From:西田貴大
さて、突然ですが一つ質問です。 あなたにとって「お金」とは何でしょうか？
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この答えは人それぞれあると思います。 （僕の場合は「お客さんに提供した価値を数値化したもの」と定義していますし、経済学的に言えば「政府の信用が乗っかったただの紙切れ」でもあります。）
以前、キングコング西野さんのマーケティングの講演会を受講したとき、彼はこの問いに対して非常にシンプルで本質的な答えを出していました。
彼は、「お金とは『信用』である」と断言したのです。
クラウドファンディングは「信用の両替機」
西野さんといえば、クラウドファンディングで莫大な資金を調達して絵本を作ったことで有名です。 彼はそのクラウドファンディングの仕組みを、「信用をお金に換える『両替機』である」と表現していました。
つまり、普段からコツコツと他者に価値を提供して「信用」を貯めておき、いざ何かでお金が必要になったときに、その貯まった信用をクラウドファンディングという両替機を使って「お金」として引き出しているに過ぎない、ということです。
この「お金＝信用」という不変のルールを、文字通り人生をかけて体現している人物がいます。 それが、講演会でも紹介されていた「ホームレス小谷」という芸人さんです。
1日50円で自分を売る男の異常なビジネスモデル
ホームレス小谷さんは、その名の通り家を持たないホームレスなのですが、彼の生き方はビジネスの視点から見ても非常に狂っていて（良い意味で）、面白い構造をしています。
彼はなんと、自分の1日を通販サイトで「50円」で売っているのです。
購入してくれたお客さんのもとへ行き、草むしりや掃除など、丸一日徹底的にお手伝いをします。
するとどうなるか。たった50円でそこまで一生懸命働いてもらうと、お客さんの方が申し訳なくなり「せめてご飯でも食べて」と食事をごちそうしてくれたり、「遅いからうちに泊まっていきなよ」と宿を提供してくれたりするそうです。 （ホームレスになってこの仕事を始めてから、毎日お寿司などを食べさせてもらって逆に太った、という笑い話もあるくらいです）
彼はこの活動を通じて、お金ではなく「信用」を圧倒的なスピードで稼ぎ、貯め込んでいきました。
いよいよ貯めた「信用」を引き出すとき
そんな小谷さんですが、仕事の過程で生涯の伴侶となる女性と出会い、結婚することになりました。 しかし、当然ながら日当50円のホームレスに結婚式を挙げるようなお金はありません。
そこで彼が使ったのが、先ほどの「クラウドファンディング（信用の両替機）」です。
いざ結婚式の資金を集めるプロジェクトを立ち上げると、どうなったか。 今まで小谷さんに50円で依頼をした人たちが、「あの小谷さんが結婚するなら、喜んでお祝いを出そう！」と一斉に支援に動き、あっという間に目標額を達成してしまったのです。
普段から「自分の労力（価値）」を惜しみなく提供して信用を貯め切り、ここぞという場面でそれを引き出す。まさに「お金とは信用である」という本質を証明したエピソードです。
DRMの「リスト教育（顧客との信頼構築）」とまったく同じ原理原則
この話を聞いたとき、僕はふと思いました。 「これって、僕が専門としているダイレクトレスポンスマーケティングの原理原則とまったく同じやん」と。
スティーブン・R・コヴィー博士の名著『7つの習慣』の中にも「信頼残高」という概念が出てきますが、マーケティングにおける売上構築の流れも、これと完全に一致します。
僕が専門とするダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）では、まず見込み客を集め（リードジェネレーション）、メルマガやニュースレターなどを通じて価値を提供し、顧客との信頼構築（リスト教育・リードナーチャリング）を行います。そして十分に信頼が貯まった段階で、初めてセールスを行い、商品を買っていただきます。
この「無料で価値ある情報を発信して顧客を教育するプロセス」が、まさに「信頼残高の預金をコツコツ貯めている状態」です。
そして、セールスレターを送って商品を販売する行為は、「貯まった信頼をお金に換える（両替する）行為」そのものなのです。
陥りがちな「2つの罠」：価値提供のズレと、両替の恐怖
しかし、この原理原則を知っていても、多くの人がビジネスで売上をあげるプロセスで「2つの罠」に陥ってしまいます。
一つ目は、「価値提供のズレ」です。
「毎日ブログを書いているのに信用が貯まりません」という方がいますが、発信の中身が「自社商品のゴリ押し（売り込み）」ばかりになっていませんか？
売り込みは、すでにある信用を「引き出す（両替する）」行為であって、信用を「貯める」ための価値提供ではありません。（信用がないのに売り込むのは、残高ゼロのATMで引き出しボタンを連打しているようなものです）
また、売り込みを避けるために「今日は〇〇に行きました」といった、ただの近況報告や日記を書いている人も多いでしょう。もちろん、こうした発信で「親近感」を持ってもらい、ファンを作って素晴らしい成果を出している人が実際にたくさんいるのも事実です。
しかし、僕たちのような無名のスモールビジネスが「この人は自分の悩みを解決してくれる専門家だ」という確固たる信用を貯めるためには、やはり「お客さんの役に立つ情報（解決策）」をまっすぐに提供する方向へ舵を切らなければなりません。
二つ目は、「両替機（セールス）のスイッチを押す恐怖」です。
せっかく価値を提供して、お客さんとの間に十分な信頼残高が貯まっているのに、「売り込んだら嫌われるんじゃないか…」と怖がって、いつまで経ってもセールス（両替）の案内を出さないケースです。
普段からしっかりと信用を貯めているのであれば、セールスは決して「押し売り」にはなりません。小谷さんの結婚式のように、お客さんの方から「あなたから買いたい！」と喜んでお金を出してくれるはずです。両替機のボタンを押すことを恐れてはいけません。
お金を生み出す第一歩は「価値の提供」
お金を生み出す基本的な仕組みは、西野さんのクラウドファンディングも、小谷さんの50円の仕事も、僕たちが日々行っているマーケティングも、根本の構造はまったく同じです。
では、僕たちのようなスモールビジネスにおける「50円の仕事（価値の提供）」とは具体的に何を指すのでしょうか？
決して、小谷さんのように「自分の時間を切り売りして、採算度外視で身を粉にして働くこと」ではありません。それをやってしまえば、経営者が疲弊して倒れてしまいます。
僕たちがやるべきなのは、「本来なら有料で売れるレベルの圧倒的なノウハウをブログで発信する」、「お客さんの悩みを解決する質の高い無料レポートや動画講座をプレゼントする」といった、仕組みを使って多くの人に価値を届ける行動です。
まずはこうしたアクションで出し惜しみせずに価値を提供し、お客さんとの間に強固な信頼関係（信用）を構築すること。それが、売上をあげるための絶対的な第一歩になります。
さて、あなたは明日から、お客さんとの信頼残高を増やすために、どのような価値を提供していきますか？
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
西田貴大
P.S.
「毎日ブログやSNSを書いているのに、商品が全く売れない……」
もしあなたが今、そんな悩みを抱えているなら、原因は大きく2つしかありません。
1つは、発信している内容がお客さんにとって「価値（＝信頼残高の貯金）」になっていないこと。
もう1つは、貯まった信頼をスムーズにお金に換えるための「セールス導線（両替機）」が壊れていることです。
自分のビジネスのどこで流れが止まっているのか。 小手先のテクニックに走る前に、まずは自社のマーケティングの根本的な欠陥（ボトルネック）を客観的に見つけてみてください。
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