店舗経営者の多くが陥るビジネス拡大を狙った多店舗展開のワナ

    From:西田貴大

    今から数年前のこと・・・

    ついに街にパン屋さんができた

    僕が住んでいる街に
    新しくパン屋さんができました。

    それまでは、
    僕が住んでいる
    この街にはパン屋さんが
    ありませんでした。

    (いや、正確に言うと・・・
    一応、駅に併設された
    JR四国が経営する
    パン屋さんはありました)

    僕が住んでいる街は
    パン屋不毛の地だった・・・

    過去を振り返ると・・・

    僕が子供の頃には、
    地元で有名なケーキ屋さんが

    サイドビジネスとして
    パン屋さんを始めたりしていましたが・・・

    その店は、すぐに潰れてしまって

    それ以降は、
    基本的に街の人は
    イオンなどのスーパーに併設された
    パン屋さんで買うぐらいでした。

    (いや・・・パン屋あるやん!
    ってツッコミは受け付けません(笑)
    チェーン店とかの話ではなく、
    いわゆる町のパン屋さんの話なので・・・)

    街に彗星の如く現れたパン屋さん
    急成長し、市場を席巻する

    ところが
    2年ぐらい前(?)、
    街に新しくパン屋さんができ

    その店は、またたく間に
    大人気(多分)となり

    その後すぐに、
    地域で人気のスーパーマーケットの
    駐車場の一角に
    2店舗目を出店しました。

    短期間で3店舗を出店するまで拡大

    そして、さらに
    今から数か月前のこと・・・

    24時間営業のスーパーや
    TSUTAYAなどがある
    ショッピングモールの一角・・・

    サーティワンアイスクリームが
    潰れたあとの空き物件に
    3店舗目が出店されました。

    このパン屋さん・・・
    あなたはどう思う?

    さて、あなたは
    このパン屋さん・・・
    どう思いますか?

    はたから見ると
    短期間(2年?)で
    3店舗も出店するほど
    急成長していて

    パン屋さんとしては
    大成功している印象ですよね?

    あなたは店舗ビジネスで
    こんな間違いしていませんか?

    でも、僕はこのお店・・・

    「実は、そんなに
    儲かっていないんじゃないか?」

    と思っています。

    というのも
    おそらくこのパン屋さんは、
    店舗ビジネスをやっている経営者さんが
    よくやってしまっている

    ある間違いを
    してしまっているのではないか?
    と僕は見ています。

    店舗数を増やしても
    それに比例して儲けは増えない

    それは、どんな間違いかと言うと・・・

    『店舗数を増やせば
    儲けが増えると思っている』

    ということ

    「えっ、どういうこと?
    多店舗展開すれば儲けは
    増えるんじゃないの?」

    と思った方は・・・
    会計を学んでください!(笑)

    とはいえ、
    ここで読むのをやめて
    会計を勉強されても
    僕も正直、困るので・・・(笑)

    いったいどういうことか?を
    ご説明すると・・・

    そもそもパン屋さんは
    薄利多売のビジネスで利益は少ない

    パン屋さんって
    薄利多売のビジネスなんですよね

    そして、利益が少ないうえに
    食パン・フランスパン・あんパン・
    クリームパン・メロンパン・カレーパン・
    サンドイッチなど品数が多いため

    作るのに、とても労力がかかり
    たくさんの従業員を雇って
    多くの人件費を払う必要があります。
    (そして、なおかつ
    在庫ロスもかなりあります)

    この状況で店を増やしていくと・・・

    このお店は、
    その状況で、さらに店舗を
    増やしていっているわけですよ

    そうなると、売上は増えますが・・・

    新しく出店した店舗の賃料、
    そして、新しい店舗の従業員も
    さらに雇う必要があります。

    つまり、
    新店舗の出店にともなってかかる経費も
    どんどん増えているわけです。

    見せかけの売上は増えるが
    お金は手元に全然残らない

    ということは
    商品1個あたりの利益が増えないまま
    固定費が跳ね上がっているので

    新しい店舗を出せば出すほど
    売上は増えて数字上は、
    一見、儲かっているように見えるけど

    実態は、
    全然、お金が手元に残らず
    どんどん苦しくなっていっている

    僕が想像するにパン屋さんは
    この悩みの真っ只中にいる

    僕が想像するに
    今、このパン屋の社長さんは、
    この悩みに襲われている
    真っ只中なのではないか?

    と、思います。

    「売上は、増えているのに
    お金がない・・・いったい何故だ??」
    という感じで・・・

    そして、ここで止まっていれば
    まだいいですが・・・

    「こうなれば仕方がない、
    もう一店舗出すしかないか」

    というところまで
    考えが行ってしまっていると・・・
    まぁ、大変なことになりますよね(笑)

    もし、パン屋さんに
    コンサルティングをするとしたら・・・

    まぁ、そうならないように
    もし仮に、僕がこのパン屋さんに
    何かアドバイスをするとしたら・・・

    (と言っても、おそらく
    パン屋さんの依頼は、相当厳しい
    と思うので受けませんが・・・)

    店舗数を減らす

    「まず、店を閉めて1店舗にしましょう」
    と、言うでしょうね
    (もともと1店舗でうまくいっていたから
    多店舗展開し始めたわけなので)

    粗利を増やす戦術をたくさん取る

    あとは・・・

    難しいですが
    何とかして粗利を増やすように
    試みるでしょうね

    例えば、
    コストコのように会員制にして
    商品の他にも会費で儲けるようにするだとか

    セット販売や
    なにか同じお客さんが買いそうな
    関連のある商品を見つけてきて、

    それを売り
    購入点数を増やすようにするだとか

    いけそうであれば
    値上げにも踏み切らせたり、

    商品数も絞らせると思います。
    (○○パン専門店とかありますよね)

    ビジネスでは何よりも粗利がものをいう

    まぁ、結局
    この話で僕がいったい
    何を伝えたかったのか?というと・・・

    『ビジネスでは粗利がとても重要だ!』
    ということ

    粗利はビジネスを動かす原動力

    なんたって粗利は
    ビジネスを動かすための原動力ですからね

    粗利が少なければ
    人件費などの固定費もそうですが・・・

    なにより売上をあげるために重要な
    広告費も出せなくなってしまいます。

    そうなってしまえば
    新しいお客さんが入ってくる入口が
    無くなるわけですから

    どんどんジリ貧に
    なっていってしまいますよね

    粗利率が大きくなれば
    集客の仕組みをガンガン回せる

    そうならないためにも

    あなたのビジネスでは
    どうやったら粗利を
    増やすことができるのか?を
    真剣に考えてみてください。

    大きい粗利率が確保できれば
    あとは、広告費をガンガンかけて
    集客の仕組みを回していくことが
    できるようになりますよ!

    本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

    西田貴大

    P.S.
    ちなみに
    このパン屋さんのパン・・・

    一回だけ食べてみたい気もするんですが
    基本的に、小麦粉の食品って
    あまり体に良くないみたいで

    鍛えているのもあって避けているので
    いっこうに食べられないっていう・・・

    (まぁ・・・読んでいる側からすると
    まず行ってみてから
    ビジネスを分析しろよ!
    って話ですよね・・・(笑))

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