選択肢を使って平均客単価を上げる方法

    From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

    動画配信サービスのNetflixが値上げ

    ちょっとネットのニュースを
    見ていたら載っていたのですが
    動画配信サービスのNetflixが
    値上げをするみたいですね

    と言っても・・・

    僕はNetflixを
    まったく使ったことが無いので

    値上げをしたとしても
    全く問題ないので
    別にいいのですが・・・(笑)

    (ただ、アンソニー・ロビンズの
    DWD(Date With Destiny)の
    動画は見たいなぁ・・・)

    とはいえ、やはり
    定額課金のサービスが
    値上げになると
    利用している人にとっては
    そこそこの負担になりますよね

    気になる値上げ後の価格は?

    で、気になる価格は?
    というと・・・

    値上げをする以前の価格が
    ベーシック   650円
    スタンダード  950円
    プレミアム  1,450円

    だったのが・・・

    値上げ後の新しい価格は
    ベーシック   800円
    スタンダード 1,200円
    プレミアム  1,800円

    という風になるようです。

    価格表示の適切なやり方はそれじゃない・・・

    で、この価格表を見て
    僕は、ちょっと
    思ったことがあります。

    それは・・・

    「これ、なんで逆じゃないの?」
    ということ

    逆とはいったいどういうことか?
    というと・・・

    適切な価格表示の方法とは?

    先ほどの価格表を見て、

    僕が気になったのは
    『価格の表示順』

    今のNetflixの価格表示のやり方だと
    一番安いプランに申し込みが増える

    このNetflixがやっている
    安い方から順に表示するやり方だと

    一番安い価格で
    基準ができてしまうため
    最も安いプランに申込が多くなります。

    しかし、表示を逆にすると・・・

    しかし、
    この表示を逆にして
    高い方から順に表示すると

    高い価格で
    頭の中に基準ができて

    なおかつ
    人間は、極端を回避する
    という傾向があるため

    3つのうちの
    真ん中のプランに
    一番申し込みが入るのです。

    平均客単価をあげる
    価格の表示法は『松竹梅』

    この価格を3パターン提示する
    という方法は、

    どんなビジネスでも使えて
    平均の客単価をあげるのに
    すごく強力な手法です。

    例えば、焼肉のメニューで考えてみると・・・

    例えば、
    焼肉店なんかに行くと

    メニューに
    特上カルビ 1,280円
    上カルビ   980円
    カルビ    680円
    って書いてあるとすると・・・

    あなたは、何も考えずに
    自然と上カルビを
    頼んでしまいませんか?

    (すいません・・・
    価格は適当に書きました(笑))

    これは、先ほど言ったように
    人間は、極端を回避する
    という習性があるから

    もし、選択肢が2つだけだったら・・・

    では、これがもし

    商品が
    上カルビ   980円
    カルビ    680円
    の2つだけだったら結果は、
    いったいどうなるでしょうか?

    この場合・・・
    「カルビを選ぶ」という人が

    先ほどの3パターンの
    価格表記のときよりも
    かなり増えているはずです。

    (あなたもおそらく
    カルビを選んだことでしょう)

    選んでいるんじゃなく選ばされている

    つまり、これは
    自分が頭で考えて購入する商品を
    選んでいるのではなく

    価格表記の巧みな戦術によって
    あなたは、自分が購入する商品を
    無意識に選ばされているのです。

    あえて、1番高いものを買いたがる人がいる

    そして、この
    価格表記の方法を使って

    価格を3パターンを提示すると
    必ず起こることがあります。

    それは・・・

    一定の割合で
    「一番高いものを買いたい」
    という人が現れるのです。

    そうなると商品を
    1、2パターンだけ
    提示する場合よりも

    平均客単価が
    自然とアップしますよね。

    『松竹梅』は、全体の価格帯が
    さらに上がっても効果がある!

    で、これは

    今までよりもさらに
    価格が上がったとしても
    同じ傾向があるので

    今までの
    松竹梅の3パターンの
    さらに上に
    もう一段、松を作って

    なおかつ
    一番安い梅を
    消してあげると

    さらに高単価な
    松竹梅が新しくできて

    先ほどよりも
    真ん中の竹を選ぶ人は
    若干、減るとは思いますが・・・

    平均の客単価を
    さらに上げることができます。
    (もちろん、ちゃんと
    付加価値は付けてくださいね)

    いますぐ3パターンの価格を用意しよう!

    なので、
    もし今、あなたの商品に
    松竹梅の3パターンの
    価格がないのであれば

    すぐに商品を考えて
    価格を3パターン
    用意してみてください

    (普通の商品を
    アップグレードした“松”と

    できるだけ商品を提供する際に
    手がかからないようにした
    “梅”にあたる商品を
    考えてみてください)

    すでに3パターンの商品展開をしているのなら・・・

    そして
    すでに商品が
    3パターンあるのであれば

    どうやったら今よりも
    価値を付加できるかを考えて

    現在の松の
    さらに上に商品を追加して

    現在の梅の商品を
    削除してみてください

    こうすることで
    値上げをすることに対する
    恐怖が無くなる

    こうすることで
    値上げをする際の
    よくある悩みである

    価格を上げる恐怖を感じることなく
    値上げに踏み切ることができて

    簡単に平均の客単価を
    アップさせることができますので
    ぜひ試してみてくださいね。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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