広告や営業をする時に絶対に必要なベネフィットとは?

    From:西田貴大(香川県のマーケティングコンサルタント)

    突然、自宅に届いたハガキの正体

    つい先日・・・

    とあるハガキが
    僕の元に送られてきました。

    それは・・・

    地元のお祭りの同友会に
    入会しろという案内の手紙でした・・・

    この手紙・・・もうええわ!

    これには正直、
    「またか・・・」
    と思いました・・・

    だって・・・だってね

    ここ10年くらい毎年、毎年送ってきて
    もううんざりしている

    もう、ここ10年ぐらい
    毎年、毎年送ってくるんですもん。
    (もういらんわ!送ってこんでええねん!)

    そもそも僕は、
    お祭りに参加しなくなって
    もう5年ぐらい経つので

    (しかも、結構なお偉いさん的な人に
    (気に入らないと暴力を振るう人です)
    我慢の限界がきて反抗して辞めてるのに)

    絶対、お祭りにへぇこら戻ってきて
    同友会に入りそうにないことぐらい

    普通に考えれば簡単に分かると
    思うんですがねぇ・・・

    お祭りの予算が
    無駄なハガキを送りまくれるほど
    有り余っているんでしょうかねぇ(笑)

    一応、マーケッターなので
    研究のためハガキを読んでみる

    でも一応・・・

    僕もマーケッターなのでね
    添削の練習もかねて
    ハガキを読んでみると・・・

    入会の案内のハガキに書かれていた内容

    入会のご案内(見出し)

    挨拶

    (中略)

    会費払え!

    僕「・・・いや、誰が払うか!(笑)」

    これ・・・
    まず、何が問題か?ってね

    このハガキ・・・
    完全に広告で伝えなきゃいけない
    重要なポイントが
    まったく書かれてないんですね

    広告には『ベネフィット』が
    絶対に必要!

    その重要なポイントとは・・・

    「それが私の何の得になるの?」

    ということを伝えること

    (マーケティング用語で言うと
    いわゆるベネフィット(利点・恩恵)と
    言われるやつですね

    要するに、商品・サービスを買った後に
    得られる結果や未来のことです)

    人は、基本的に
    自分の得になることにしか興味がない

    これは、
    あなたもそうだと思いますし、
    僕もそうですが・・・

    お客さんは
    自分の得になることにしか
    興味はありません。

    そして、
    得になることがないのなら

    わざわざ広告を読まないし、
    それに反応することもありません。

    僕に届いたハガキは?というと・・・

    で、今回、僕に届いたハガキは
    どんなものだったのか?を
    ザックリと言うと・・・

    「あなた・・・以前、
    うち(僕が住んでいる町の自治会)から
    祭りに参加したでしょ?

    うちの祭りの同友会では
    (地域のコミュニティ的なやつね)

    現在、会員を募集しています。
    さぁ、会費を払って
    加入してください」
    という内容でした。

    いや、そんなこと言われても知らんわ!

    こんなもんね
    こっちからすると、

    自分のことしか書かれていないし、
    もし会員になったら、
    どんな良いことがあるのか?
    ということについて
    何も書かれていないので

    「いや、知らんわ!」って話でした。

    自分のことしか書かれていない広告で
    人は、商品を買うことなんてない

    そういうわけで

    広告を見ても
    広告に、自分(書き手)のことだけ
    つらつらと書かれていたって

    「知らんがな!」って感じで
    仮に読んだとしても

    誰も買わないのです。
    (こういう広告、よくありますよね)

    人に影響を与え、好かれるには?

    多くの人は、自分では
    そうは思っていないのかもしれませんが
    人は、誰も他人のことなんて
    興味がないのですから・・・

    なのであなたは、
    ビジネスでは、常にそのことを意識して
    自分のことは置いておき
    まず、相手のことを考えるようにしてください

    これは、広告だけでなく
    営業や、人との接し方(恋愛も)
    でもまったく同じです。
    (詳しくはデール・カーネギーの本
    『人を動かす』を読んでみてください)

    うまい営業や人に好かれる人は
    必ず相手の話をします。

    自分の話は、ほとんどしません

    常に、相手のことを聞き
    相手が喜ぶことをするのです。

    広告やセールスでは
    ベネフィットを必ず伝える

    なので、あなたも
    広告や営業をする際には
    必ず、あなたの商品を使ったら

    どんな未来が
    待っているのか?

    どんな得があるのか?

    といったベネフィットを
    きっちりと伝えてあげるようにしましょう。

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

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