警告!営業・広告で心理テクニックは使うな!

    From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

    いきなりですが・・・
    問題です!!

    人が耳にして
    一番気持ちのいい言葉は
    いったい何でしょうか?



    答えは・・・

    『自分の名前』
    です。

    人は無意識に自分の名前を
    好ましく思っている

    人は、無意識に
    自分の名前を好ましいものと
    感じていて

    実際、
    「あ」から「ん」までの、
    ひらがな全部に
    点数をつけてもらうという
    実験をすると、

    自分の名前にある文字に
    他よりも高い得点をつけるという
    傾向があるという研究結果が出ました。

    この心理を使った人を操るテクニック

    実際、この心理をうまく使った
    テクニックで
    相手の名前を呼ぶことによって

    相手に好感を持ってもらったり、
    親近感を感じてもらう
    という心理テクニックもあるほどです。
    (恋愛などにも使われています)

    心理テクニックばかりに走るのは
    あまり良いことではない

    ただ、こういった
    テクニックばかりに走るのは、
    あまり良くないんじゃないかなと
    個人的には思います。

    心理テクニックに走り過ぎるとこうなる

    ついこの間、こんなことがありました。

    その時は、
    ある有名なコンサルタントの方から
    久しぶりに届いたメルマガを
    読んでいたのですが・・・

    それを読んで
    たいへん気持ち悪くなりました。

    なぜ、僕は有名コンサルタントの
    メールを読んで気持ち悪くなったのか?

    何があったのか?というと・・・

    メールの冒頭から
    ず~っと僕の名前を
    怒涛の勢いで連呼

    「西田さんに~」、
    「西田さんは~ですか」

    という感じで
    次から次へと雪崩のように
    押し寄せてくる自分の名前に

    「えぇーい!もう、うっとうしいわ!」

    と、読んでいる途中で
    メールをアプリごと閉じて
    読むのをやめたくなるほど
    かなりうっとうしく感じました。

    心理テクニックが乱用されたメールで
    僕が一番、腹が立ったこと

    そして、僕がこのメールで
    一番引っかかったのは

    僕の名前が一か所だけ
    呼び捨てだったこと

    そこ以外は全部
    さん付けだったのですが・・・

    一か所だけミスで
    名前が呼び捨てになっていました。

    もうそれだけで
    その人の印象は最悪です。
    (ちょっとカチンときました)

    結局、テクニック的なものに走ると
    こういうことになるんですよ!

    初心者によくある間違い・・・
    心理テクニックは乱用するな!

    特にセールスや
    コピーライティングを学び始めた
    最初の頃などに
    誰もが必ずやってしまうのが

    あれもこれもと
    心理テクニックを詰め込もうとしてしまう
    というミス

    心理テクニックを乱用すると
    逆に商品は売れなくなる

    こうすれば
    もっと売れるんじゃないか?と思って

    新しく学んだ
    売るためのテクニックを

    セールストークや広告文の中に
    やたらと入れてみるんですよね
    (僕も経験があります)

    そうして
    最終的に出来上がった広告の
    セールスコピーや

    セールストークは
    ごちゃごちゃしてしまって
    何が何だか分からなくなる・・・

    そして、結局
    読み手や聞き手は、

    あなたが何が言いたいのか?が
    さっぱり分からず
    まったく売れないわけです。
    (混乱してしまうと、その時点で
    もうお客さんは買うことはないですからね)

    大事なのは心理テクニックなんかじゃない
    正しい順番で伝えることが売れるポイント!

    実際は、
    そういったテクニックを使うよりも
    どういう順番で伝えるか?
    という部分を意識した方が
    はるかに反応率が上がります。

    心理テクニックは
    料理で例えると調味料のようなもの

    結局、大事なのは
    テクニックなんかじゃないんですよ

    テクニックは乱発せずに
    料理で言う
    調味料みたいな感じで
    仕上げとして
    加えるのがポイントです。

    商品を「買いたい!」と思ってもらうための
    商品を売る正しい順番とは?

    さて、心理テクニックは
    調味料的に加えるというのを
    理解してもらえたところで

    次に気になるのは
    じゃあ、その伝える順番は?
    という所ですよね?

    まずは、相手に問題を提起し
    「解決しなければいけない問題だ」と認識してもらう

    商品を売るための
    伝える順番の定番のパターンは

    まず、相手に問題を提示し
    (○○で悩んでいませんか?
    こういうことを感じていませんか?)

    個人的な体験と結びつけてあげて
    相手に共感をする

    (こういうことになっている人がいますが
    あるいは、こう感じている人が多いですが
    あなたはどうですか?と、

    自分だけだと思っていること
    (実際は、他の人も感じている)を
    指摘してあげる)

    そして、その問題を放っておくと
    最終的にどうなるのか?を説明する

    「そのまま放っておくと
    危ないですよ!」、

    「こういった問題を
    引き起こすかもしれませんよ!」

    といった具合に伝えてあげて

    お客さんに
    「これは、一刻も早く
    解決しないといけない問題だ!」
    と気付かせてあげる

    問題の解決策を伝えて
    その解決策のうちの1つとして商品・サービスを提示する

    で、相手に問題だと
    認識してもらったら

    あとは、その解決策を教えて

    その解決策のうちの1つとして
    「こういう商品がありますよ」と
    商品から得られるメリットを
    お伝えする

    なぜ、今すぐ買わなければいけないのか?を
    説明して行動を促し、買ってもらう

    最後に
    なぜ今、あなたから
    買わなければいけないのか?
    を説明して、

    「申込用紙に記入してください」
    「ボタンをクリックしてください」など
    相手に購買へと至る行動を促して
    商品・サービスを買ってもらいます。

    これがおおまかな
    商品・サービスを売る順番です。
    お試しあれ!

    今日の結論!

    というわけで今日の結論
    『テクニックの使い過ぎは逆効果』

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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