From:西田貴大（香川県のマーケティングコンサルタント）

つい、先日・・・

個人的に
かなり衝撃的な話を聞きました。

それは、
いったいどんな話だったのか？
というと･･･

筋肉芸人？の
なかやまきんに君の
食事法です。

なかやまきんに君の衝撃の食事法とは？

これが、すごかったんですよ！
（安心してください！
ちゃんとマーケティングの話ですよ(笑)）

いったいなにが
そんなに衝撃的だったのか？って言うと･･･

彼は、毎日毎日
まったく同じものを
食べているそうなんです。

まったく同じ食事を
毎日ずっとですよ！

すごくないですか？これ

よく飽きずに毎日
同じものを食べられますよね

（とはいえ、僕も
結構、飽きずに食べられるタイプ
なんですが・・・(笑)）

なぜ彼は、
毎日同じものしか食べないのか？

でも、なぜ彼は、
わざわざ、毎日同じ食事を
しているのかというと・・・

『身体の状態を一定に保つため』
だそうです。

で、たまに違うものを食べることで
身体に起こる変化を記録し、

良い変化が起きた場合は
新しくその食品を
食事のメニューに取り入れて

また、毎日食べるのだそうです･･･

なかやまきんに君の食事の方法は
売れる広告を作るために必要なテストの方法とまったく同じ

これ･･･

実は、売れる広告を作るために
テストをして改善を繰り返す方法と
まったく同じなんです。

売れる広告を作るための
正しい広告のテスト方法

広告のテストも
他の条件をほぼ同じにして

主に見出しなどの
特定の1部分だけを変えて

AパターンとBパターンの
二つの広告を同時に出して
どちらが反応が良いかテストをします。

このテスト方法を
A/Bテスト（あるいはA/Bスプリット）
と言います。

売れる広告を作るには
とにかくテスト！テスト！テスト！！

その結果・・・

広告Aが勝てば、

次は、広告Aと広告Cで
どちらの反応が良いか？をテスト

次はさらに、
その勝者と広告Dで
また、どちらの反応が良いか？をテスト
といったように

トーナメント形式で
どんどん広告のテストを重ねていって
勝った方を残していきます。

1つの項目のテストが終わったら次は・・・
また別の項目をテスト

そして・・・

このようにテストを繰り返し、
今までで一番良い広告を
上回ることがなくなったら

次は、もっと細かな項目を
テストしていき
（最終的には文字のフォントとかまで
テストしたりもします）

もう反応率が微妙にしか
上がらなくなったら
そこで、ひとまず
その広告は完成形となります。

そうなると、最終的には
とても反応率が高い広告が
出来上がっていることでしょう。

テストを続けることの意味

これが何を意味するのかというと･･･

『テストをし続ければ
誰でもマーケティングの天才になれる』
（全米No.1マーケティングコンサルタント
ジェイ・エイブラハム談）

ということ

素人が天才コピーライターに勝てる唯一の方法

実際、天才コピーライターが
1回で書いた広告よりも
素人がテストをし続けた広告の方が
最終的には、高い成果が出ます。

（まぁ、天才コピーライターは
テストをし続けますがね･･･）

広告が当たったら満足するのではなく
常にテストと改善を繰り返すことを意識すること

なのであなたも
1回、広告が当たっただけで
満足することなく

広告のテストを
常に繰り返すようにしてみてください

結果が如実に数字として表れるので
改善していくのが楽しいですよ
（ただ、気に入らない見出しが
大当たりすると、なんか複雑ですが･･･(笑)）

どんなに地道な作業でも
テストをやることには価値がある！

そして、広告に限らず
このテストと改善を繰り返すことこそが
あなたがマーケティングの達人になるための
唯一にして最短の道です。

かなり地道な仕事ですが・・・
売上や収入に直結することなので
それをやるだけの価値は
必ずありますよ

広告でテストする項目の優先順位

さて、とはいえですよ・・・

細かくすべてをテストするには
時間がないという方が
おそらく大半だと思います。

なので、最後に
広告の反応率に与える
インパクトの高い順に
テストをするポイントをご紹介します！

広告のテスト項目1：リスト

まず、一番広告の反応率に
影響を与えるのがリストです。

リストというのは
いわゆる誰に見せるか？という部分です。

一番反応率が高いリストは自社のリスト（ハウスリスト）

リストで一番反応が見込めるのが
自社の顧客リストです。

特にVIPと言われるような
優良顧客の反応率は、
極めて高いので

まず、最初に作った広告は
優良顧客に見せて
そもそもその商品が
売れるものなのか？を確認します。

（そこで売れなければ
その商品は売れません）

反対に、反応率が低いのは
まったくの新規のリスト

反対に、まったく今まで関係を
持ったことがない新規の方のリストは
どうしても反応が低くなります。

とはいえ・・・

広告ってほとんどの場合
新規の人を獲得するために
出すものですよね(笑)

なので、安心してください

新規のリストにも質の良し悪しがある

実は、新規のリストにも
質があるのです。

例えば、ダイエット関連の
広告を出すとして
ガリガリの人に向けて広告をしても
誰も反応しませんよね？

リストの質とはそういうことです。

なので、どういった人に
広告をするのか？という
ターゲット設定が重要になってきます。

あとは、アフィリエイターのリストや
関係性の高い商品を扱っている
ビジネスパートナーのリストは
反応率が高い傾向にあります。

広告のテスト項目2：オファー

2番目に広告の反応率に
与える影響が大きいのは
オファーです。

オファーとは？

オファーとは
商品の価格や特典と保証など
すべてを含めた提案内容のことです。

常にベストオファーからテストする！

ここをテストする際の注意点としては
常にベストオファーからテストする
ということです。

例えば、
これぐらいなら何とかなる
というぐらいの利益が出るまでの
価格まで割引してテストしてみる

ベストオファーで売れないのなら
その商品は売れないと判断できる

すると、それでも
売れないのなら

そもそもその商品は
売っても儲けは出ない
ということが分かり
早々に撤退ができます。

ベストオファーでテストをしないと
またテストをして無駄な時間を使うはめに・・・

逆に、中途半端なオファーで
テストをやってしまうと
価格が悪かったのだろうか？
特典が良くなかったのか？
など、疑問が残ってしまい

また、テストをしなければならない
という無駄な時間を使うことになります。

オファー・イズ・クイーン

オファーは、
広告業界では

『コピー・イズ・キング
オファー・イズ・クイーン』

と言われているほど
広告でかなり重要な要素なので

ここは、手を抜かずに
しっかりとお客さんが喜んでくれる
オファーを考えるようにしてください

伝説のコピーライターの名言

かの伝説のコピーライター
ゲイリー・ハルバート氏も

『弱いコピーを強いオファーで
カバーすることはできるが、
弱いオファーを強いコピーで
カバーすることはできない』

という言葉を残しています。

広告のテスト項目3：ヘッドライン（見出し）

3番目に広告の反応率に与える影響が
大きいのがヘッドライン（見出し）です。

これは、
あまり説明はいらないでしょうが
広告の一番上に書いてある
読み手の注意を引く部分です。

（いわゆるキャッチコピー
と言われる部分ですね）

ヘッドライン（見出し）を変えるだけで
広告の反応率が3倍になることも

ヘッドラインは
3番目の要素とはいえ
変えた時の効果はかなり大きいです。

そして、上の2つに比べて
比較的手軽にテストができる部分
でもありますし、

ここを変えるだけで
広告の反応率が3倍に
なることもよくある話なので

まずは、ここからテストをしてみる
というのもありだと思います。

広告のテスト項目4：スクリプト（広告の文章）

最後のテスト項目は
スクリプト（広告の文章）です。

広告文で一番重要なことは
文章の構成・・・

つまり、物事を伝える順番です。
（セールストークと同じです）

売れる広告の基礎的な構成

基本的な
売れる広告の構成としては

問題提起
↓
個人的な体験を指摘して、
そのまま問題を放っておくと危ない
と認識してもらう
↓
問題の解決策を提示
↓
解決策のひとつとして
自分の商品を提案する
↓
販売個数や販売期間を限定する
↓
今すぐ買うように行動を促す

これが、一般的な
売れる広告の流れとなります。

ぜひ、参考にしてみてください。

おわりに

以上、これらが
広告を効果的にテストするための
順番となります。

ぜひ、あなたも広告を作る際には
これらのテスト項目を
徹底的にテストして

その結果を計測して
徐々に改善を繰り返して
売れる広告を作りあげてください！

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

西田貴大