっかりとマーケティングファネルが
    組まれたミュージシャンらしからぬ
    マーケティング戦略に思わず脱帽!

    以上が、
    僕が“無料”から始まる

    彼らのしっかりとした
    販売プロセスに
    まんまとハマってしまった
    一部始終です。

    その販売プロセスは、
    以下のとおりです・・・

    LONGMANが使ったマーケティングの仕組み
    販売プロセス(マーケティングファネル)の概要

    1.無料サンプルCD(見込み客獲得)

    2.アルバム(フロントエンド(集客商品))

    3.ライブ(ミドルエンド(収益商品1))

    4.グッズ販売(バックエンド(収益商品2))

    5.リピート(2~4を何度も繰り返す)

    (多くのバンドのビジネスモデルは
    2~5までで1は無いです。

    強いて言うなら、
    CDショップなどでの試聴
    YouTubeのミュージックビデオが
    1にあたるかな?)

    あなたの会社に戦略的な販売プロセス
    (マーケティングファネル)はある?

    これを見てみていかがでしょうか?

    あなたのビジネスにはこのように
    戦略的に販売のプロセスが
    作られているでしょうか?

    (これをマーケティングの
    専門用語で言うと、
    セールスファネルとか
    マーケティングファネルって言います)

    もし、こういった販売プロセスが
    設計されていないのであれば、
    今すぐに設計することをお薦めします。

    マーケティングファネルを構築するポイントは、
    お客さんが購入しやすいように
    プロセスを階段状に設計してあげること!

    これを設計する際のポイントは、
    お客さんが販売の階段を
    登りやすいように、

    一段一段を親切に
    設計してあげることです。

    たとえば、
    無料お試しから
    入ってもらって、

    次に初回の
    低額商品を売って、

    その次に、より高単価で
    もっとお客さんの役に立つ
    商品を販売する

    という感じですね。

    これが、階段が
    登りにくい例だと

    無料のお試しから
    いきなり50万円の
    商品を売るとかね

    そういったことが
    あるわけなんですが・・・

    ただ、これが成功すると、
    逆にその後の購入も多いし、

    段階で見ると
    見込み顧客が一番多い段階で
    高額な商品を販売するので、

    成約率が低くても、
    比べてみると
    こっちの方が利益が多い

    なんてことがよくあります。
    (この辺は、調べてどっちを取るかですね)

    セールスがめちゃめちゃ上手いという例外を除けば、
    本来は、お客さんが登りやすい階段を
    設計してあげるのが基本!

    まぁとりあえず
    セールスがめちゃめちゃ上
    手い場合を除いて、

    いきなり高額商品を
    売るのではなく、

    お客さんが登りやすいような
    販売の階段を設計してあげる

    というのが
    一番流れるように
    購入してくれやすい
    販売プロセスですね。

    なので、どういう順番で販売をすれば、
    お客さんが無理なく次のステップに進んで
    購入しやすいのか?ということを

    お客さんの気持ちになって
    真剣に考えて、あなたの会社の
    販売プロセス(マーケティングファネル)を
    設計してみてください!

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    このバンドのCDには
    どれもキャッチコピーが付けられていて、
    心理的ギャップをうまく突いていて
    面白いです。

    (まぁ、「はぁ?どういうこと?」ってなる
    意味が分からないのもありますがね・・・)

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