セールスが遅れてしまうと、どのような結果になるのか?

    目次

    とある経済団体が行っている
    企業ではありえない驚きのセールスとは

    むか~しむかし、
    僕がまだマーケティングコンサルタントを
    始めたばかりの頃・・・

    僕は学ぶならその分野のトップクラスから
    という信条を持っていて(今もですが)

    毎回、東京に学びに行っていたのですが
    さすがに移動の時間や疲れ、
    交通費、宿泊費なども大変だなと思い

    何か地元でも受けられる
    良いセミナーは無いか?と
    試しに地元のとある経済団体に
    聞きに行くことにしました。

    セミナーセールスの担当者がやった
    ありえないセールスの一部始終・・・

    そして、行ってみて
    受付に話を聞くなり

    奥の部屋に通され
    「ここでお待ちください」と・・・

    セミナーをやりたい人と誤解される(笑)

    で、しばらく待っていると
    担当社の男性がやってきました。

    その方は、いきなり名刺を出され
    僕も念のために予備として
    一枚だけ持っておいた名刺を渡したところ

    「えっ?セミナーを
    されたいということですか?」

    と聞かれ
    (まぁ、セミナーの話がしたいと
    コンサルタントが来たら
    普通、そう思うわなぁ(笑))

    「いえ、受けたいんです。」と
    今まで東京ばっかりだったので
    近くで受けられるところを探しているという
    前述の話を説明しました。

    セミナーを受けるには会員になる必要が・・・

    すると、先方は
    「直近でやるやつはもう満席ですね」

    「ただ、次回となると・・・
    だいぶ期間が空くので
    その時にこちらから連絡しましょうか?」

    僕「あっ、じゃあお願いします。」

    「ただ、ちょっと会員になっていただく
    必要があるんですよねぇ・・・」

    僕「いいですよ全然!
    あそこの用紙に書けばいいんですかね?」

    と、入会申し込みの用紙が置いてある棚を
    指差したところ・・・

    まだ、かなりの期間があるため
    直前に入会することを促される

    「いや、今入ると
    だいぶ時間が空いてお金がもったいないので
    直前に入った方が良いですよ!

    直前になったら
    私の方から入会のご連絡を
    させていただきます。」

    僕「あっ、そうですか・・・
    じゃあ直前に入会するようにします。」

    セールスで絶対にやってはいけないこととは?

    これ・・・
    実は、とんでもないことをやっているのに
    気付きました?

    一見すると、僕のために言ってくれたように見えるが・・・

    一見すると、彼は・・・

    お客さんのために
    お客さんが損しないような行動を
    取っているように見えます。
    (それは、素晴らしいことです)

    ですが・・・

    マーケティングやセールスの世界では
    こんな言葉があります。

    『セールスの遅れは死』

    セールスでクロージングを
    先延ばしにしてしまうとどうなるのか?

    この時、僕は確実に
    申し込む気だったんですよ

    でも、彼は
    それを先延ばしにしてしまった・・・

    これを逃してしまったらどうなるか?

    例えば、商品を買おうと思っても
    その商品の入荷を待っていたらとか
    買うまでのプロセスが長すぎて
    時間がかかっているうちに

    もう気持ちが変わってしまって
    商品を買わなくなったことって
    よくありませんか?

    これなんですよ!
    『セールスの遅れは死』というのはね

    しかも、その後の連絡は・・・

    で、何が腹立つってね

    彼にとっては幸いなことに
    僕は入る気満々でしたが・・・
    それから何年も経っているのに
    いまだに何の連絡も無いんですよね(怒)

    これはセールスの遅れ以前の問題ですよ!
    自分が売った相手を忘れてるんですから

    信じられないですよね?

    もし、あなたのところの
    営業マンがこれをやっていたら
    どう思いますか?

    激怒するでしょ?

    ところがね・・・

    この話・・・
    これで終わらないんですよ(笑)

    提携をもちかけた時に
    担当者がやった信じられないセールス

    実は、別の要件で
    それから数か月後に
    また行ってるんですよね。

    その時、僕は
    そこの会員さんに
    喜んでもらえるような提携を
    もちかけて行ったんですよ

    担当者さんに厳しめな要求を受ける・・・

    すると、担当者さんがやってきて

    「まずその会員さんに提供するものの
    見本を見せて欲しい」と

    そして、
    「〇日までに見本を作って
    持ってこれますか?」と

    かなりハードなスケジュールを
    要求されたんですね
    (あっ、前とは別の人ですよ)

    そこで僕は、やってやるわい!と
    納期よりはるか前に仕上げて
    持って行ってやったんですよ(笑)

    担当者に言われた言葉は・・・
    「上司に相談します。」

    すると
    「じゃあ、これを見させていただいて
    上司と相談した後、結果は
    〇日に連絡いたします。」
    と、言ってきました・・・

    (いや、お前が担当なんとちゃうんかい!
    担当者だったら自分で決めんかい!)

    また入会のセールスを受けるも案の定・・・

    そして、他にも
    提携するなら入会してもらう必要があるから
    結果をお伝えする時に入会の案内もすると
    言われて、その日は帰りました。

    その後・・・

    いまだに連絡はありませ~ん(笑)

    まぁね、交渉ごとですから
    ダメだったら連絡がないこともあるかな
    と、思いますよね。

    「1度ならず2度までもか!」とかなり腹が立った・・・

    なので、僕も
    「おのれ1度ならず2度までもか!」と
    腹が立っていたのもあって
    こちらからは一切、連絡しませんでした。

    で、この話・・・
    ここでも終わりません(笑)

    2度あるセールスは・・・3度ある?(笑)

    実は、縁あって
    それから1年後くらいに
    もう一回、絡むことになるんですね

    で、行ったついでに
    地元の企業の役に立ちたいので
    何か会員さんに宣伝できる方法はないか?
    って聞いてみたんです。

    交渉の末に経済団体が出した答えは・・・

    そして、交渉の末・・・

    前例がないとか言われながらも
    見事!話が通ったんですよ
    (これ、前も言われましたが・・・)

    翌日、(あの)担当者から連絡が・・・

    そして、翌日・・・
    担当者から連絡がありました。

    それは、先ほどの話で
    僕が提携案を持って行った時と
    同じ担当者・・・

    正直、またこの人か・・・
    と、思いましたが

    ここで怒ると話が台無しになるので
    我慢して話を進めました。

    2度あったセールスは、
    本当に3度あった!(苦笑)

    そして、あの言葉が飛び出します。

    自分たちのミスを
    はなから無かったことにした・・・(怒)

    「こちらでお調べしたところ
    西田さんは会員になられていないようなので
    入会をしていただけるようなら
    4月に宣伝をしてもOKですよ!」

    (いや、入ってへんのは
    全部、あんたらのミスやろがい!(怒))

    入会すると答えたところ・・・
    また入会時期を延ばされる

    そう思いながらも
    僕はグッとこらえて

    「分かりました。入りますよ」
    (こっちは最初から入る気満々やねん!)

    「では、まだ時間がありますので
    4月前に連絡させていただきますね。」
    と言って担当者は電話を切りました。

    案の定、連絡をよこさないというお役所仕事

    その後は、もうあなたのご想像通り(笑)
    いまだになんの連絡もありません
    もう、ここまでくると
    呆れてものも言えません。

    これがお役所仕事ってやつなんでしょうか?
    それとも僕は、人ではなくニワトリと
    話をしていたのでしょうか?
    (ブラックジョーク失礼しました)

    もし、あなたの会社で
    こんなセールスが行われていたら・・・

    以上、僕の
    とある経済団体とのトラブルの数々
    楽しんでいただけましたでしょうか?

    聞いている分には
    そこそこ笑える話でも

    自分の会社で
    もしこういったことが行われているとしたら
    ゾッとしませんか?

    買う気満々のお客さんに
    「後で連絡する」と言って
    そのまま忘れてしまう営業マン

    ありえないでしょ?
    もうクビ候補でしょ?

    お店に来た、あるいは商品について
    説明をして欲しいと言った時点で
    お客さんは買う気!

    でも、この話の1番の問題は
    買う気満々のお客さんを忘れた
    ということではなく

    先ほども言ったように
    その前の段階の
    買う気満々のお客さんに売らずに
    放置したところですよ!

    伝説のセールスマンの言葉

    車を世界一売った伝説の営業マン
    ジョー・ジラードの言葉を借りるなら

    『店に来た時点でお客さんは買う気』です。

    そして、
    『「商品の説明をしに来てくれ」って
    言ってきた時点で買う気』
    です。
    (「資料送ってくれ」は違いますよ)

    だったら、その時点で
    きちんと売ってあげないというのは
    お客さんのためになっていない!

    そう思いませんか?

    セールスを遅らせる
    ダメなセールスの典型例

    「申込用紙が何日に届くと思うんで
    それに記入してもらって・・・」

    「内容を上司と相談してまた来ます・・・」
    とか

    もうバカか!

    お客さんはそれを
    待っている間に買わなくなるわ!

    セールスの遅れが起きないように
    自社の営業マンにあなたがすべきマネジメント

    こんなことが起きないように

    商談では、どこまでのサービスが許されて
    どこからがダメなのか?
    その境目をきちんと決めて
    営業マンに伝えておく!

    そして、お客さんが
    クロージングの段階まで来ているのなら
    その場で決めさせる!

    この点にしっかり注意をして
    営業マンをマネジメントしておきましょう

    なんたって
    『セールスの遅れは死』
    に至るのですから・・・

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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