【保存版】起業1年目の「行動・お金・集客」の壁を壊す。今井孝さんの3部作に学ぶメンタルブロック除去法

2019年6月26日

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From: 西田貴大

起業して間もないころ、あるいは起業に向けて準備をしているとき。「知識もスキルもあるのに、なぜか行動できない」「自分の商品には自信があるのに、いざセールスとなると怖くてお金を受け取れない」

そんな風に、見えない壁にぶつかって足が止まってしまうことはありませんか？

結論から言います。あなたの足を止めているのは、ノウハウ不足でもスキル不足でもありません。起業家が必ず直面する「行動」「お金」「集客」に対する強烈なメンタルブロックです。

起業初期にこのブロックを外せないまま、いくら高度なマーケティング手法を学んでも、無意識のうちに自分でブレーキを踏み続けてしまい、決して売上をあげることはできません。

今回は、そんな起業家のメンタルブロックを見事に破壊してくれる、起業コンサルタント・今井孝さんの大ベストセラー『起業1年目の教科書』シリーズ3部作から、起業を軌道に乗せるための本質的なマインドセットを解説します。

【行動のブロック】完璧主義という「脳のブレーキ」を外す『起業1年目の教科書』

今でこそ、こうして偉そうにマーケティングの原理原則やビジネスの構造について語っている僕ですが……実は起業したばかりのころ、このシリーズの第1作目である『起業1年目の教科書』にものすごく救われた過去があります。

当時の僕は、起業したはいいものの、いざ自分のサービスを売る段になって、セールスがまったくうまくいかずに激しく落ち込んでいました。「こんなに一生懸命やっているのに、なぜ買ってもらえないんだろう」「僕には起業家としての才能や魅力が根本的に欠けているんじゃないか」と、完全に自信を喪失して、足がピタリと止まっていたのです。

そんな真っ暗闇の中でこの本を読み、僕の心に深く突き刺さった言葉がありました。

「最初はうまくいかなくて当たり前。みんなそんなもんです」

この、今井さんの優しくも本質を突いた言葉を目にした瞬間、肩の荷がスッと下りるのを感じました。（※ちなみに後日、ブライアン・トレーシー先生の来日セミナーで今井さんご本人にお会いしたとき、「あの言葉に本当に救われました」と直接お伝えしました）

真面目で優秀な人ほど、「最初から完璧なセールスをしなければいけない」「失敗してお客さんに拒絶されてはいけない」という完璧主義に陥り、勝手に自分で見えない壁を作ってしまいます。

でも、この本が教えてくれたのは、根性論ではなく「脳の仕組み」に基づいた脱出戦略でした。

「階段思考」で大きな目標を細分化する 起業が怖くなるのは、エベレストの頂上（大きな目標）ばかり見ているからです。大事なのは、そこに至るまでの「小さな階段」を作ること。「今日は本を1ページ読む」「明日はブログのタイトルだけ決める」。そんな絶対に失敗しようがないレベルまで行動を分解すれば、脳はブレーキをかけなくなります。
「ありきたりなアイデア」から始める 「画期的なビジネスじゃないと成功しない」という思い込みは、行動を止める最大の毒です。実は、ありきたりなアイデアで十分。まずはスタートして、動きながら形にしていく。僕も最初から今のコンサルスタイルがあったわけではありません。動き出したからこそ、今の「構造を説く」スタイルに育っていったのです。
失敗ではなく「テスト予算」で反応を買う 多くの人が「失敗して損をする」のを恐れます。しかし、今井さんは「最初のお金は利益を出すためではなく、『お客さんの反応』を買うためのテスト予算だ」と教えてくれました。「起業→事業化」ではなく、「起業→テスト→事業化」というプロセスを挟む。1回で成功させようとせず、数回テストして失敗（データ収集）するほうが、結果的に成功への最短距離になるのです。

「失敗しないための準備」に時間をかけるのではなく、30点の出来でもいいから世に出して、お客さんの反応を見ながら改善していく。これこそが、起業家が最初の一歩を踏み出し、行動のブロックを破壊するための最大の鍵になります。

【高単価がつけられない】罪悪感を消す『起業1年目のお金の教科書』

行動のブロックが外れて、いざ商品を売ろうとしたときに立ちはだかるのが、「お金のブロック」です。「自分のサービスに高い値段をつけるのが怖い」「お金を受け取ることに罪悪感がある」という方は非常に多いですよね。

このブロックを破壊してくれるのが、シリーズ第2弾の『起業1年目のお金の教科書』です。（※実はこの本、発売してすぐに買ったものの、なんやかんやで1年以上放置してしまっていました……今井さん、本当に申し訳ありませんでした！）

この本の中で、価格と価値の関係についてものすごく本質を突いた「宝くじとタクシーの例え話」があるので、少し引用してご紹介します。

ちょっと想像してみてください。買ったことを忘れていた宝くじが、ジャケットの内ポケットから出てきたとします。確認してみると、なんと1等に当選しています！そして、換金期限まであと1時間しかないということが分かりました。

このとき、あなたはどうするでしょうか？多くの人は急いで銀行に持っていくと思いますが、たまたま田舎にいて、近くにタクシーが1台しかないとします。しかも運転手さんは休みの日です。「今日は休みだから」と、普通に頼んでも乗せてくれそうにありません。

こんな状況であなたは、タクシーの運転手さんにいくらのお金を出すでしょうか？決まった運賃にこだわるでしょうか？

この質問をいろんな人にしたら、「100万円払っても銀行まで行ってもらう」と言う人もたくさんいました。何が言いたいかというと、価格の妥当性は相手によって違うということです。（今井孝著『起業1年目のお金の教科書』より一部抜粋して引用）

あなたは「1,000円札」を1万円で買いますか？

もう、これねぇ……本当にその通りなんですよ。価格というのは絶対的なものではなく、あくまで相対的なものであり、「相手（お客さん）が感じる価値」によって変わるのです。

マーケティングの原理原則から、大先輩のお話を少しだけ僕なりに解説させてもらうと……。誰もが価値を理解している「1,000円札」を、1万円で買おうとする人はいませんよね？（希少なゾロ目のお札などは除きますよ笑）お客さんが「価格以上の価値がない」と判断すれば、絶対に売れることはありません。

逆に言えば、「価格＜価値」の図式が成り立ち、お客さんが価格以上の価値を感じてくれさえすれば、お金を出して買ってくれるわけです。

だからこそ、「相場」という呪縛に囚われてはいけません。 以前、ある方とお話ししたとき、「このサービスをこの値段で売っているのは安すぎますよ。相応の価値があるのだから、もっと高くても売れますよ」とアドバイスをしたところ、なぜかものすごい剣幕で激怒されたことがあります。相場に異常なほど固執し、お金に関するメンタルブロックが強すぎると、利益をあげるための正しいアドバイスすら攻撃と受け取ってしまうのです。

安売りをして利益を削り、自分が疲弊してしまうことは、長期的にはお客さんへの裏切りになります。 きちんと相応の付加価値をつけて単価を上げ、しっかり利益を確保する。そして、その増えた利益を使って、さらにお客さんに質の高いサービスを提供していく。これこそがビジネスの正しいサイクルであり、お客さんへの最大の貢献なのです。

【集客・売り込みが怖い】恐怖を消す『起業1年目の集客の教科書』

そして最後が、起業家が最も頭を悩ませる「集客のブロック」です。シリーズ完結編の『起業1年目の集客の教科書』が、この壁を木っ端微塵に壊してくれます。

マーケティングコンサルタントとして多くの起業家を見てきましたが、集客がうまくいかずに足が止まる人は、ほぼ100％、「集客＝すごいテクニックを使って、人を無理やり集めて買わせることだ」と勘違いしています。「売り込んだら嫌われるんじゃないか」という、矢印が自分に向いた「自分ベクトル（保身）」の恐怖に支配されているのです。

しかし、この本で説かれている原理原則は全く違います。僕が特に「これは全起業家が知っておくべきだ」と感じた本質を3つに絞ってお伝えします。

1. 集客とは「与えるプロセス」である

多くの人は「集客＝奪う行為」だと思っています。だから怖くなる。しかし、今井さんは「集客とは『与えるプロセス』である」と断言しています。スーパーの試食や化粧品のサンプルと同じで、まずは先に価値を提供して喜んでもらうこと。

集客とは、困っている人に「ここに解決策がありますよ」と教えてあげる「親切な社会貢献」なのです。嫌われたくない」から「この人を救いたい」という「貢献のベクトル」にマインドが完全に切り替わったとき、ブロックは消え去ります

2. 「100％の仕組み」を作ろうとしない

「声をかけた人全員に来てほしい」という完璧主義も、行動を止める原因です。たとえ100万部のベストセラーでも、日本の人口の1％にしか売れていません。ターゲットの1％に届けば万々歳。そう思えれば、もっと気楽に、泥臭く告知を出し続けることができるはずです。

3. 「打ち手」を100個リストアップする

「やり方がわからないから動けない」というのもただの言い訳です。本著には、なんと100個もの集客の打ち手が紹介されています。「これだけやれば、どれかは当たるだろう」と思えるほどの圧倒的なリストがあれば、人は落ち込む暇もなく行動できます。結局、集客が失敗する最大の理由は「行動量が足りないこと」に集約されるのです。

心の矢印を相手に向け、4ステップ（広告・情報提供 → 教育 → 相談 → 販売）の導線に沿って、淡々と「与える」ことを繰り返す。今井さんの『起業1年目の集客の教科書』は、そんな集客のパラダイムシフトを起こし、あなたのビジネスを力強く加速させてくれる一冊です。