イントロクイズで気づいたランチェスター戦略を使った自分の差別化戦略

    目次

    From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

    つい、この間のことです。

    その時は
    アイデアに煮詰まっていて
    なかなか良いアイデアが出ず

    何か気分転換をしようと思い

    突然、イントロクイズに挑戦!(笑)

    ちょうどテレビで
    イントロクイズをやっていたので
    気分転換に
    それをやってみることにしました。

    そうなると僕も
    やるからには本気です(笑)

    自分で言うのもなんですが
    僕は、音楽にはそこそこ詳しいんですよね

    ロック、レゲエ、ヒップホップ、etc・・・
    どんなジャンルでも
    主要な曲ならだいたい分かる

    メインで聴くのは
    メロディックパンクという
    パンクロックのジャンルなんですが・・・

    パンクのみならず
    ロック系のジャンルであれば
    結構な若手までチェックしてますし

    レゲエやヒップホップといった
    他のジャンルや洋楽でも
    主要なアーティストは押さえています。

    なので、昔は友達から
    「インディーズバンドなら西田に聞け!」
    って紹介されたりしていました。

    友達の車で流れていた自作CDを
    イントロだけで次々当てたことも

    イントロクイズも
    友達が作ったCDを
    曲が流れた瞬間に
    ほぼすべての曲のタイトルを言い当てたり

    音楽専門チャンネルで
    やってたイントロクイズで
    結構、正解できた経験があるので
    自信満々でやってみることにしたのです。

    結果は・・・

    で、結果はというと・・・

    惨敗・・・
    もう、ズタボロでした(笑)

    問題の曲が流れても
    それが何の曲だかさっぱり分かりません

    特に、
    最近、流行った曲なんかは
    手も足も出ませんでした。

    言い訳をさせてください・・・

    これだけ聞くと
    「それはきっと年齢的なものだろう」
    と・・・思いますよね

    でも、違うんです。
    言い訳を聞いてください(笑)

    僕がイントロクイズに
    答えられなかった理由は
    年齢的なものではなく

    もっと根本的なものです。

    そもそもJ-POPを聴かないので圧倒的に不利

    それは何かというと・・・

    僕は『J-POPを聴かない』から(笑)

    これは、
    考えなくても分かると思いますが
    このクイズでは
    圧倒的に不利です。

    というのも
    テレビでやっている
    イントロクイズとなると

    選曲されるのは必然的に
    テレビでよく流れる
    あるいは、流れていた曲です。

    要は、流行りの曲とか万人が知っている
    アーティストの曲になります。

    僕は、音楽通が好んで聴く曲
    以外がの曲が出題される
    普通のイントロクイズでは答えられない

    そうなると当然、
    以前僕が、音楽専門チャンネルで
    やっていたクイズを見た時のような

    子供から大人まで
    万人には知られていないけれど

    音楽好きならみんな知っている
    といった類の選曲がされないので

    J-POPをほとんど聴かない僕にとっては
    このクイズに答えることは
    至難の業だったということです。

    なぜ、流行りの曲を
    ほとんど聴かないにもかかわらず
    周りから音楽通で通っていたのか?

    と、ここでひとつ疑問があると思います。

    なぜ僕は
    J-POPをほとんど聴かないにもかかわらず
    仲間内では、一番音楽に詳しい
    とされていたのでしょうか?

    答えは簡単です!

    他と差別化して
    ニッチなところを徹底的に攻めた

    マーケティングで言うところの
    ポジショニングが良かったのです。

    要は、差別化ですね。

    1つのジャンルを徹底的に掘り下げる

    他の人がテレビでやっているような
    万人向けのJ-POPを聴いているところに

    僕は、パンクロックを
    ほとんど無名のバンドまで
    徹底的に掘り下げました。
    (音楽用語で言うディグるってやつです)

    パンクロックの知識量でNo.1に

    すると、仲間内では
    パンクロック界隈の知識量で
    No.1のポジションを築けました。

    でも、それだけだと
    ただ、パンクロックに詳しい
    というだけで終わります。

    でも、僕はそうなりませんでした。

    1つのことを深く知ると、
    その周りの知識も入ってくる

    なぜかというと・・・

    穴を掘るのを
    イメージしていただけると
    分かると思うのですが

    穴を深く掘れば掘るほど、
    必然的に穴の直径は広がっていきますよね?

    パンクロックの周りのジャンルの知識も豊富に

    それと似たような感じで

    パンクロックを掘り下げていけばいくほど
    現在は、ロックが多様化していて
    色んなジャンルを取り入れているバンドが多く
    境界線があいまいになっているので

    パンクロックの周りのジャンルまで
    勝手に詳しくなっていたのです。
    (例えばミクスチャーロックとか)

    すべての音楽に詳しいという誤解

    そのため僕は、
    この辺りのジャンルの
    音楽に関しての知識が
    他よりも圧倒的に深く

    まだ、耳が早い人の間でも
    あまり知られていないバンドを
    次々と薦めてくるので

    周りの人たちからは、
    他のいろいろなジャンルの音楽も
    ものすごく詳しいのではないかと
    勝手に思われていたのです。

    気がつけば、音楽で
    ランチェスター戦略を実践していた

    今思えば
    ニッチな部分を一点突破して
    そこでNo.1になったら
    そこから拡げていくといった

    『ランチェスター戦略』という
    マーケティング戦略を
    気づいたら実行していました。

    ランチェスター戦略とは

    ランチェスター戦略とは
    自動車会社を経営されていた
    フレデリック・W・ランチェスター
    というイギリス人が考案者で

    第一次世界大戦の勃発から
    2つの法則を思いつき

    その後、
    アメリカの数学者達によって
    研究が深められ

    第二次世界大戦での
    アメリカの勝利に
    大きな貢献を果たした
    戦争に勝つための戦略です。

    (先の大戦の本当の勝者は
    実は、日本なんですが・・・
    いろいろややこしい話になるので
    その話には触れないでおきましょう)

    ランチェスター第一法則
    (攻撃力=兵力数✕武器性能)

    ランチェスター戦略の第一法則は、
    一騎打ち戦で
    武器性能が同じ、
    槍などの近距離武器の場合、

    兵の数が多い方が
    勝つという法則です。

    第一法則の例

    例えば、
    A軍2,000人 対 B軍1,500人で
    戦うとすると・・・

    和睦などをすることなく
    最後まで徹底的に戦うと
    双方1,500人の被害が出て

    A軍の兵力が500残り
    A軍が勝ちます。

    兵力差に関係なく、
    損害は常に1対1になる

    つまり、接近戦や体当たり戦では
    初期兵力差に関係なく
    戦争の損害は、1対1になるわけです。

    (例えば、これがもし
    1,500 対 1,500の戦いだったら
    双方全滅で終わります)

    ランチェスター第二法則
    (攻撃力=兵力数の2乗✕武器性能)

    ランチェスター戦略の第二法則は、
    力の差が2乗になります。

    双方の武器性能が同じで、
    射程距離が長い武器の場合だと、
    離れて戦うと、双方の力の差が
    さらに2乗に広がります。

    第二法則の例

    例えば、
    先ほどのA軍とB軍の戦いで
    解説すると・・・

    A軍の戦力は、
    2,000人の2乗で400万
    (しまった数が多過ぎて
    ややこしくなった)

    B軍の戦力は
    1,500人の2乗で225万

    400万 – 225万 = 175万で
    双方戦った時の損害は
    この平方根で1,323

    つまり、兵力1,500人の
    B軍が全滅した時には

    A軍の兵力は
    1,323人残っています。

    A軍の被害は、
    677人に対し
    B軍の被害は、
    1,500人と

    損害が約2.2倍もの差になります。

    第二法則では、兵力差が
    尋常じゃないほどの大きな差に

    第一法則の戦いに比べて
    被害が相当少なく済むことが
    よく分かりますよね。

    (A軍の第一法則での被害
    1,500人に対して
    第二法則での被害は、
    たったの677人)

    このように兵力数が
    大きくなればなるほど
    力の差が
    どんどん大きくなるのです。

    『強者の戦略』と『弱者の戦略』
    戦い方の違い

    以上のランチェスター戦略の
    2つの法則から

    我々のような弱者である
    中小企業が考えなければいけないことは

    弱者の戦い方

    第一法則の一騎打ち戦を挑む
    ということ

    一騎打ちしやすいように
    差別化してニッチな商品に絞ったり、
    商圏を絞ったりして

    強者が
    狙ってこないところを狙って
    そこを一点突破して
    第一法則の観点から見て優位に立ち

    営業方法も
    接近戦を使って、
    エンドユーザーに
    直販したりすることが必要です。

    (ダイレクトレスポンスマーケティングの出番ですね)

    強者の戦い方

    反対に強者の戦略は
    第二法則を活用します。

    営業方法や広告方法も
    物量作戦で展開し、

    商品も多くの人に売れるもので
    広域戦がしやすいものを選び

    商圏も見込み顧客の多い
    大都市圏を狙います。

    あなたは「強者」と「弱者」のどっち?

    ランチェスター戦略の
    強者の条件は3つあって

    1. 1位であること
    2. 市場占有率26%以上を確保していること
    3. 2位との間に10対6以上の差をつけていること

    この要件・・・

    なんと、大企業でも
    ほとんどの企業が弱者に当てはまります。

    弱者は、一点突破で強者を目指そう

    我々のような弱者は、
    自分の得意な分野に絞って
    他と差別化し、
    小規模、ニッチな分野で1位を狙い

    強い競争際手がいるところには
    決して参入せずに、

    勝ちやすいところで
    持てる力のすべてを集中して
    勝負することです。

    あとは、その小さなところで
    1位を取ったら
    徐々に周りにもシェアを拡げていって
    強者に転じていくというわけです。

    ランチェスター戦略について
    もう一度、簡単にまとめると・・・

    もう一度、説明を簡単にまとめると

    ランチェスター戦略は
    我々のような弱者の場合、

    大手が手を出さないような
    ニッチな分野や同業者が弱い所で
    No.1を目指して

    そこでNo.1が取れて
    知名度が上がったら
    その周りの分野、地域の
    シェアを奪っていくといった感じで

    ビジネスという戦場を
    戦って生き残っていきましょう
    ということです。

    (ややこしい話だけど
    説明、ちゃんと伝わったかなぁ・・・)

    あなたもランチェスター戦略を使って
    ニッチな分野から始めて
    会社を大きくしていってください

    さて、今日の話を参考に
    ランチェスター戦略を使って

    あなたがNo.1になれそうな
    ニッチな分野を探して
    そこでのトップシェアを目指してみてください。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    勝手な偏見ですが・・・

    「好きな音楽は?」って聞いて
    「邦楽だったら何でも聴く」
    みたいな人は

    実際、何でも聴いていないと思う(笑)

    何でも聴いていれば
    特定のジャンルに偏っていって
    好きなジャンルができるはずだし、

    普通に洋楽にも手を出すと思う・・・

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